經過艱苦的討價還價，談判各方終於向各自既定的利益目標靠近了，但相互之間畢竟還有些距離。此時，已到了最後攤牌的時刻，各方隻需在一些無關緊要的問題上作些利益調整，就可達成共識，簽訂協議。在協議尚未正式簽字之前，仍不可掉以輕心，因為這時仍有可能因一些細微末節問題而導致談判的破裂。在協議書起草過程中，對文字的處理應十分慎重，真正做到斟字酌句，否則就會埋下無窮的隱患。協議書正式簽署後，經過公證或有關領導部門批準，就具有了法律效力，對各方均有約束力，要求各方不折不扣地實施協議，並進行有效的檢查和監督。一定要防止違背協議書行為的發生，切實保證談判的成果不致因違背協議而付之東流：5談判的策略和技巧
策略，指根據形勢發展而製定的行動方針和采用的方法、手段。技巧，指主體在某一領域運用自如的巧妙技藝和技能。談判既是一門科學，又是一門藝術，需要掌握的策略和技巧很多，難以一一列舉，這裏隻能作擇要的介紹。一、談判的策略
（一）人性化談判策略
將人際關係理論和心理學、公關學原理充分應用於談判，堅持以人為本，以情感為軸心。因為任何談判，都是人與人的談判，是心與心的交流。作為一個正常的人，具有自尊、自信、同情、憐憫、歡樂、悲哀、抑鬱、發怒、交往等感情的心理——行為特征。在談判中，將對方、也使對方將自己看成一個有血、有肉、有感情、有需要的人，從而相互給予尊重、理解、體諒和關切，使彼此關係和諧融洽，避免完全理性化的冷冰冰的態度。這種人性化的交往有利於談判的順利進行，並容易獲得各方均滿意的結果。
（二）價值談判法策略
或稱原則談判法，由美國哈佛大學談判研究方案新發展出來的一種談判理論。它可以濃縮成四個基本要點：①人：把人與問題分開考慮；②利益：重點放在利益上，而不是立場上；③選擇：在決定如何做之前，潛心構思各種可能的條件與選擇；④標準：堅持最後結果符合客觀的的標準。這種談判法不是談判各方討價還價，明爭暗鬥，而是根據價值與公平的標準來達成協議。它正成為當前廣泛應用的一種談判策略。
（三）“刺激——反應”策略
這是談判中經常使用的一種策略。談判參與者事先作好充分準備，通過陳述自己的觀點和要求，刺激對方的反應，據此調整自己的談話，調整的過程就是再刺激的過程，循環反複進行，誘發對方將談判的目標、要求、意見表述出來，掌握對方的思想脈絡，以采取相應的對策。還可根據談判形勢的發展變化，為爭取主動，己方故意用語言刺激對方，使其激動甚至發怒，從而在對方缺乏理智的情況下作出有利於己方的決定。此時，對方的談判者應頭腦清醒，對來自他方的刺激采取忍耐克製的態度，以靜製動，沉著應付，避免上當。
（四）有理、有利、有節策略
有理，指談判提出的論題正確、論據充分、論證符合邏輯，分析透徹、結論可靠，大道理、小道理都無懈可擊，有使人信服的理由，有利，指談判各方的利益、需求均能得到不同程度的滿足，有利於談判的進展和成功；有節，指提出的利益目標要適當，說話要有分寸，不可漫天要價，說話不留餘地，將對方逼向“死角”。這三者是有機統…的，不可分割，應將其貫穿於談判的全過程。
（五）“後發製人”策略
實踐證明，在談判中先發製人，容易陷於被動，精明的談判者一般總是采取後發製人的策略。要不動聲色，沉得住氣，善於察言觀色，細心傾聽對方的發言，捕捉對方有聲語言和勢態語言中透露出的種種信息，揣摩、領會其弦外之音、話中之話。不為對方強詞奪理、聲勢逼人所激怒，也不為對方甜言蜜語、曲意奉承所迷惑。而是在充分了解對方意圖的基礎上，以真誠坦蕩的態度，尋求適當的時機，指出對方的不當之處，反擊對方的誣陷不實之詞，以掌握談判的主動權、製勝權。
（六）“私下接觸”策略
談判，我們不能單純理解為各方代表圍著桌子會談，它還包括私下的非正式談判。這常是“觸礁”陷入僵局、無法繼續談下去時使用的一種策略。這種私下接觸，可以是禮節性拜訪，可以是相互熟悉的朋友聚會，也可在社交、娛樂場所見麵。在這些場合，氣氛一般比較輕鬆愉快，談話也無拘無束，有利於增進友誼，密切關係，溝通思想，表達在談判桌上難以啟齒的意思和要求，從而找到打破僵局的突破口，出現“柳岸花明又一村”的新局麵。有時，會下的私人接觸比正式談判更能解決問題；而最高明的談判，是那些不必各方都坐到談判桌前，就能取得勝利的談判。二、談判的技巧
（一）選擇談判地點的技巧
人是一種具有“領域感”的生靈。人與環境不可分開，人總是置身於一定的環境中，並受環境的影響和製約。不同的談判環境，對談判者智慧、才能的發揮起著或激發或抑製的作用。因此，談判地點的選擇是至關重要的。一般說來，談判應選擇在己方代表感到適應和熟悉的地方，特別是重要的或難以解決的問題，最好爭取在本單位、本地區舉行談判；如各方意見不一，則應進而求其次，選擇“中性”環境（既各方均不熟悉）的地點進行談判；對一般問題或容易解決的問題，或需要了解對方實際情況、收集有關信息、資料時，也可到對方單位或地區舉行。
（二）以迂取直的技巧
《孫子?軍爭篇》說：“故迂其途，而誘之以利，後人發，先人至，此知迂直之計也。”當正麵談判遇到障礙時，不妨將關鍵性的問題暫放一旁，繼續談判無關緊要的問題，以便爭取時間進一步進行調查研究，摸清對方的真正意圖，搜集不利於對方的論據，尋找打開僵局的對策，爭取第三者的輿論支持等，迫使對方讓步。運用這種巧於迂回、曲徑通幽的談判技巧，常能收到單刀直入難以得到的談判功效。
（三）先苦後甜的技巧
在談判中，先向對方提出令人難以接受的苛刻條件，以後再根據談判的進展情況逐漸降低要求，最終達到己方的利益、需求目標。這種高期望值經常讓對方感到苦澀，無法接受，經過反複的討價還價，總算慢慢將條件降了下來，對方這才感到苦盡甜來，大大鬆了一口氣。實際上，此時的條件正好降到己方所欲實現的目標上，結果各方均對談判的結果感到滿意。
（四）聲東擊西的技巧
“明修棧道，暗渡陳倉。”在談判中，出於需要故意將議題引到次要的問題上，使對方錯誤地判斷己方的主攻方向，爾後又突然回到主要的議題上來。這種轉移對方視線的障眼法，能使對方產生某種錯覺，可收到打破對方心理平衡、延緩對方行動、提高己方提出主要議題在對方心目中的價值的功用，一旦己方作出了某種讓步，對方就會感到頗為滿意。
（五）“白臉黑臉”的技巧
又稱軟硬兼施技巧，指在談判中交替使用強硬態度和妥協退讓態度。這是針對現實談判者有的吃軟不吃硬、有的吃硬不吃軟的情況，安排己方談判小組的成員依據各自的性格和談判的需要而分別扮演“白臉”和“黑臉”。扮“白臉”者，友好善良，善解人意，願意妥協退讓；扮“黑臉”者，咄咄逼人，獅子開大口，激烈地向對方討價還價兩種角色交替出場，實則談判目標一致，都是在向對方施加影響，調動、控製對方，以達到最終的談判目的。
（六）吹毛求疵的技巧
在談判中，對對方提出的條件再三挑剔，提出一大堆問題，將一些無關緊要的缺點加以強調和誇大，以使對方放鬆防線，對己方作出讓步。這是在談判中使用得比較經常和。廣泛的技巧，利用起來相當靈驗。
（七）以弱為強的技巧
在談判中，故意向對方顯示自己理解能力、口頭表達能力的欠缺，以及己方處境的困窘，來削弱對方的談判攻勢，增強己方的談判力量。實踐證明，有時裝聾作啞勝於雄辯，含蓄勝於坦白，柔弱勝於剛強。在對方侃侃而談、振振有詞的攻勢麵前，多說幾句“我不懂”、“我被弄湖塗了”、“我得向您請教”等話語，可使對方的能言善辯”無用武之地”，隻好遷就和順從“糊塗”的對手。
（八）出奇製勝的技巧
在談判中，突然提出或顯示使對方深感意外的問題、明顯過份的要求、令人驚奇的建議、出人意料的材料、突如其來的行動等，以打亂對方的既定方案和談判思路，增強施加於對方的壓力，改變談判的勢態，使己方處於有利的地位。
（九）循環邏輯的技巧
在談判中，切不可受對方控製，讓人家牽著鼻子走路，而應巧於應付，運用循環邏輯打破對方的控製。如對方在價格上要挾你，則和他談質量；如在質量上苛求你，則和他談服務；如在服務上挑剔你，則和他談條件；如在條件上逼迫你，則和他談價格……。通過多輪循環往複，以虛就實，就可使對方不得不放棄強硬的態度和過高的要求，使談判朝著有利於己方的方向發展。
(十)緊扣“死線”的技巧“死線”指的是臨近談判結束的時刻。任何談判，總是有一個截止的期限，而且大多是事先安排確定了的。“死線”不死。在談判“死線”，往往是談判最為關鍵、最後作出決定、讓步最多的時刻。超過“死線”，接受任務的談判者就可能空手而歸，所以他急於成交。在談判時，切不可讓對方知道你的實際談判截止期，而要千方百計了解到對方的實際截止期，采取拖延戰術，以堅強的耐心和韌力，緊扣“死線”提出最關鍵的要求，控製和牽引對方，定可得到意外的收獲。
此外，還有美言讚譽、投其所好、金蟬脫殼、攻心服人、順水推舟、火上澆油、激將製勝、攻其弱點、以變應變、暫布煙幕、趁熱打鐵、將計就計、巧布迷陣、四麵出擊、步步為營、麵子補救、疲勞轟炸、最後通牒等談判技巧，限於篇幅，就不一一具體介紹了。