我所理解的發行渠道
出版線上
作者：薑小壞的壞（大陸）
八年前，我在汽車、家電行業兩家上市公司從事過市場營銷工作後，陰錯陽差地進入出版行業，開始做圖書發行。
我發現，這是個很有趣的行業，廠家（出版商）之間的業務經理們經常能做朋友，還會一同出差巡視賣場（書店），平日裏還可以互贈產品的樣品（樣書），談業務經常會有第三方或者第N方的同業人員在場。日常業務中代銷、無條件退貨是主要常態；很少有人能算明白退貨率；發行中的產品殘損出版商基本全額埋單；約定賬期基本形同虛設；無合同狀態下的口頭約定業務屢見不鮮；將人脈等同於渠道……隨便拿出兩條，在別的行業都是讓人覺得不可思議的事情，圖書發行這個行當確實很奇葩。
曾經聽商務印書館總經理於殿利老師說，出版發行這個領域，這麼多年還有這麼多低級問題存在，隻能說明一點：人不夠優秀。我想這個行業，還是有不少人才的，之所以如此“奇葩”，主要是因為市場競爭不充分！人，要放在一個充分競爭的平台上，讓發行為出版贏得商業尊嚴，這個行業才有救，這個平台是什麼呢？
渠道。
“你到底應該搞定誰？”
哈佛商學院的營銷理念，被本土的銷售聖經中國特色後，先知的銷售經理們將營銷秘籍概括成金燦燦的兩個字——“人脈”。圖書發行這個行當的人脈，坦率地講，真的是小圈子。
就那麼多經銷商，公共的資源，你認識他五年，我認識他三載，你說我們誰和他更熟悉？他欠你50萬，我欠你80萬，我們倆同時拍給你25萬的書款，你覺得我們倆誰是更優秀的經銷商？
我常常能接觸到，業務經理們對於某書店的采購客情關係理直氣壯——我和他一起吃過多少頓沒日沒夜的飯；我和他一起喝過多少沒日沒夜的酒；我和他一起健康地捏過多少沒日沒夜的腳……這時候，我總想問，你和他一起吃過多少頓早飯？你像自家人一樣去過他家喝過一口湯嗎？在他都帶上金表的時候，你會自己掏錢請他吃個路邊攤，一邊對瓶吹著啤酒一邊擼串嗎？好吧，即使這些答案都是肯定的，你們是自己兄弟，那麼，你的產品沒有產生銷量，書賣不出去，他仍然會給你書款嗎？給多少次呢？
這個時候，你是否會感慨酒白喝了？還是覺得，酒還是喝得不夠多？你搞定他了嗎？不要說采購欲壑難填；不要說人情冷暖、拍屁股轉身就不認識人；不要說采購換人了我得重新搞定；也不要說自己換了區域得再戰江湖推倒重來，擺上酒，來來來，哥們兒今天再一次初來乍到，拜個碼頭，重新喝。行嗎？
過去了，都過去了。不僅僅是那個時代過去了，當市場足夠開放，足夠按照經濟規律辦事，大家都明白，即使你搞定了人，也仍然搞不定事，因為你搞錯了人。你應該搞定誰？是采購嗎？是書店老板嗎？是碼台的店員嗎？
都不是，是讀者。“你真的擁有渠道嗎？”當你為回答這個問題遲疑不決時，你是不是暗自思量一下“到底應該搞定誰”，渠道是人，不是人脈。而這個“人”是讀者。
我們不能讓做發行的業務經理向所有讀者逐個推銷圖書，我們的發力途徑是影響、順應購買習慣，盡可能的提供購買便捷。
“有多少經銷商是合適的？”
以社科、文學圖書的發行而言，全國的批發+零售，民營+新華，核心的經銷商加到一起也不到100家。100家經銷商在別的行業來說，是個超級大的數字，其他競爭充分的行業，不少領頭生產商，全國也就20家以內直接供貨的一級代理商（但是他們的一級代理商往往隻代理一個品牌的產品）。
可是，這100家圖書經銷商是行業公共經銷商，也就是說，這100家經銷商基本屬於所有的社科、文學出版商，有多少這樣的出版商呢，1000家左右吧。平均來說，每10個出版商，才能分到1個經銷商，我們的出版商太多嗎？還是經銷商太少？美國有幾萬個出版商，美的集團在全國也就三十多個一級代理商……看來兩者都不是，是我們的經銷商太小。
毋庸置疑，經銷商影響渠道購買，但經銷商不是越多越好，這個道理就像紙幣不是發行得越多越好一樣。
客戶在變，我們的產品也在變化，所以，渠道客戶的結構梳理是必要的， 這要視出版商各自的產品特點、出版規模以及企業戰略量力而行。目前的市場變化，優勢的電商、超大型的新華中盤占據的市場份額越來越大，這裏我不援引開卷的數據，隻是想說，大家不要擔憂，這是市場競爭的結果，以前開的客戶太多的，退貨率失控的，該收就得收了。市場意識強的出版商已經把利潤考核放到了台麵上，這也是市場經濟規律的必然，這也是讀者消費習慣變革的必然。