交易銀行的實踐與思考
金融
作者：薑雨林
交易銀行起源於上世紀70年代的國際大型商業銀行，經過50多年的實踐已經形成了圍繞企業日常交易業務需求，提供交叉銷售、多元化經營和一站式金融服務的銀行業務邏輯。國外交易銀行實踐已經發展為成熟的商業銀行經營模式，國內銀行業以息差收益為主的傳統經營模式難以為繼，尋求輕資本、輕資產的發展道路迫在眉睫。三性（安全性、流動性和盈利性）開始考量商業銀行的經營能力，盈利模式的戰略轉型正在路上。
相比投行業務，交易銀行沒有超高的利潤，但它受經濟周期性影響小，與客戶黏合度高，屬於輕資產業務的運營模式，是銀行獲取核心存款、提升持續盈利能力的重要手段。本文以中信交易銀行的實踐之路為例，探索麵向未來的交易銀行發展方向。
思考：客戶導向的交易銀行理念
傳統銀行業務是以產品為導向，表現為按產品條線進行產品開發、設置組織架構、配置人員費用等資源，交易銀行則是堅持以客戶為中心的業務模式。從本質上看，交易銀行與其說是一種經營模式，不如說是一種思維模式。從客戶需求出發，解決企業在交易過程中的金融問題。
具體來看：一是增強，即增強企業交易活動的流動性、安全性、便捷性，提升客戶交易能力。中信交易銀行立足企業交易最基礎的資金交易、財資管理、融資需求，整合支付結算、現金管理、貿易融資、資產托管四大產品線，增強企業交易資產的流動性、保證交易運營的安全性，提升交易管理的便捷性，夯實企業經營之“勢”，助力客戶把控全局。
二是延伸，即延伸企業生產經營的供應鏈、產業鏈、價值鏈，實現企業轉型升級。互聯網時代的企業競爭已經不再是單純的價格、成本等要素的競爭，而是企業“購、銷、存”、“上、下遊”鏈條之間的較量。中信交易銀行緊緊圍繞企業的貿易活動和交易行為，通過專業的供應鏈金融服務，借助龐大的客戶資源，提供上下遊供應鏈服務和價值增值服務，助力企業實現價值鏈條長度和寬度的拓展、以及業務場景的延伸。
三是整合，即整合交易環節中的物流、資金流、信息流，助力企業價值創造。物流、資金流、信息流是企業貿易的載體，中信交易銀行通過借助互聯網、雲計算、大數據、物聯網四大手段，實現企業“三流”的有機整合和企業前端到終端交易流程的無限暢通，提升企業貿易的運行效率和效益。
四是互聯，即互聯合作夥伴的信息、渠道、資源，為企業打造麵向未來的商業生態圈。中信交易銀行不是企業交易環節與銀行產品的一一對應、兩兩組合，而是著眼企業商業模式和交易鏈條視角的產品、功能、平台的有機安排和信息、渠道、資源的互通互聯，提供全流程、多維度、一站式、智能化的特色服務，助力企業打造交易生態圈。
實踐：中信交易銀行探索之路
中信銀行早在上世紀90年代就開始了交易銀行探索之路，是國內率先提出交易銀行理念的商業銀行之一。在經濟新常態和互聯網時代背景下，結合中信集團特有的“金融+實業”的資源稟賦和多年的業務實踐，交易銀行業務實踐可總結為六個方麵，即服務四類客戶，強化四種功能，整合四條產品線，借助四個新手段，打造四類平台，形成四大特色。
一、四類客戶：企業客戶、交易平台客戶、機構客戶、同業客戶
企業客戶：企業客戶是中信銀行重要的對公客戶群體，是所有客戶類型中數量最大，服務需求最複雜的客戶群，占52萬對公客戶數的90%以上。交易銀行服務涵蓋企業的采購交易、銷售交易和內部交易三個重要交易環節，提供“離在岸、境內外、本外幣、線上下”的全麵解決方案。中信交易銀行服務了一批如五礦、中煤、中車等的龍頭企業，也為中小企業提供可定製的交易銀行服務。
交易平台客戶：針對交易平台客戶這一特殊客戶群，中信交易銀行可為其提供全流程、專業化和個性化的解決方案，包括賬戶開立、交易對賬、信息谘詢、交易撮合、交易結算、資金托管或監管、資金清算、智能賬戶、線上融資等綜合服務。作為餘額寶的唯一托管行，累計資金清算規模達8.3萬億元，形成的基金規模約7200億元，市場份額排名第一；在2014年雙十一當天支付寶跨境電商的140萬筆交易中，中信銀行承擔的交易量占比達到50%。
機構客戶：在機構客戶服務領域，中信銀行一直處於業內領先地位，“銀財通”、“銀醫通”、“銀校通” 等產品廣受市場讚譽。通過信息化手段和全流程解決方案設計，中信銀行提供延伸資金歸集、代理非稅收入收繳、稅務代保管、政府電子招投標等服務。中信銀行是第一家獲得中央財政國庫集中收付代理資格的“全牌照”銀行，近年來，代理中央財政非稅收入收繳規模始終處於所有代理銀行首位，占比超過65%，實現了“銀政”共贏發展。
同業客戶：同業客戶是近年形成的重要服務客群之一，除了傳統銀行同業，非銀行金融同業，還出現了一些新興互聯網金融企業或類金融企業，如第三方支付公司、P2P平台公司、眾籌組織等。中信銀行的同業交易銀行服務集中在三個領域：一是代理行、清算領域，二是票據代理領域，三是互聯網金融領域。中信銀行是最早提供相關資金監管服務的銀行，並與國開行開展了“彩虹橋”項目合作，推出了“存放同業模式下的對公結算存款”模式，正在全國推廣。
二、四大功能：交易資金管理、交易融資提供、交易對象撮合、交易風險防控
交易資金管理：交易資金管理是交易銀行的基礎功能，包括支付結算、現金管理、資金監管/托管、資金理財等。中信銀行不斷強化服務響應能力、迭代能力、線上化服務能力，建立領先的交易資金管理體係。針對企業生產經營中存在資金分散、歸集緩慢、效率低，風險大、成本高，信息少、質量差，支付結算渠道窄等問題，中信銀行通過銀企直聯，研發了信e付係統，創新應用pos終端設備，實現了銀行與平台、渠道、信息和客戶資源的互聯。此外，中信交易銀行具有完善的資金理財體係，含多種擔險型及非擔險型對公產品。
交易融資提供：交易融資提供是交易銀行的重要功能。以客戶融資需求為出發點，搭建集團內、外同業合作平台，打通信貸市場、貨幣市場和資本市場，拓寬客戶交易融資渠道是中信交易銀行的服務方向。中信銀行以打造“最佳綜合融資服務銀行”為己任，積極探索創新圍繞交易鏈條的融資服務，借助移動互聯、雲計算、大數據、物聯網等新手段，打造全麵、全程、全鏈條式的綜合化交易融資服務，上線了海爾線上供應鏈融資服務，截至2015年6月，海爾中信電商供應鏈項目已為162家經銷商提供了3.56億元線上融資。
交易對象撮合：交易對象撮合是交易銀行的功能延伸，通過從眾多有效數據庫中尋找條件匹配的交易對象，在線實現企業交易撮合。依托中信集團 “金融+實業”的特色優勢，共享中信銀行52萬企業客戶資源，中信銀行借此構建線上線下相互支撐的新型商業模式，配合海量的行業資源整合，通過有效的條件匹配創造更多交易機會。其中，撮合蘇寧雲商與中信建設的家用電器采購是交易對象撮合的典型案例，成功促成了40億元電器采購項目。交易對象撮合是中信銀行交易銀行服務升級的重要方向，使銀行作為傳統資金中介的角色升級到利用交易數據提升企業交易能力範圍。
交易風險防控：交易風險防控是交易銀行的高附加值功能，幫助企業客戶防控、規避交易對象信用風險、國家信用風險、市場價格風險、利率風險、彙率風險等各類風險。銀行是經營風險的機構，中信交易銀行服務專注並深入企業交易全流程，同時也伴隨著銀行的自我風險管控要求。基於真實的交易信息，銀行能夠提示客戶某項交易存在的可能風險點，為企業客戶提供具有高附加值的交易風險防控服務。交易銀行的風險防控不僅體現在傳統對公領域，結合中信銀行的國際業務優勢和金融市場業務特色，在企業外彙、理財產品、貴金屬產品、衍生產品等業務領域也建立了持續完善的交易風險評審、評估、處置和激勵約束機製。