正文 第31章 用心打動客戶的十一方略 (1)(2 / 3)

【實踐練習】

真誠的讚美是實事求是的、有根有據的,是真誠的、發自內心的。如果你的讚美並不是基於事實或者發自內心,就很難讓客戶相信你,甚至有的客戶會認為你在諷刺他。請例舉出讚美客戶時需要注意的細節。在讚美客戶時,你怎樣讓客戶感覺你對他的讚美是真誠的?

什麼都可以少,唯獨幽默不能少

【場景適用】

洽談場麵較為尷尬、難堪時。

【應對技巧】

用幽默來融洽彼此之間的聯係,使場麵變得輕鬆,從而促進彼此之間的合作,進而發展更多的客戶。

【經典案例】

電話行銷人員:“您好!我是羅森密斯保險公司的保險代理人埃羅漢斯特。”

客戶:“哦——(慢條斯理地)兩三天前曾來過一個××保險公司的代理人,我沒等他把話講完,便把他趕走了。我是堅決不會投保的,所以無論你對我說什麼都是沒有用的,我看你還是去尋找別的客戶吧,免得你在一個不可能投保的人身上浪費太多的時間。”(此人真會換位思考,還要替埃羅漢斯特著想,想讓他節省時間。)

電話行銷人員:“真是太感謝您的關心了。不過,假如您在聽完我的介紹之後,還是不甚滿意的話,我當場跳樓自盡。無論如何,我都請您為我抽出點時間!”

客戶:“哈哈,你真的要跳樓自盡嗎?”

電話行銷人員:“不錯,就像電影鏡頭中常見的那樣毫不猶豫地跳下去。”

客戶:“那好!我非要讓你跳樓不可。”

電話行銷人員:“啊哈!恐怕我要讓你失望了,我非要用心介紹,直到你滿意不可。”

(然後客戶和電話行銷人員不由自主地一起大笑了。)

【方案解讀】

一個電話行銷人員,想要成功就需要借助幽默的力量。幽默可以增進與客戶之間的關係,融洽彼此之間的聯係,使許多尷尬、難堪的洽談場麵變得輕鬆,從而促進彼此之間的合作,進而發展更多的客戶。

日本推銷大師齊藤竹之助說:“什麼都可以少,唯獨幽默不能少。”這是齊藤竹之助對推銷員的特別要求。許多人覺得幽默好像沒有什麼大的作用,其實是他們不知道怎麼運用幽默。

那種不失時機、意味深長的幽默更是一種使人們身心放鬆的好方法,因為它能讓人感覺舒服,有時候還能緩和緊張的氣氛,打破沉默和僵局。

據說,美國300多家大公司的企業主管,參加了一項幽默意見調查。這項調查的結果表明:90%的企業主管相信,幽默在企業界具有相當的價值;60%的企業主管相信,幽默感決定著人的事業成功的程度。這一切說明,幽默對於現代人以及現代人的成功至關重要。

幽默要運用得巧妙,有分寸、有品位。運用幽默語言時要注意:千萬不要油腔滑調,否則會讓人生厭;說話時要特別注意聲調與態度的和諧,是否運用幽默要以對方的品位而定。

在你打算輕鬆幽默一番之前,最好先分析你的產品和你的客戶,一定要確信不會激怒對方,因為這種幽默對有些人來說根本不起作用,說不定還會適得其反。

【實踐練習】

運用幽默語言時要注意哪些細節,請例舉出來。你以前是否忽視了這幾點,以後又將如何去做?

客戶不是購買商品,而是購買推銷商品的人

【場景適用】

在接近準客戶時。

【應對技巧】

與其直接說明商品不如談些有關客戶關心的話題,讓客戶對你產生好感,從心理上先接受你。因為客戶是否喜歡你關係著銷售的成敗。

【經典案例】

[案例一]

業務代表A:“你好,我是大明公司的業務代表周黎明。在百忙中打擾你,想要向你請教有關貴商店目前使用收銀機的事情。”

客戶:“你認為我店裏的收銀機有什麼毛病嗎?”

業務代表A:“並不是有什麼毛病,我是想是否已經到了需要更換新機的時候。”