客戶：“對不起，我們暫時不想考慮換新的。”
業務代表A：“不會吧!對麵李老板已更換了新的收銀機。”
客戶：“我們目前沒有這方麵的預算，以後再說吧。”
［案例二］
業務代表B：“劉老板嗎?我是大明公司業務代表李黎明，經常經過貴店。看到貴店一直生意都是那麼好，實在不簡單。”
客戶：“你過獎了，生意並不是那麼好。”
業務代表B：“貴店對客戶非常的親切，劉老板對貴店員工的教育培訓一定非常用心，對街的張老板，對你的經營管理也相當欽佩。”
客戶：“張老板是這樣說的嗎?張老板經營的店也是非常的好，事實上，他也是我一直作為目標的學習對象。”
業務代表B：“不瞞你說，張老板昨天換了一台新功能的收銀機，非常高興，才提及劉老板的事情，因此，今天我才來打擾你!”
客戶：“喔?他換了一台新的收銀機?”
業務代表B：“是的。劉老板是否也考慮更換新的收銀機呢?目前你的收銀機雖也不錯，但是新的收銀機有更多的功能，速度也較快，讓你的客戶不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨你的店。請劉老板一定要考慮買這台新的收銀機。”
【方案解讀】
“客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人。”這句名言流傳已久。說服力不僅靠強而有力的說辭，更依靠推銷人員舉止言談中散發出來的人性與風格魅力。
任何人與陌生人打交道時，內心深處總是會有一些警戒心，當準客戶第一次接觸業務員時，也是帶有“防備”心理的。
隻有在推銷人員能迅速地打開準客戶的“心防”後，客戶才可能用心聽你的談話。打開客戶“心防”的基本途徑是：①讓客戶對你產生信任；②引起客戶的注意；③引起客戶的興趣。
TOYOTA的神穀卓一曾說：“接近準客戶時，不需要一味地向客戶低頭行禮，也不應該迫不及待地向客戶介紹商品，這樣做，反而會引起客戶逃避。當我剛進入公司做推銷時，在接近客戶時，我隻會向他們介紹我的汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速地與客戶進行溝通。在無數次的體驗揣摩下，我終於體會到，與其直接說明商品不如談些有關客戶的太太、小孩的話題或談些社會新聞之類的事情，讓客戶喜歡你才真正關係著銷售的成敗，因此接近客戶的重點是讓客戶對一位以推銷為職業的業務員產生好感，從心理上先接受他。”
我們比較案例一和案例二業務代表A和B的接近客戶的方法，很容易發現，業務代表A在初次接近客戶時，直接地詢問對方收銀機的事情，讓人有突兀的感覺，遭到客戶反問：“店裏的收銀機有什麼毛病?”然後該業務代表又不知輕重地抬出對麵的張老板已購機這一事實來企圖說服劉老板，就更激發了劉老板的逆反心理。
反觀業務代表B，卻能把握這兩個原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”後，才自然地進入推銷商品的主題。業務代表B在接近客戶前能先做好準備工作，能立刻稱呼劉老板，知道劉老板店內的經營狀況、清楚對麵張老板以他為學習目標等，這些細節令劉老板感覺很愉悅，業務代表和他的對話就能很輕鬆地繼續下去，這都是促使業務代表成功的要件。
【實踐練習】
接近客戶要貫徹“以心換得心，以情換得情”的原則，請根據這一原則，寫出你將要拜訪的準客戶名單，設想一下你應該如何使用接近話語?
寧願今天就遭拒絕
【場景適用】
當真正的決策者要把商談的事情推給下麵無法作出決策的其他人時。
【應對技巧】
冒著被直接拒絕的風險，使用特定的技巧去說服真正的決策者直接作出決策，而不是推給下麵的人。
【經典案例】
尼特：“董事長先生，我想與你談一下員工培訓課程的方案。”
客戶：“你應該與人事經理德克斯談談，員工激勵是他的工作範圍。”