用讚賞打動客戶
【場景適用】
與客戶交談的大多數場合。
【應對技巧】
通過讚賞向對方表示一種肯定、理解、欣賞和羨慕。
【經典案例】
［案例一］
有一次，一個推銷員向一位律師打電話推銷保險。律師很年輕，對保險沒有興趣，但推銷員在他即將掛電話時的一句話卻引起了他的興趣。
推銷員：“安德森先生，如果允許的話，我願繼續與您保持聯絡，我深信您前程遠大。”
安德森（懷疑口吻）：“前程遠大，何以見得?”
推銷員：“幾周前，我聽了您在州長會議上的演講，那是我聽過的最好的演講。這不是我一個人的意見，很多人都這麼說。”
安德森（聽了這番話，喜形於色）：“你真的這麼認為？”
推銷員：“我從不喜歡說假話，我正想請教你一個問題，如何才能學會當眾演講呢？”
安德森：“這個問題嘛……”
……
推銷員：“你的一番指點，讓我受益匪淺，太感謝您了。”
安德森：“如果有問題，歡迎你隨時來訪。另外，如有特別好的險種，你也可以向我推薦一下。”
［案例二］
中國電信的電話銷售人員小王要向客戶銷售寬帶，向客戶介紹後，客戶認為沒有什麼用處，便拒絕了他。下麵是小王遭到拒絕的對話。
客戶：“我平時很少在家，還是算了吧。”
小王：“沒關係，小姐，您是不是播音員啊，聲音聽起來特別舒服。”（小王用他真誠的聲音讚美道。）
客戶：“你怎麼知道?我確實是在電視台工作。”
小王：“沒有啊，隻是感覺，和您通電話真的感覺特別好。小姐，您看其他還有什麼方麵需要我幫助您的嗎?”
客戶：“我前一段時間看到電信宣傳的小靈通，你可不可以給我介紹一下?”
“當然沒問題……”
【方案解讀】
以上案例中的銷售人員最後能獲得客戶的接受，與他們在電話中真誠地讚美客戶是分不開的。每個人都希望得到認同，優秀的推銷員在推銷尤其是在電話溝通時應當學會把握人的這種心理。但是讚美要有分寸，不恰當的讚美會收到負麵效果。
真誠的讚美是實事求是的、有根有據的，是真誠的、發自內心的。如果你的讚美並不是基於事實或者發自內心，就很難讓客戶相信你，甚至客戶會認為你在諷刺他。隨口的、不負責任的稱讚比不稱讚還糟。比如一個其貌不揚的女士，你硬要誇她美若天仙，就很可能遭到客戶的反感。一旦客戶發現你說了違心的話，最可能的判斷就是你是不可信的。
所以，讚美一定要真誠並且切合實際，這樣才能將最動聽的語言在電話中傳遞給對方。
1.具體明確讚揚客戶
所謂具體明確，就是在讚揚客戶時有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地去讚美。前者讓人感到真誠、有可信度，後者因沒有明確而具體的評價緣由，令人覺得不可接受。因此，有經驗的推銷員在讚揚客戶時總是注意細節的描述，而不空發議論。
2.讚揚客戶的獨特之處
每個人都有一種希望別人注意他的不同凡響的心理。讚揚客戶時，如果能應用這種心理，去觀察發現他異於別人的不同點來進行讚揚，一定會收到出乎意料的效果。
3.要善於找到客戶的亮點
如果你到朋友家做客時，看到客廳牆上有一幅山水畫，你往往情不自禁地讚許道：“這幅畫真不錯，給客廳平添了幾分神韻，誰買的?真是好眼力!”這句話也許隻是你不經意地隨便說出的，但你的朋友會感到很欣慰，心情一定很不錯。
4.讚美要撓到他的“癢”處
如果你的讚美正合他的心意，會加倍增加他的自信。這的確是感化人的有效方法。也就是說，能撓到他的“癢”處的讚美，作用最大。
5.讚美要自然而誠懇
讚美實際是向對方表示一種肯定、理解、欣賞和羨慕。對方從你的話中領會到的就是這些。