小鄭:“絕不過分,我要是您,比您還要狠。您是甲方,您的要求就是我們做乙方的首要義務,不過,我也是靠銷售生活的人,也就是說您決定著我們這些推銷員的工資。您也知道,我沒有決定權,我給您請示經理,您看成嗎?”
客戶:“那你什麼時候決定?我們現在手上的單子也積壓了,就等著設備呢。要不,你這就去請求經理,如果成,這事就定了,怎麼樣?”
小鄭:“李總,我比您還想做這個單,都跟了這麼長時間了,您給××公司下單完成您的任務,我可就慘了。所以,無論如何這個單不能沒有發展,我這就去請示經理,說你們公司的好話,告訴他明年你們還要開分公司,這次定了,下次還會再合作。還有,我會說你們的夥伴也有需求,這樣對大家都好,成吧?”
客戶:“好說,好說,這不就成了嗎?”
事後經過一番交涉,經理同意讓價8萬元,客戶推薦了他的幾個也有計量設備需求的合作夥伴,雙方都得到了自己想要的。
【方案解讀】
潛在客戶在銷售交往、溝通一段時間以後,在多家供應商之間權衡、比較以後,會發展到選擇階段。選擇對象一般確定在2~3個供應商。這個階段,客戶的主要動機是為自己爭取最大的利益,並通過要求供應商降價來實現這個目的。這個階段對推銷員來說是最為關鍵的階段,隻要推銷員能積極發揮自己的談判技巧,在討價還價中獲得客戶的好感,成功拿到訂單將不是問題。這個案例就是一個積極應對客戶的討價還價,利用談判技巧成功簽單的典型實戰案例。
在此案例中,客戶首先提出價格問題,要求供應商降價,小鄭開始時使用的是基於利益陳述的思路:“李總,××的設備你們也不是不知道,它便宜是有原因的……”但是,由於客戶已經完全認可了這些利益,因此,再次使用這些利益吊客戶的胃口,讓客戶接受價格就已經無效了,所以客戶打斷了小鄭的陳述。
這個陳述遇到挫折後,小鄭迅速轉移到充分示弱,並且讚同對方的觀點的思路上:“這樣好吧,李總,到底什麼價位您可以接受,您給我一個數……”“絕不過分,我要是您,比您還狠……”這些都是典型的讚同和示弱策略,可獲得客戶一定程度的同情。
“李總,我比您還想做這個單,都跟了這麼長時間了。”這句話也是認同客戶和爭取理解的體現,就是要求客戶有一定程度的配合承諾,共同爭取自己的經理。
在整個案例中,小鄭有效應用了示弱、讚同、爭取理解、獲得同情等談判技巧,最後成功實現了簽單的目的。推銷員們在與客戶討價還價時,也不妨向小鄭學習,靈活運用這些技巧,通過贏得客戶的好感拿下訂單。
【實踐練習】
有銷售就會有討價還價,如果你的客戶明確表示隻要你再降200就可成交,而你最低的讓價隻有150,你將如何說服客戶?
先大後小刺激購買欲望
【場景適用】
客戶在價格上一再要求你作出讓步。
【應對技巧】
第一次讓步要合理一些,要充分激起買方的購買欲望。在談判中期不要輕易讓步,每一次讓步幅度都要遞減,並且要求買方在其他方麵給予回報。最後的讓步要讓對方看出你異常艱難,認為你已經到了底線。
【經典案例】
小李:“趙總,你看,我們可以在報價的基礎上下降10%。”
趙總:“你們的價格還是太高,我們再考慮考慮。”
小李:“好吧,一口價,我再降5個點。”
趙總:“好吧,我們開會研究一下。”
一個月後。
趙總:“小李,我們決定購買你們公司的產品,但是還要降5個點。”
小李:“對不起,李總,我給你報的已經是底價了。”
趙總:“小李,你不實在。你的競爭對手可又給我降了5個點,你看著辦吧!”