【經典案例】
喬·吉拉德是世界上有名的營銷專家之一，他常常利用電話搜尋潛在客戶。
麵對電話簿，吉拉德首先會翻閱幾分鍾，進行初步的選擇，找出一些有希望成為潛在客戶的人的地址和姓名，然後再撥電話。
下麵就是吉拉德在電話中和一位潛在客戶的對話。
吉拉德：“喂，柯太太，我是喬·吉拉德，這裏是雪佛萊麥若裏公司，您上周在我們這兒訂購的汽車已經準備好了，請問您什麼時候有時間來提車呀?”
柯太太(覺得似乎有點不對勁，愣了一會兒)：“你可能打錯了，我們沒有訂新車。”（這樣的回答其實早在吉拉德的意料之中。）
吉拉德：“您能肯定是這樣嗎?”
柯太太：“當然，像買車這樣的事情，我先生肯定會告訴我。”
吉拉德：“請您等一等，是柯克萊先生的家嗎?”
柯太太：“不對，我先生的名字是史蒂。”
（其實，吉拉德早就知道她先生的姓名，因為電話簿上寫得一清二楚。）
吉拉德：“史太太，很抱歉，一大早就打擾您，我相信您一定很忙。”
對方沒有掛斷電話，於是吉拉德跟她在電話中聊了起來。
吉拉德：“史太太，你們不會正好打算買部新車吧?”
柯太太：“還沒有，不過你應該問我先生才對。”
吉拉德：“噢，您先生他什麼時候在家呢?”
柯太太：“他通常6點鍾回來。”
吉拉德：“好，史太太，我晚上再打來，該不會打擾你們吃晚飯吧?”
柯太太：“不會。”
（6點鍾時，吉拉德再次撥通了電話。）
吉拉德：“喂，史蒂先生，我是喬·吉拉德，這裏是雪佛萊麥若裏公司。今天早晨我和史太太談過，她要我在這個時候再打電話給您，我不知道您是不是想買一部新雪佛萊牌汽車?”
史蒂先生：“沒有啊，現在還不買。”
吉拉德：“那您大概什麼時候準備買新車呢?”
史蒂先生（想了一會兒）：“我看大概10個月以後需要換新車。”
吉拉德：“好的，史蒂先生，到時候我再和您聯絡。噢，對了，順便問一下，您現在開的是哪一種車?”
在打電話的過程中，吉拉德記下了對方的姓名、地址和電話號碼，還記下了從談話中所得到的一切有用的資料，譬如對方在什麼地方工作、對方有幾個小孩、對方喜歡開哪種型號的車，如此等等。他把這一切有用的資料都存入檔案卡片裏，並且把對方的名字列入推銷信的郵寄名單中，同時還寫在推銷日記本上。為了牢記這個推銷機會，他在日曆上做了一個明顯的記號。
就這樣，從兩三分鍾的電話聊天裏，吉拉德得到了潛在的銷售機會。
【方案解讀】
成功的電話營銷員之所以能源源不斷地售出產品，是因為他們擁有足夠多的潛在客戶。
利用電話銷售產品，最大的好處是隨時都可能發現潛在的客戶，而且，與盲目登門拜訪相比，巧妙地運用打電話的技巧更容易與客戶溝通。當然，要使溝通向著有利於把買賣做成的方向進行，就需要推銷員事先精心準備，並且在打電話的過程中充分發揮自己良好的溝通能力。
就像案例中的推銷大師吉拉德，他在打電話前先對目標客戶進行篩選，並設計好了開場白。接下來，在與潛在客戶溝通的過程中，他又開始進行感性的溝通，“您先生他什麼時候在家呢”、“那您大概什麼時候準備買新車呢”、“順便問一下，您現在開的是哪一種車”，等等。通過與潛在客戶有效的溝通，吉拉德收集到了寶貴的客戶資料，獲得了潛在的銷售機會。
電話銷售人員在職業生涯中，開發客戶是重點工作，這就需要銷售人員掌握多種資料的獲取渠道。下麵介紹幾種搜集電話名錄的方法。
1.交換名片
隨時隨地獲取別人的名片，同時把自己的名片贈給別人，就可以得到很多的電話名錄。
“劉先生，您好!這是我的名片。”