但如果在電話溝通中，一味地按照自己設計好的思維進行，不善於引導客戶，那麼，很可能客戶的一句話就會讓銷售員不知所措。主要原因就是銷售員沒有想到客戶會這樣問，也沒有做好相應的準備，遇到這樣的情況就不知說什麼好，最後隻能失去這個客戶了。
幾乎所有公司中出色的職員，都是擅做備忘錄的高手。因此，平常就要隨身攜帶紙筆，認真地培養自己隨時記筆記的習慣。
為了能把事情簡潔地傳達給對方，打電話前，最好先把要說的內容，清晰詳細地記在備忘錄中。這麼一來，就不用擔心遺漏，也可以避免東拉西扯地抓不到談話重點而影響談話的實質效果。
當然，對待不同的客戶要及時調整思維，要使用不同的方法保證對方不掛電話，並且及時作出決策，在客戶提出異議時要努力引導客戶走向自己預設的方向。
【實踐練習】
假如你是某軟件開發公司的電話業務員，現在準備給一位酒店的財務總監打電話，向他推銷你公司最新研發出來的財務軟件。你認為在你的備忘錄裏哪幾點是不可少的?
避免打追加電話
【場景適用】
向接線人詢問有關決策人的有關信息時，問得不夠詳細，回過頭再拿起電話追問遺漏的問題
【應對技巧】
把各種能聯係到決策人的信息盡你所能在一個電話裏問明白，避免打追加電話。
【經典案例】
業務員：“您好！我是×××公司的，您這裏是×××有限公司嗎?”
接線人：“是的。”
業務員：“請問劉總在嗎?”
接線人：“他不在。”
業務員：“那他的電話是多少?”
接線人：“010-……”
業務員：“謝謝！再見！”
然後，他給劉總打電話，但沒有人在辦公室。於是，他又打電話給接線人，詢問劉總的手機號。
業務員：“不好意思，又打攪你了，請問劉總的手機號是……”
接線人：“……”
打手機但關機，為了與劉總聯係上，決定給劉總發個電子郵件。電話自然又打給了接線人。
業務員：“真對不起!沒聯係上。請問劉總的郵箱是……”
接線人（冷冷地）：“……”
得到郵箱信息後，又不知道劉總的全名，因此，又撥通了那個接線人的電話……
【方案解讀】
這個業務員的毛病也是大部分業務員常犯的，一聽接線人不是決策人，得到決策人的一些不全麵的線索後，就匆匆掛斷了事，放下電話後才發現自己一無所獲或大多數的問題都沒有問明白，接著，又不得不再打追加電話詢問。
打追加電話是由於在打電話前考慮不充分，沒有考慮在打電話的過程中可能出現的某些問題的具體應對辦法。銷售人員在打電話前要先考慮下麵的問題。
1.時間
如果估計到決策人在參加重要會議或工和特別忙就暫時不要給他們打電話。
2.語氣
接線人一般由於職責所限，工作時，習慣在認真嚴肅的狀態下處理問題，認為這是對自己工作的負責，也是對合作方的尊重。所以，銷售人員在初次和接線人通話時不要使用過於輕鬆的語氣。過於輕鬆、殷勤的語氣反倒顯得做作、不成熟，同時還會讓接線人覺得你不尊重他，甚至會激怒對方。
3.內容
在和接線人通電話時要盡可能一次就把決策人的信息問明白。
概括而言，我們在詢問決策人的姓名、電話號、傳真號、時間安排、家庭住址等的時候，一定要在同一個電話中問清楚，避免三番五次地打追加電話。
【實踐練習】
假如你要找的決策人正好不在，你將如何一次到位地向接線人詢問決策人的聯係方式?
搜集和篩選目標客戶資料
【場景適用】
銷售員希望擁有足夠多的潛在客戶時。
【應對技巧】
打電話前先對目標客戶進行篩選，並設計好開場白。接下來，在與潛在客戶交流的過程中，通過感性的提問方式多角度收集客戶的資料。