“實踐體驗”
某公司的銷售人員小彭正在向一位客戶介紹他們公司生產的打印機：“您好，這是一款多功能的打印機，它比傳統打印機更節約能耗，而且工作效率也更高，同時，這款打印機還是我們公司剛剛推出的新產品……”
聽到小彭的介紹，客戶似乎對這款打印機沒有太多興趣，隻見他皺著眉頭回應道：“我最不喜歡功能太多的產品，不但用起來很麻煩，而且還容易損壞……”
看到客戶的消極反應，小彭並不感到氣餒，因為他知道，客戶提出拒絕，這是任何一場銷售活動都必須經曆的事情。作為一名擁有多年工作經驗的專業銷售人員來說，小彭對此已經習以為常，而且根據多年來的銷售經驗，小彭認為，在麵對客戶提出的形形色色的拒絕理由時，銷售人員首先要做的就是放平自己的心態、控製自己的情緒，使自己不急躁、不惱怒也不氣餒。因此，在聽到客戶的拒絕之後，小彭仍然不急不忙地一邊拿起一台樣品機進行實際操作，一邊對客戶說：“這款打印機操作起來十分方便，我現場演示一下，您也可以體驗體驗……”接著小彭又說：“您看，這款產品雖然具有多種功能，但是使用起來簡單方便，而且它的銷售價格要比市場上的其他同類產品更具競爭力……”
雖然小彭的態度十分熱情，而且介紹產品的時候認真又詳細，然而，客戶好像依然對小彭的銷售充滿了排斥心理，隻聽客戶又說：“可是，據我所知，××（舉出一家競爭對手的名字）公司新推出的一款同類產品比你們公司的這款產品價格還要低一些……”聽到客戶的這一說法，也許那些入行不久的新銷售人員就會灰溜溜地宣布放棄了，甚至還會在心裏暗暗責怪公司製訂的產品價格太高以至於自己的銷售無法成功。可是，小彭並不會這樣想，更不會這樣做，因為他既不會責怪公司和客戶，又相信“功到自然成”的道理。所以，在聽到客戶的話之後，小彭爽朗地笑著說：“看來您對這類產品確實有一定的了解，很高興您對這類產品如此感興趣，這為我們將來的合作提供了很好的基礎。我也十分願意與您這樣懂行的客戶進行交流，因為這樣有許多問題可以在銷售之前解決好。我也要告訴您一個好消息：我們公司的這款產品現在正處於促銷期間，如果您在本月底前購買，我們公司將免費贈送您價值298元的精美禮品一份。另外，如果您訂購的數量超過10台，還會獲得更豐富的禮品……”
雖然小彭盡了全力，不過客戶還是表示現在不能做出購買決定，因為他還要與其他人商量一下。盡管今天的銷售沒有實現交易的成功，但是小彭仍然不灰心，因為他看到客戶的態度已經有了明顯改變。小彭相信，雖然這場交易最後沒有取得成功，但是至少自己已經與客戶建立了良好的關係，這種良好關係的建立將來一定會對自己的事業有所幫助。
分析麵對客戶提出的形形色色的拒絕理由，麵對客戶的排斥、推遲和拖延，銷售人員必須要完完全全地放棄內心的恐懼、憂慮、憤怒及羞怯等消極心理，因為這些消極心理對於進一步展開銷售活動沒有一絲一毫的益處，而隻會使我們的銷售麵臨更多的問題。麵對客戶的拒絕和排斥，銷售人員隻有保持平和的心態，才能更加理智和冷靜地采取正確合理的應對方式，最終促成銷售的成功。
對於銷售人員來說，平和的心境很重要，太多的欲望、太多的牢騷和抱怨都不利於我們在平時的生活與工作中擁有一份好心情。急功近利、消極不振或者抱怨太多又會將我們帶入緊張與疲勞的狀態當中，也會使我們在消極焦躁的心態中使銷售活動增加更多的障礙。
有些銷售人員說，每天要麵對那麼多的壓力和無數次的客戶拒絕，又如何能使自己做到心平氣和？其實，也正是因為銷售人員每天要麵對很大壓力和很多困難與挫折，所以更應當保持平和的心態，因為，如果我們不能保持自身心態的平和，那麼我們將很難使自己的銷售業績不斷提升。而銷售人員要想保持自身心態的平和，就需要在平時的生活與工作中把握好以下幾個問題：