“實踐體驗”
做銷售的張經理打電話給客戶李總，他要向李總詢問一些關於下次合作的事情。因為彼此之間有過很多次合作了，雙方已經非常熟悉，所以張經理在拿起電話之後沒有進行太多的寒暄就直接向李總問起了自己想要了解的一些問題。可是，令張經理感到驚詫的是，李總的語氣聽上去十分不高興，而且還滿是憤怒地對張經理說：“張經理，如果你們公司沒有誠意繼續合作下去，那麼咱們兩家公司的合作還是到此為止吧！”“李總，請不要生氣，你先和我說說，到底發生了什麼事？”張經理急忙說。聽到張經理的話，李總的情緒才稍稍平靜下來。後來，張經理從李總那裏得知了事情的原委：原來，昨天張經理派到客戶李總那裏的銷售人員楊明在與李總溝通的時候出現了一些問題，李總提到：楊明在與其交流的時候眼睛很少直視自己，而是不停地觀望辦公室的擺設。另外，當李總提出一些具體問題需要楊明做出回答的時候，楊明非但不能耐心細致地一一予以解答，而且還總是說一些與所提問題風馬牛不相及的話題，這明顯表明他根本就沒有弄清楚李總到底問的是什麼……為了更全麵地調查清楚楊明的問題，也為了更公平地對待楊明，張經理向銷售部的其他銷售人員以及公司其他部門的工作人員認真了解了楊明的情況，根據搜集來的各方麵信息，張經理分析出：楊明平時在工作中就表現平平，這並不是因為他的業務能力不強，而是因為他並沒有把精力用到本職工作上——他在擔任公司銷售人員的同時還兼任另外兩家公司的其他職務。
在了解到這些情況之後，張經理終於弄清楚楊明在工作中屢屢出錯的原因了。於是他找到楊明並對他說：“如果你在自己的本職工作中集中注意力，堅持不懈地認真完成每一項任務，那麼你的收獲要遠遠大於現在。雖然你身兼數職，看上去很辛苦，實際上在每一項工作中你都不能集中精力、不能持之以恒，所以你的每一項工作都不可能取得應有的進展。現在，我希望你做出選擇，要麼安安心心地將精力都集中到這裏，要麼離開公司。”
在張經理的耐心開導下，楊明終於意識到了自己的問題，他辭掉了兼職的工作，並開始不斷培養自己集中注意力，無論是在與客戶溝通時還是整理分析資料時都是如此。
分析銷售是一項需要花費很多心思和辛苦的工作，如果你不能把心思更多地用到工作當中，那麼你在這項工作中就很難有很大收獲。也可以這樣說：如果你想從一項活動當中獲得更多，那麼你就必須把更多的注意力集中到這項活動當中；如果你難以將自己的注意力集中到某項活動當中，那麼你就無法把這項活動完成得很好，因此你也不要奢望從中收獲更多。
從很小的時候起，我們就經常被師長教育要“集中注意力”，這是因為無論是在學習與工作的過程中，還是在生活實踐當中，隻有集中注意力並且全力以赴地對待一件事，這件事情才有可能做得更好。在銷售人員的工作實踐中，同樣需要集中自己的注意力，如果你此前沒有注意過這個問題，那麼從現在開始，你必須要學會集中自己的注意力。
為什麼要強調銷售人員應當學會集中自己的注意力？因為一位銷售人員如果能夠在完成工作、處理問題的時候集中自己的注意力，那麼便可以表明這位銷售人員具有足夠的耐性，而這種耐性的培養與形成對於銷售人員來說是十分重要的。如果缺少了足夠的耐性，那麼無論是與客戶進行溝通，還是處理銷售活動當中的諸多問題，或者是了解及滿足客戶的種種需求……銷售人員都將很難持之以恒地將這些事情予以認真地完成。