“實踐體驗”
小張性格比較內向，可是在求職的過程中他偏偏找了一份需要經常與陌生人進行溝通和交流的推銷員工作。在得知小張找到這樣一份工作以後，他周圍的親朋好友都勸他不要在這行繼續幹下去了，原因則大同小異：“以你的個性是很難在這一行有所作為的，用不了多久，你就得被公司炒魷魚，還不如及早抽身，抓緊時間再找一份適合自己的工作”。可是，小張並不想就此放棄，一來他不想失去這份來之不易且薪資不錯的工作，二來他也正想通過這樣一份充滿壓力與挑戰的工作來鍛煉自己，使自己變得更加積極、樂觀和開朗。
帶著這樣的想法，小張積極地投入到了銷售工作當中。可是，想法固然美妙，而現實卻十分無情，工作充滿了壓力，而且小張還要時時克服自己內心的恐懼與懦弱——長期以來形成的性格哪能說改就改。就這樣，小張在銷售過程當中屢屢碰壁，屢屢受挫，在一次遭到了客戶的嚴厲拒絕之後，小張以前堅定的信念似乎產生了一些動搖，他坐在馬路邊的石頭上想：自己當初的想法是不是太自不量力了？難道自己果真在銷售工作中做不出較大的成績？小張邊想邊無意識地撥弄石頭邊上的小草，突然，他感覺手中抓住的是一顆極嫩極嫩的草芽，於是他不經意地向手邊看去：原來他手中是一顆剛剛發出嫩芽的幼草，而這棵幼草居然是從他剛才所坐的石頭縫隙當中曲折伸出的。當小張充滿好奇地搬開沉重的石頭之時，他果然看到了壓在石頭下麵的細長而又嫩黃的草芽。
看到一株小草尚且如此執著，小張決定放棄自己的消極想法，要從這一天開始真正地改變自己，要努力運用自己的所有能量做好銷售工作。之後，小張就像變了一個人一樣，與客戶溝通時熱情、開朗、幽默、體貼，他的銷售業績也迅速有了很大突破。當有人問他迅速使自己得以改變的秘訣是什麼，小張回答：“我沒有改變自己什麼，我隻是從一株小草身上看到了自己的生命潛能，並且又努力開發和運用了自己潛在的能力而已……”
分析如果我們在潛意識裏就首先將自己定位為一個失敗者，那麼在實際工作賽程中我們就很容易中途放棄，因為我們根本就不相信自己能夠克服困難、完成工作。要想使自己不輕易地走向失敗，那麼我們就要學會深入挖掘自己潛在的能量，並且不斷地開發和運用自己的這些能量，最終實現事業的成功。
經常聽到有人這樣感慨：“工作終於完成了，如果再增加一丁點兒工作，我恐怕都無法完成了。”事實上呢？若果真嚐試著再給這些人增加一些工作內容或者工作的難度，他們往往仍然能夠很好地完成這些工作。這就證明，人們是否能夠取得成功在一定程度上並不在於外在的困難有多大，而在於人們內在的潛能是否能夠很好地得以開發。
現代心理學所提供的客觀數據讓我們驚詫地發現，絕大部分正常人隻運用了自身潛藏能力的10%。可以這麼說，每個人都有一座“潛能金礦”等待被挖掘，而大多數人在困難麵前輕易地被打倒，從而放棄並走向失敗，這其實並不是由於這些人的能力不夠，而是因為他們沒有充分地開發和運用自身的內在潛能。對於銷售人員來說，要成功挖掘自己的潛能須做到以下幾點：
（1）要有成為一名成功銷售人員的強烈欲望
在現實生活中，存在這樣一些銷售人員，他們總是在剛剛接到某項工作任務的時候就認為自己必定不能很好地完成這項工作，結果呢？即使這項工作並不難，他們往往也會半途而廢。那麼，到底是什麼原因造成這些銷售人員最終的失敗呢？歸根結底，就是他們的心理存在問題，他們對於生活與事業的態度不夠積極，他們對於成功既沒有強烈的欲望，也沒有堅定的信念。對於成功要具有強烈的欲望和態度。