■倪健偉
我曾遇到過一位老友求助：他是做軟件銷售的，有個客戶想要升級他們公司的軟件。由於當時他和客戶還並不熟絡，而客戶（決策人）以預算不足為由要求他們給出低價。因為他求單心切，於是答應會盡力為客戶申請一個超低價格。
然而，當他與客戶熟悉了之後才發現，其實客戶的預算很充足，隻要客戶再加3萬元就在他們的承受範圍之內了。但此時客戶卻認為，之前他已經答應了，會盡力申請低價就是肯定能申請下來。於是，客戶堅持以他答應申請的超低價格做，不然就取消升級。
站在銷售員的立場上，他既想留住客戶，又想讓客戶再加3萬元預算，他該怎麼做呢？事實上，這個銷售員的問題在於，“報價”階段沒有引起重視。
如何給客戶“報好價”
一直以來，“報價”就是銷售工作中一個重要的組成部分。通常交易雙方對價格的爭奪最少占據銷售進入商務談判期間70％以上的工作內容。
事實上，銷售過程是一個交易雙方溝通的過程，客戶在不同的階段會產生不同的需求。雖然“報價需求”在整個銷售的流程中操作相對簡單，但“栽”在這個階段的銷售員比比皆是。很多小金額產品的客戶在需求產生時，就立刻產生了想要了解產品價格的需求，以便為自己的需求做預算。
這時，詢價是無法產生交易的，因為客戶還沒進行偏好、購買定位、興趣、產品比較等購買前的考量。如果此時銷售員報價太高的話，可能會嚇跑客戶；但如果報價低了，客戶又會認為你的產品品質不靠譜，在後麵的產品比較中就會直接淘汰掉你的產品。
所以，針對客戶詢價，銷售員需要清楚地知道，什麼時候該報價，該如何報，報多少價。一般而言，在報價的過程中，銷售員可以采取這些報價策略。
切片報價法：分項的利潤疊加
為什麼賣黃金飾品的總是以“克”為單位去銷售？
一克黃金260元，客戶心想：“260元並不是很貴。”如果換成是賣西洋參呢？一般來說，一千克西洋參大概9000元。但如果銷售員這樣報價給消費者的話，他們的第一反應會是“貴了，太貴了”。所以，賣西洋參的銷售人員在報價時會說：“每克9元。”這時，消費者的反饋是“9元，真心不貴”。比如，我們在英國詢問咖啡的價格時，營業員會告訴我們：“50便士可以買十分之一磅”，而不是說“每磅咖啡需要５英鎊”。當西洋參的價格由“9000元”被切片成“9元”這樣的小單位價格時，就會給人感覺不那麼貴了。即使最終不能成交，消費者一般也不會聽了價格就扭頭走。同樣的，即使是金額巨大的大型設備或在大客戶的銷售中，我們也可以進行詳細的切片報價。將設備分解開來，然後對分解的設備部件進行分項報價。一方麵顯得我們做事認真，不欺騙客戶，增加客戶對我們的信任；另一方麵，通過對單項部件價格的對比，客戶也會比較容易接受我們的價格。譬如，在銷售真空泵時，如果你將設備切片為電機、泵體、油水分離器、閥門等。然後再對幾個部件進行分項報價，客戶一般都會去市場調查詢價。經過價格比對之後，即使你切片後的價格比客戶在市場上詢得的價稍微高一點，客戶也不會覺得差別很大。然後再把所有的分項利潤加在一起，總體的利潤就也就很可觀了。
比較報價法：高低差異凸顯品質
比較報價法即將自己的產品與另一種價格高的產品（比如進口產品、市場公認第一的名牌等）進行比較。這樣一比較，自己的產品就會顯得價格便宜了。另外，如果把自己的產品和進口產品或者市場第一的產品放在一起比較，也並不會顯得我方的產品質量比對方差。
在商業實戰中，小米手機模仿蘋果手機，以至於雷軍被大眾親切地稱呼為“雷布斯”。同樣，羅永浩創辦的錘子手機也在處處模仿小米手機。這樣把自己的產品鎖定在另一個比自己市場地位高的產品進行比較的銷售策略，在商業中有一個理論：“跟著第一名跑總是能在隊伍前列，不會掉到後麵去。”
在日常生活裏，這種比較報價法也是最普遍運用的。比如，賣蘋果手機配件的小販，他們總是會把同類部件分成幾堆。然後告訴你，如果要品質好的，那麼價格就要高一點。讓你自己選擇要什麼品質、什麼價位的產品。