敘述時，不要拐彎抹角說不到主題上來。人的講話與個性、風格有關。有的人喜歡在說話時繞彎子，這在平時是無關緊要的，但是，一旦你作為談判者就得注意這個問題了。
談判者在敘述中拐彎抹角，會妨礙雙方信息的交流溝通。一方說得越離譜、越玄虛，另一方就越不知所雲。因此，不明確的、不簡潔的敘述是阻礙談判的絆腳石。談判中的敘述語言技巧有許多：
（1）轉折用語
談判中如遇到問題難以解決，或者有話不得不說，或者接過對方的話題轉向有利於自己的方麵去，都要使用轉折用語。
例如：“可是……”“但是……”“雖然如此……”“不過……”“然而……”這種用語具有緩衝作用，可以防止氣氛僵化。既不致使對方感到太難堪，又可以使問題向有利於自己的方向轉化。
（2）彈性用語
對不同的談判者，應“看菜吃飯”。如果對方很有修養，語言文雅，己方也要采取相似語言，談吐不凡。如果對方語言樸實無華，那麼己方用語就不必過多修飾。如果對方語言爽快、耿直，那麼己方就無須迂回曲折，可以打開天窗說亮話，幹脆利索地攤牌。總之，在談判中要根據對方的學識、氣度、修養，隨時調整己方的說話語氣和用詞。這是雙方溝通思想、交流感情的有效方法。
（3）解圍用語
當談判出現困難，無法達成協議時，為了突破困境，給自己解圍可以運用解圍用語。
例如：“真遺憾，隻差一步就成功了！”“就快要達到目標了，真可惜！”“最後的階段是最難的啊！”“這樣做，肯定雙方都不利。”“再這樣拖延下去，隻怕最後結果不妙。”
這種解圍用語，有時能產生較好的效果。隻要雙方都有談判誠意，對方可能會接受你的意見，促成談判的成功。
談判中還要注意，不能以否定性的語言來結束談判。
從人的聽覺習慣去考察，在某一場合，他所聽到的第一句話與最後一句話，常常能留下很深的印象。
在談判中假如你以否定性話語來結束會談，那麼，這否定性話語會給對方一種不愉快的感受，並且印象深刻。同時，對下一輪談判將會帶來不利影響，甚至危及上一輪談判中談妥的問題或達成的協議。
所以，在談判終了時，最好能給予談判對手以正麵評價。例如：“您在這次談判中表現很出色，給我留下深刻的印象。”“您處理問題大刀闊斧，欽佩，欽佩！”
不論談判結果如何，對參與談判的人來說，每一種每一次談判都是談判各方的一次合作過程，因此，一般情況下，在談判結束時對對方給予的合作表示謝意，既是談判者應有的禮節，對今後的談判也是有益的。
談判中的提問技巧
提問是談判中經常采用的語言表達方式，掌握其中的技巧，可以使自己處於主動地位，有效地控製話題和引導對方的思路。談判中常運用發問作為認知對方需要的手段。發問一般含3個決定因素：第一，要問什麼問題；第二，如何發問；第三，何時發問。問話對於對方的影響也是很重要的考慮方麵。
要求一個人采取立場之前，不妨先提出一兩個問題，以延遲其決定。親切的問題能夠找到需要的情報，引導性的問題可以避免對方閃爍其詞，有效的發問，將使參與者認識事實的真相，以及得到共同結論所必需的臆測。
提出問題是很有力量的談判技術，因此在應用時必須審慎明確。
問題決定商談、討論的方向。適當的發問常能指導談判的結果。好像轉動水龍頭控製水量一樣，發問也能控製收集情況的多寡。問題刺激你的對手去思考，並且使對手開始慎重地考慮你的意見。當我們需要特定的答案時，我們隻提出特定的問題，諸如“現在幾點？”“你喜歡吃西瓜嗎？”等等。類似的問題很容易回答，但本質上我們仍引導和控製對方的思考。如果我們不這樣做，而問對方：“你為何要那樣做？”“你是怎樣做的？”回答就困難多了。為了答複你的問題，你的對手不得不想得深入一點——他會更謹慎地重新檢視自己的前提，或是再一次評估你的前提。審慎運用問題，使你能輕易地引起對手的注意，並使對手對問題保持不輟的興趣。此外，還可將會談引導至你所希望的方向。經常借著問題，巧妙地提問，往往可使你的對手被導向你所期望的結論。
談判的過程中，我們應該建立各種不同功能的問話，談判自始至終，每種問話都隨時扮演著不同的功能及角色。也就是說，任何談判過程裏，問話都應該依循引起他人注意、取得消息、說明自己的感覺及提供資料、引起他人思緒的活動，及將話題歸於結論的規則進行。當然，每句問話不見得會立即產生結果或效果。不過，當你對問話的功能清晰地了解後，你可以放心地讓對方滔滔不絕地發表議論；你可以經由適當的反問，隨時控製談判的方向。
談判中的答話技巧
在談判中，回答對方的提問是不可避免的現象。但是如何答，往往決定著自己在談判中的地位，更是口才能力的直接反映。在談判過程中，每一次的交換意見溝通信息大多是通過問答的方式來實現的，有問就會有答。那麼，針對問話，如何作答才能使自己處於有利地位，免得被對方牽著鼻子走呢？下麵就介紹幾種比較實用的應付提問的作答方法：
（1）依發問人的心理假設回答
問答的過程裏，有兩種不同的心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。
一個美國陸軍上尉在軍隊中擔任財務官，多年來他已經私下挪用了不少公款。有一天，他在美軍專用市場買東西，有兩個憲兵走過來拍拍他的肩膀，說：“上尉，請你跟我們到外麵一下好嗎？”上尉說，他要先去洗手間，麻煩那二位憲兵等一下。上尉進了洗手間以後，就開搶自殺了。那兩個憲兵大吃一驚。他們隻是看到他的車停在門外消防水龍頭旁邊，要他把車子倒退一點而已。
這便是那位上尉以自己的心理假設行動的結果，他以為自己挪用公款的事被發覺了。撇開是非不談，如果那位上尉是以憲兵的心理假設回答一句：“什麼事？”跟著出去看一看的話，說不定還活得好好的。
（2）不要徹底回答
不要徹底回答，首先就是答話人將問話的範圍縮小。
有兩個人到湖邊去遊泳。他們看到湖邊有一人在釣魚，就跑去問那人湖裏有沒有水蛇。那人釣魚本來極為討厭別人來破壞自己的興致，於是回答說沒有。那兩個人就脫衣服跳入湖裏，盡情地遊泳。等一會兒其中一個向岸邊的漁人招呼：“湖裏為什麼沒有水蛇呢？”漁人回答說：“都被鱷魚吃光了。”這兩個遊泳者聽了，嚇得屁滾尿流，趕緊爬上了岸。
釣魚人的回答就是不徹底回答的一個方法。不徹底回答的另外一個方法是閃爍其詞。
比如你正在與對方就洗衣機產品的價值進行談判，對方問你價錢多少？你明知把價錢一說，他很可能會因為不滿意而導致談判破裂。於是你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這種洗衣機和其他洗衣機相較的特殊性能說明一下好嗎？我相信你會對這種洗衣機感興趣的。”
（3）不要確切地回答
不確切回答是指回答模棱兩可，彈性很大。通常都是用比較的語氣回答：“據我所知……”先說明一件類似的情況，再拉回正題。
或者借喻他人、他事來委婉地說對方，這樣通常為自己和對方就某種意向達成一致，留有充分的餘地。避免一旦把話說死，事情就會搞僵，再想挽回就不容易了。
談判中的說服技巧
一個談判者，隻有掌握高明的說服別人的口才技巧，才能在變幻莫測的談判過程中，左右逢源，達到自己的目的。
說服，即設法使他人改變初衷，心悅誠服地接受你的意見。這是一項十分重要的技巧。同時，這又是一項很難掌握的技巧，因為當你試圖說服對方之際，你將處於同樣的被人說服的地位，因而必將遇到重重阻力，你必須克服這重重阻力，才能達到說服對方的目的。
（1）說服技巧的幾個環節
①建立良好的人際關係
談判桌前，當一方考慮是否接受對方意見時，一般總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，關係融洽，對方就比較容易接受你的意見。因此，如果要在談判中達到說服對方的目的，必須先與對方建立相互信任、比較融洽的人際關係。
②分析你的意見可能導致的影響
首先，向對方誠懇說明他接受你的意見的充分理由，以及對方一旦為你說服將產生什麼利弊得失。其次，坦率承認如果對方接受你的意見，你也將獲得一定利益。這樣，對方覺得你誠實可信，會自然而然地接受你的意見；反之，如果你不承認能從談判中獲得一定利益，對方必定認為你話中有詐，缺乏誠意，從而拒你於門外，你將無法取得說服對方之功。
③簡化對方接受說服的程序
當對方初步接受你的意見的時候，為避免對方中途變卦，要設法簡化確認這一成果的程序。例如，在需要書麵協議的場合中，可事先準備一份原則性的協議書草案，告訴被說服者：“隻需要在這份原則的協議書草案上簽名即可，至於正式的協議書我會在一周內準備妥善，到時再送到貴公司請您斟酌。”這樣，往往可當場取得被說服者的承諾，並避免了在細節問題上出現過多的糾纏。
（2）運用說服技巧的基本原則
①不要隻說自己的理由。
②研究、分析對方的心理、需求以及特點。
③消除對方的戒心、成見。
④不要操之過急，急於奏效。
⑤態度誠懇，平等相待，積極尋求雙方的共同點。
⑥不要一開始就批評對方，不要指責對方，不要把自己的意誌和觀點強加於對方。
⑦說服用語要樸實親切，富有感召力，不要過多地講大道理。
⑧承認對方“情有可原”，善於激發對方的自尊心。
（3）說服的具體技巧
①談判開始時，要先討論容易解決的問題，然後再討論容易引起爭論的問題，這樣容易收到預期的效果。
②多向對方提出要求，多向對方傳遞信息，影響對方的意見，進而影響談判的結果。
③強調與對方立場、觀點、期望的一致，淡化與對方立場、觀點、期望的差異，從而提高對方的認識程度與接納程度。
④先談好的信息、好的情況，再談壞的信息、壞的情況。但要注意避免隻報喜不報憂。要把問題的好壞兩麵都和盤托出，這比隻提供其中的一麵更具有影響力。
⑤強調合同中有利於對方的條件。
⑥待討論過讚成和反對意見後，再提出你的意見。
⑦說服對方時，要注意精心設計開頭和結尾，以便給對方留下深刻印象。
⑧結論要由你明確地提出，不要讓對方去揣摩或自行下結論，否則可能背離說服的目標。
⑨多次重複某些信息、觀點，可增進對方對這些信息和觀點的了解和接納。
⑩充分了解對方，以對方習慣的、能夠接受的方式、邏輯，去展開說服工作。
不要奢望對方一下子接受你提出的突如其來的要求，要先做必要的鋪墊，下下毛毛雨，最後再自然而然地講出你在一開始就已經想好的要求，這樣對方比較容易接受。
強調互相合作、互惠互利的可能性、現實性，激發對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見和建議。