敘述時,不要拐彎抹角說不到主題上來。人的講話與個性、風格有關。有的人喜歡在說話時繞彎子,這在平時是無關緊要的,但是,一旦你作為談判者就得注意這個問題了。
談判者在敘述中拐彎抹角,會妨礙雙方信息的交流溝通。一方說得越離譜、越玄虛,另一方就越不知所雲。因此,不明確的、不簡潔的敘述是阻礙談判的絆腳石。談判中的敘述語言技巧有許多:
(1)轉折用語
談判中如遇到問題難以解決,或者有話不得不說,或者接過對方的話題轉向有利於自己的方麵去,都要使用轉折用語。
例如:“可是……”“但是……”“雖然如此……”“不過……”“然而……”這種用語具有緩衝作用,可以防止氣氛僵化。既不致使對方感到太難堪,又可以使問題向有利於自己的方向轉化。
(2)彈性用語
對不同的談判者,應“看菜吃飯”。如果對方很有修養,語言文雅,己方也要采取相似語言,談吐不凡。如果對方語言樸實無華,那麼己方用語就不必過多修飾。如果對方語言爽快、耿直,那麼己方就無須迂回曲折,可以打開天窗說亮話,幹脆利索地攤牌。總之,在談判中要根據對方的學識、氣度、修養,隨時調整己方的說話語氣和用詞。這是雙方溝通思想、交流感情的有效方法。
(3)解圍用語
當談判出現困難,無法達成協議時,為了突破困境,給自己解圍可以運用解圍用語。
例如:“真遺憾,隻差一步就成功了!”“就快要達到目標了,真可惜!”“最後的階段是最難的啊!”“這樣做,肯定雙方都不利。”“再這樣拖延下去,隻怕最後結果不妙。”
這種解圍用語,有時能產生較好的效果。隻要雙方都有談判誠意,對方可能會接受你的意見,促成談判的成功。
談判中還要注意,不能以否定性的語言來結束談判。
從人的聽覺習慣去考察,在某一場合,他所聽到的第一句話與最後一句話,常常能留下很深的印象。
在談判中假如你以否定性話語來結束會談,那麼,這否定性話語會給對方一種不愉快的感受,並且印象深刻。同時,對下一輪談判將會帶來不利影響,甚至危及上一輪談判中談妥的問題或達成的協議。
所以,在談判終了時,最好能給予談判對手以正麵評價。例如:“您在這次談判中表現很出色,給我留下深刻的印象。”“您處理問題大刀闊斧,欽佩,欽佩!”
不論談判結果如何,對參與談判的人來說,每一種每一次談判都是談判各方的一次合作過程,因此,一般情況下,在談判結束時對對方給予的合作表示謝意,既是談判者應有的禮節,對今後的談判也是有益的。
談判中的提問技巧
提問是談判中經常采用的語言表達方式,掌握其中的技巧,可以使自己處於主動地位,有效地控製話題和引導對方的思路。談判中常運用發問作為認知對方需要的手段。發問一般含3個決定因素:第一,要問什麼問題;第二,如何發問;第三,何時發問。問話對於對方的影響也是很重要的考慮方麵。
要求一個人采取立場之前,不妨先提出一兩個問題,以延遲其決定。親切的問題能夠找到需要的情報,引導性的問題可以避免對方閃爍其詞,有效的發問,將使參與者認識事實的真相,以及得到共同結論所必需的臆測。
提出問題是很有力量的談判技術,因此在應用時必須審慎明確。
問題決定商談、討論的方向。適當的發問常能指導談判的結果。好像轉動水龍頭控製水量一樣,發問也能控製收集情況的多寡。問題刺激你的對手去思考,並且使對手開始慎重地考慮你的意見。當我們需要特定的答案時,我們隻提出特定的問題,諸如“現在幾點?”“你喜歡吃西瓜嗎?”等等。類似的問題很容易回答,但本質上我們仍引導和控製對方的思考。如果我們不這樣做,而問對方:“你為何要那樣做?”“你是怎樣做的?”回答就困難多了。為了答複你的問題,你的對手不得不想得深入一點——他會更謹慎地重新檢視自己的前提,或是再一次評估你的前提。審慎運用問題,使你能輕易地引起對手的注意,並使對手對問題保持不輟的興趣。此外,還可將會談引導至你所希望的方向。經常借著問題,巧妙地提問,往往可使你的對手被導向你所期望的結論。
談判的過程中,我們應該建立各種不同功能的問話,談判自始至終,每種問話都隨時扮演著不同的功能及角色。也就是說,任何談判過程裏,問話都應該依循引起他人注意、取得消息、說明自己的感覺及提供資料、引起他人思緒的活動,及將話題歸於結論的規則進行。當然,每句問話不見得會立即產生結果或效果。不過,當你對問話的功能清晰地了解後,你可以放心地讓對方滔滔不絕地發表議論;你可以經由適當的反問,隨時控製談判的方向。
談判中的答話技巧
在談判中,回答對方的提問是不可避免的現象。但是如何答,往往決定著自己在談判中的地位,更是口才能力的直接反映。在談判過程中,每一次的交換意見溝通信息大多是通過問答的方式來實現的,有問就會有答。那麼,針對問話,如何作答才能使自己處於有利地位,免得被對方牽著鼻子走呢?下麵就介紹幾種比較實用的應付提問的作答方法:
(1)依發問人的心理假設回答
問答的過程裏,有兩種不同的心理假設。一是問話人的,一是答話人的。答話人應依照問話人的心理假設回答,而不要考慮自己的心理假設。
一個美國陸軍上尉在軍隊中擔任財務官,多年來他已經私下挪用了不少公款。有一天,他在美軍專用市場買東西,有兩個憲兵走過來拍拍他的肩膀,說:“上尉,請你跟我們到外麵一下好嗎?”上尉說,他要先去洗手間,麻煩那二位憲兵等一下。上尉進了洗手間以後,就開搶自殺了。那兩個憲兵大吃一驚。他們隻是看到他的車停在門外消防水龍頭旁邊,要他把車子倒退一點而已。
這便是那位上尉以自己的心理假設行動的結果,他以為自己挪用公款的事被發覺了。撇開是非不談,如果那位上尉是以憲兵的心理假設回答一句:“什麼事?”跟著出去看一看的話,說不定還活得好好的。
(2)不要徹底回答
不要徹底回答,首先就是答話人將問話的範圍縮小。
有兩個人到湖邊去遊泳。他們看到湖邊有一人在釣魚,就跑去問那人湖裏有沒有水蛇。那人釣魚本來極為討厭別人來破壞自己的興致,於是回答說沒有。那兩個人就脫衣服跳入湖裏,盡情地遊泳。等一會兒其中一個向岸邊的漁人招呼:“湖裏為什麼沒有水蛇呢?”漁人回答說:“都被鱷魚吃光了。”這兩個遊泳者聽了,嚇得屁滾尿流,趕緊爬上了岸。
釣魚人的回答就是不徹底回答的一個方法。不徹底回答的另外一個方法是閃爍其詞。
比如你正在與對方就洗衣機產品的價值進行談判,對方問你價錢多少?你明知把價錢一說,他很可能會因為不滿意而導致談判破裂。於是你不能照實回答,你可以閃爍其詞說:“先生,我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這種洗衣機和其他洗衣機相較的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這種洗衣機感興趣的。”
(3)不要確切地回答
不確切回答是指回答模棱兩可,彈性很大。通常都是用比較的語氣回答:“據我所知……”先說明一件類似的情況,再拉回正題。
或者借喻他人、他事來委婉地說對方,這樣通常為自己和對方就某種意向達成一致,留有充分的餘地。避免一旦把話說死,事情就會搞僵,再想挽回就不容易了。
談判中的說服技巧
一個談判者,隻有掌握高明的說服別人的口才技巧,才能在變幻莫測的談判過程中,左右逢源,達到自己的目的。
說服,即設法使他人改變初衷,心悅誠服地接受你的意見。這是一項十分重要的技巧。同時,這又是一項很難掌握的技巧,因為當你試圖說服對方之際,你將處於同樣的被人說服的地位,因而必將遇到重重阻力,你必須克服這重重阻力,才能達到說服對方的目的。
(1)說服技巧的幾個環節
①建立良好的人際關係
談判桌前,當一方考慮是否接受對方意見時,一般總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關係融洽,對方就比較容易接受你的意見。因此,如果要在談判中達到說服對方的目的,必須先與對方建立相互信任、比較融洽的人際關係。
②分析你的意見可能導致的影響
首先,向對方誠懇說明他接受你的意見的充分理由,以及對方一旦為你說服將產生什麼利弊得失。其次,坦率承認如果對方接受你的意見,你也將獲得一定利益。這樣,對方覺得你誠實可信,會自然而然地接受你的意見;反之,如果你不承認能從談判中獲得一定利益,對方必定認為你話中有詐,缺乏誠意,從而拒你於門外,你將無法取得說服對方之功。
③簡化對方接受說服的程序
當對方初步接受你的意見的時候,為避免對方中途變卦,要設法簡化確認這一成果的程序。例如,在需要書麵協議的場合中,可事先準備一份原則性的協議書草案,告訴被說服者:“隻需要在這份原則的協議書草案上簽名即可,至於正式的協議書我會在一周內準備妥善,到時再送到貴公司請您斟酌。”這樣,往往可當場取得被說服者的承諾,並避免了在細節問題上出現過多的糾纏。
(2)運用說服技巧的基本原則
①不要隻說自己的理由。
②研究、分析對方的心理、需求以及特點。
③消除對方的戒心、成見。
④不要操之過急,急於奏效。
⑤態度誠懇,平等相待,積極尋求雙方的共同點。
⑥不要一開始就批評對方,不要指責對方,不要把自己的意誌和觀點強加於對方。
⑦說服用語要樸實親切,富有感召力,不要過多地講大道理。
⑧承認對方“情有可原”,善於激發對方的自尊心。
(3)說服的具體技巧
①談判開始時,要先討論容易解決的問題,然後再討論容易引起爭論的問題,這樣容易收到預期的效果。
②多向對方提出要求,多向對方傳遞信息,影響對方的意見,進而影響談判的結果。
③強調與對方立場、觀點、期望的一致,淡化與對方立場、觀點、期望的差異,從而提高對方的認識程度與接納程度。
④先談好的信息、好的情況,再談壞的信息、壞的情況。但要注意避免隻報喜不報憂。要把問題的好壞兩麵都和盤托出,這比隻提供其中的一麵更具有影響力。
⑤強調合同中有利於對方的條件。
⑥待討論過讚成和反對意見後,再提出你的意見。
⑦說服對方時,要注意精心設計開頭和結尾,以便給對方留下深刻印象。
⑧結論要由你明確地提出,不要讓對方去揣摩或自行下結論,否則可能背離說服的目標。
⑨多次重複某些信息、觀點,可增進對方對這些信息和觀點的了解和接納。
⑩充分了解對方,以對方習慣的、能夠接受的方式、邏輯,去展開說服工作。
不要奢望對方一下子接受你提出的突如其來的要求,要先做必要的鋪墊,下下毛毛雨,最後再自然而然地講出你在一開始就已經想好的要求,這樣對方比較容易接受。
強調互相合作、互惠互利的可能性、現實性,激發對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見和建議。