當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業管理。在某些情況下，可以在開價後迅速做些讓步，但很多時候這種作風會顯得對建立良好的商業關係不夠認真。所以，開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇餘地。
每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處於軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環境下，同樣的舉動可能被看做是一種要求彙報的合作信號。在國際貿易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業關係，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關係也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前製定多種策略方案，以便隨機應變。
所以需要事先計劃好，如果非要做出讓步，要核算成本，並確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作願望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
因為雙方都想在談判中得到最大的利益，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的衝突是難以避免的。每逢此時，隻有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。
談判的利益衝突往往不在於客觀事實，而在於人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這時談判往往出現僵局。
在談判中，如果雙方出現意見不一致，可以嚐試以下幾種處理問題的方法：
（1）不妨站在對方的立場上考慮問題。
（2）不要以自己為中心推論對方的意圖。
（3）相互討論彼此的見解和看法。
（4）找尋對方吃驚的一些化解衝突的行動機會。
（5）一定要讓對方感覺到參與了談判達成協議的整個過程，協議是雙方想法的反映。
（6）在協議達成時，一定要給對方留麵子，尊重對方人格。
換個角度考慮問題恐怕是利益衝突發生後談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣，人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題並不是讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的症結所在，最終解決問題。
巧用沉默，此時無聲勝有聲
沉默是語句中短暫的間隙，是超越語言力量的一種高超的傳播方式。恰到好處的沉默能收到“此時無聲勝有聲”的效果。
沉默所表達的意義是豐富多彩的，它以言語形式上的最小值換來了最大意義的交流。沉默既可以是無言的讚許，也可以是無聲的抗議；既可以是欣然默認，也可以是保留觀點；既可以是威嚴的震懾，也可以是心虛的流露；既可以是毫無主見、附和眾議的表示，也可以是決心已定、不達目的決不罷休的標誌。當然。在一定的語境中，沉默的語義是明確的，就像樂曲中的休止符一樣，它不僅是聲音的空白，更是內容的延伸與升華，是對有聲語言的補充。
有位著名的談判專家一次替他的鄰居與保險公司交涉賠償事宜。
理賠員先發表了意見：“先生，我知道你是談判專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是隻出100美元的賠償金，你覺得如何？”
專家表情嚴肅地沉默著。根據以往經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，此時，沉默就派上了用場。因為當時對方提出第一個條件後，總是暗示著可以提出第二個、第三個……
理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，再加一些，200美元如何？”
良久的沉默後，談判專家開腔了：“抱歉，無法接受。”理賠員繼續說：“好吧，那麼300美元如何？”
專家過了一會兒，才說道：“300美元？嗯……我不知道。”理賠員顯得有點慌了，他說：“好吧，400美元。”
又是躊躇了好一陣子，談判專家才緩緩說道：“400美元？嗯……我不知道。”“就賠500美元吧！”
就這樣，談判專家隻是重複著他良久的沉默，重複著他的痛苦表情，重複著說不厭的那句緩慢的話。最後，這件理賠案終於在950美元的條件下達成協議，而鄰居原本隻希望要300美元！
談判是一項雙向的交涉活動，各方都在認真地捕捉對方的反應，以隨時調整自己原先的方案。此時，一方若幹脆不表明自己的態度，隻用良久的沉默和“不知道”這些可以從多角度去理解的無聲和有聲的語言，就可以使對方摸不清自己的底細而做出有利於己方的承諾。
上述談判中專家正是利用這一點，使得價錢一個勁兒自動往上漲。
在一定的語境中，沉默能迅速消除言語傳遞中的種種障礙，使聽者的注意力集中，就像樂隊指揮舉起指揮棒，喧鬧的會場立即安靜一樣，沉默使聽者的情緒得到無聲的感染。
談判中，適時沉默，往往能收到千言萬語所不能達到的效果，一切盡在不言中。
在談判中運用沉默應當注意沉默的長度的掌握。沉默的長度能對聽者產生相當的影響，當行則行，當止則止，必須給予適當的控製。“沒有一點聲音，沒有任何喝彩，隻有那深沉的靜寂”。這就是沉默的最佳傳播效能。
如果沉默的時間掌握得不恰當，隻要稍微放長了那麼一點點，聽者就會從這稍長的瞬間覺醒過來，在高潮到來以前做好了心理準備，那就平淡無奇了。如果不分場合故做高深而濫用沉默，其結果會事與願違，隻能給人以矯揉造作的感覺。
妥善處理矛盾和衝突
商務談判要麵對的談判對象來自不同國家或地區。由於世界各國的政治經濟製度不同，各民族間有著迥然不同的曆史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮於人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。
談判的結果並不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，麵對談判雙方的利益衝突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。
很多人在小時候都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅幹，讓你和妹妹分，怎麼樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然後讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態勢。就像這道智力題的解答一樣，解決利益衝突的關鍵在於找到一個雙贏的方案。
創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益，共同利益就意味著商業機會，強調共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。
為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方麵入手：
（1）將方案的創造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然後再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”似的小組討論，即談判小組成員互相激發理想，創造出各種想法和主意，考慮這些主意是否能夠實現，之後再進一步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。
（2）充分發揮想象力，擴大方案的選擇範圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想象階段並不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇餘地。在這個階段，談判者應從不同角度來分析同一個問題，也可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議等等。
（3）替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那麼對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在後，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發展關係，但是，棘手的利益衝突問題依然不是那麼容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟於事。
例如，對於談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊時賬麵價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。在價格問題上的利益衝突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。
在談判中，談判者運用客觀標準時還應注意以下幾個問題：
（1）將談判利益的分割問題局限於尋找客觀依據。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什麼？為什麼是這個價格？您是如何算出這個價格的？
（2）建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理采取任期輪換法等。
（3）建立公平的標準。商務談判中，客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立於雙方的意願，公平合法，並且在理論和實踐中均是可行的。
（4）善於闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限製對方漫天要價，甚至於兩個不同的標準也可以謀求折中。
（5）不要屈從於對方的壓力。來自談判對手的壓力可以是多方麵的：如，賄賂、最後通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。
談判桌上風雲變幻，談判者要在複雜的局勢中左右談判的發展，則必須做好充分的準備。隻有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益衝突的激化。
由於國際商務談判涉及麵廣，因而要準備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。
談判中的敘述技巧
談判者要交流信息，但是，談判者又不能信口開河。他不但要準確地表達自己的觀點與見解，而且要表達得有條有理，恰到好處，這就需要有敘述的技巧。
敘述是介紹己方的情況，闡述己方對某一個問題的具體看法，以便讓對方了解自己的觀點、方案和立場。
敘述中不要談及與談判主題無關的意見，也不要複述一些無關緊要的事情，因為這樣容易引起對方的反感。
談判是件嚴肅的事。在麵對麵的談判中，雙方既沒有戲言，也不允許隨便反悔。因此，應該審慎地發表意見。談判者對任何事情任何問題，第一次講話就要做到準確表達己方的見解。比如，當對方請你明確你公司準備提供的某種新產品時，如果你對市場態勢和產品定價的新情況不很了解，你就不能隨便報價。否則，後悔就來不及了。價格報低了，隻好啞巴吃黃連。