商務談判是鬥智鬥勇，施展謀略的舞台。在這個舞台上，談判雙方謀略和策略的施展，需要靠口才來實現。口才藝術有如一個魔術師施展的魔法，在彈丸之地的談判桌上，調動著談判的雙方。有時還可以驅動著數以萬計，甚至數以億計的金錢向既定的方向流動，真是精彩絕倫，令人歎為觀止。
談判口才：一語能值千“金”
口才是將實力、智力、精力、交際能力等盡可能圓滿地表現出來，並最大限度地轉化為談判桌上的成果的不可替代的工具。現代談判是談判雙方為獲取更大的利益而展開的一場極富刺激性與挑戰性的競爭，是實力、智力、精力、毅力、語言表達能力、思維反應能力、交際能力等方麵的大較量。在這種較量中，語言表達能力，即口才，具有非常重要的作用。良好的口才不僅能使你處於有利的位置，還能使你表現得瀟灑大方、魅力十足，給對手留下美好的印象，從而對談判產生潛移默化的影響。
在現代談判中，口才雖不是萬能的，但沒有口才則是萬萬不能的。為使談判中不致信口開河，毫無成果，則必須了解談判口才的主要特征及其原則要求。
（1）談判口才的特征
同樣是說話，聊天與說服是不同的；同樣是口才，講演與談判也是完全不一樣的。鍛煉談判的口才必須了解其基本特征。一般來說，談判口才可概括為以下4個特征。
①目的功利
策劃談判的動力就是對最大限度的利益的追求，談判各方都是為了滿足某種需要而走向談判桌的。無論是哪一層次的談判，個人之間的、組織間的或是國家間的，都是為了滿足功利需要而進行的。
②話語隨機
談判必須根據不同的談判對象、不同的談判內容、不同的談判階段、不同的談判時機隨時調整自己語言的表達方式，包括不同的語氣、不同的修辭，等等。
③策略智巧
談判既是口才的角逐，也是智力的較量。或言不由衷，或微言大義；或旁敲側擊，或循循暗示；或言必有中，一語破的；或快速激問，或絮語軟磨……要想取得談判的成功，必須智勇雙全，善於鼓動如簧之舌，調動手中籌碼，不戰而屈人之兵。
④追求時效
談判注重效率，在戰術上具有很強的時效性。談判之初，參談雙方都有自己預定的談判決策方案，其中包括各談判階段所安排的內容、進度、目標，以及談判的截止日期等。這種時效性特征也可用做迫使對方讓步的武器。
（2）談判口才的原則
要贏得一場談判，口才要求很多，應注意的細節問題也很多，但談判藝術萬變不離其宗，歸納起來應遵循以下原則：
①禮貌用語，以和為貴
俗話說“和言暖心”，在談判過程中，注意滿足對方“獲得尊重的需要”，可以促成談判的圓滿結束，甚至為未來的合作奠定基礎，在談判過程中，即使受了對方不禮貌的過激言詞的刺激，也應保持頭腦冷靜，盡量以柔和禮貌的語言來表達自己的意見，不僅語調要溫和，而且用語都應適合談判場麵的需要，應盡量避免使用一些極端用語，諸如：“行不行？不行拉倒！”“就這樣定了，否則就算了！”等等，這樣會激怒對方，把談判引向破裂。
②不要輕易加以評判
在談判過程中，即使你的意見是正確的，也不要輕易地對對手的行為、動機加以評判。因為如果評判失誤，將會導致雙方的對立而再難實現合作。
比如當你發現對方對某項指標的了解是非常陳舊的，這時如果你貿然指責：“你了解的指標已經完全過時了……”對方聽了，顯然無法馬上接受，甚至會產生一些對立想法，造成負麵影響。如果改變一下陳述方式，則可能收到完全不同的效果。比如可以這樣說：“對這項指標我與你有不同的看法，我的資料來源是……”這樣，就不會使對方產生反感，甚至會使對方樂於接受你的觀點。
③不要輕易否定
在談判時，經常會出現雙方意見相反甚至激烈對抗的情況，這時盡量不要直接選用“不”等具有否定意義、帶有強烈對抗色彩的字眼。因為這樣很容易造成無法收拾的局麵，對雙方都沒有什麼好處。
當對方不理智地以粗暴的態度對待你時，著眼於整個談判的大局，你仍應和顏悅色地用肯定的句型來表示否定的意思。比如當對方情緒激動、措詞逆耳時，你不要寸土不讓、針鋒相對，可以委婉地表示：“我理解你的心情，但你的做法卻值得推敲。”這樣，即使對方在盛怒之中，好像拳頭打在棉花團上，有火也不能發，當他冷靜下來時，對你的好感就會油然而生，甚至接受你的話。
另外，當談判陷入僵局時，也不要輕易使用否定對方的任何字眼，而應不失風度地說：“我已經盡了最大的努力，隻能做到目前這一步了。”還可以適當運用“轉折”技巧，以免使“僵局”變成“死局”。即先予肯定、寬慰，再轉折委婉地表示否定的意思，闡明自己不可動搖的立場。如“我理解你的處境，但是……”“你們的境況確實讓人同情，不過……”等等。雖然並沒有陳述什麼實質性的內容，但“將心比心”的體諒使對方很容易在情感上產生共鳴，從而將“僵局”激活。
④要善於轉換話題
轉換話題的目的在於：避開對己方不利的話題，避開無法立即解決的爭論焦點，拖延對某問題作出決定，把問題引向對己方有利的廣麵，通過轉換闡述問題的角度來說服對方。
在談判時，應將重點放在對己方有利的問題上，對於對己方不利的問題不要深入探討或正麵回答，可以繞著彎子解釋或者“顧左右而言他”。如果這一招仍無法激活僵局，可以建議暫時休會，讓大家鬆弛一下，以進行冷靜的思考。
互利互惠，談判中的雙贏策略
雙贏即雙方獲勝，就是讓交往的雙方都能成為談判中的勝利者，都能得到他們應得到和最想得到的東西。就如同兩個小朋友在一起分蘋果，大家都想得到大塊的，由此引起互相爭吵，甚至拳腳相加，蘋果也很可能掉到地上摔壞了。隻有把蘋果分成同樣大小的兩塊，才不會引起爭執，雙方又都感到高興。日常生活中，每個人都有擠公共汽車的經驗。如果大家一擁而上，推來擠去，可能誰也上不了車。隻有大家遵守秩序，排隊上車，大家才能順利上車，而且節省了時間。這樣，雙方都成為勝利者。
每個人的性格、愛好不盡相同，他們處理問題的方式也存在很大差異，但從長遠的角度來看待商務談判技巧，那麼談判中不存在單方麵的純粹勝利者。因為那種置對方利益於不顧的所謂“勝利者”，最終不會獲得任何人的信任與好感，將成為商場中的棄兒。雙方獲得勝利才是談判中的最高境界。
談判是為了協調關係雙方利益的分歧或衝突而進行的磋商、解決和協議的過程。美國著名談判學家尼爾溫伯格認為：“一場成功的談判，每一方都是勝者。”他說：
以激烈的競爭方式進行的談判，似乎都以單方麵的徹底勝利而告終。所謂的贏家攫取一切，稱心如意，而輸家則一敗塗地，丟盡臉麵。然而，這樣的‘了結’很難說是就此了結。除非達成的條件在某些方麵對‘輸家’有利，這個‘輸家’很快就會設法改變這種結局。與一盤棋賽不同，現實的談判活動沒有‘終局’。
當一些人常常確信自己已經完全戰勝了對手，並已迫使他們徹底認輸。我總是盡力向他們解釋，可能對這個‘最終’結果大有影響的持續性因素和副作用還多著呢。
因此，近年來談判者一般都采用互惠的談判模式取代了傳統的談判模式。他們不再視對手為敵人，而是視對手為問題的解決者；談判的目標也不是單純獲得談判的勝利，而是在顧及效率及人際關係之下達成需要的滿足；而且，他們不再單純把自身受益作為達成協議的條件，而是更多地探尋共同利益。互惠的談判模式將取得你贏我也贏的結果，使談判雙方都能成為勝利者。
人是有感情的，因為人是有需要的。當需要得到滿足時，人就會感到快樂；當需要得不到滿足時，人就會感到痛苦。要想掌握人的行為，就必須從需要出發，了解某種行為要滿足什麼樣的需要以及個人選擇這種行為的理由是什麼。所以，要想提高自己在談判中雙贏的談判能力，你就必須找出對方的需要，讓對方相信，你現在就可以滿足他的需要。
你是否已經看到那些同你交往的人們究竟需要些什麼，你要采取什麼樣的方法，才能滿足他人的需要，成功地與他人談判？人們最核心、最強烈的需要毫無疑問應當是關係層次上的需要。人們都想得到他人的承認，被他人接受，受到他人的尊敬。當然，也不排除一些人想通過關係層次滿足生存層次上的需要。因此，滿足需要最重要的就是如何成功地打動別人，讓人感受親密。
所以，創造雙贏的談判就是走進別人的世界中去了解他，了解他的愛好和向往，了解他的喜悅和煩惱，然後，你就應當說明你所說的話同他的需要之間有什麼樣的關係，說明這樣的做法對他是多麼的有利，多麼的重要。最後，你要讓他相信目前就有滿足他需要的東西。這時你可能已經成功地說服了他達成目標。可見，幫助人們滿足他們的需要在說服和談判中是取得成功的最重要的方法。
談判中利益衝突的應付方法
所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說“生活本身就是一係列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，它不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全麵分析的同時，設法全麵了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力（如資信情況），對手所在國（地區）的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現了許多合作誤區與投資漏洞，乃至少數外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。
國際間的商務交往是國際關係的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。
隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO後，我國各企業和單位所麵臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一係列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及衝突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當衝突和矛盾出現時又如何化解呢？
此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富於冒險精神的心理狀態，隻有這樣才能在困難麵前不低頭，風險麵前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。
因為國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，並有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益衝突的焦點問題。準備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現激烈衝突，最終導致談判失敗。