曾經有一個實例，某家用電器公司的推銷員挨家挨戶推銷洗衣機，當他到一戶人家裏，看見這戶人家的太太正在用洗衣機洗衣服，就忙說：
“唉呀！這台洗衣機太舊了，用舊洗衣機是很費時間的，太太，該換新的啦……”
結果，不等這位推銷員說完，這位太太馬上產生反感，駁斥道：
“你在說什麼啊！這台洗衣機很耐用的，到現在都沒有故障，新的也不見得好到哪兒去，我才不換新的呢！”
過了幾天，又有一名推銷員來拜訪。他說：
“這是令人懷念的舊洗衣機，因為很耐用，所以對太太有很大的幫助。”
這位推銷員先站在這位太太的立場上說出她心裏想說的話，使得這位太太非常高興，於是她說：
“是啊！這倒是真的！我家這部洗衣機確實已經用了很久，是太舊了點，我倒想換台新的洗衣機！”
於是推銷員馬上拿出洗衣機的宣傳小冊子，提供給她做參考。
這種推銷說服技巧對銷售確實大有幫助，因為這位太太已產生購買新洗衣機的決心。至於推銷員是否能說服成功，無疑是可以肯定的，隻不過是時間長短的問題了。
善於觀察與利用對方微妙心理，是幫助自己提出意見並說服別人的要素。
一般來說，被說服者之所以感到憂慮，主要是怕“同意”之後，會不會發生意想不到的後果；如果你能洞悉他們的心理症結，並加以防備，他們還有不答應的理由嗎？
至於令對方感到不安或憂慮的一些問題，要事先想好解決之道，以及說明的方法，一旦對方提出問題時，可以馬上說明。如果你的準備不夠充分，講話時模棱兩可，反而會令人感到不安。所以，你應事先預想一個引起對方可能考慮的問題，此外，還應準備充分的資料，給客戶提供方便，這是相當重要的。
（2）讓對方充分了解說服的內容
有時，雖然有滿腹的計劃，但在向對方說明時，對方無法完全了解其內容，他可能馬上加以否定。另外還有一種情形是，對方不知我們說什麼，卻已先采取拒絕的態度，擺出一副不會被說服的模樣；或者眼光短窄，不聽我們說者也大有人在。如果遇到以上幾種情形，一定要耐心地一項項按順序加以說明。務求對方了解我們的真心旨意，這是說服此種人要先解決的問題。
對不能完全了解我們說服的內容者，千萬不可意氣用事，必須把自己新建議中的重要性及其優點，一下打入他的心中，讓他確實明白。舉一個例子加以說明，假如你前往說服別人，第一次不被接受時，千萬不可意氣用事地說：
“講也是白講！”
“講也講不通！浪費唇舌。”
一次說不通就打退堂鼓，這樣是永遠沒有辦法使說服成功的。
說服別人的方法
有些人說服人經常犯的弊病，就是先想好幾條理由，然後去和對方辯論；還有的是站在長輩的立場上，以教訓人的口吻，指點別人該怎麼做。這樣一來，就是等於先把對方推到錯誤的一方，因此，效果往往不好。說服人的方法和技巧很多，以下幾種是比較實用和簡便的：
（1）用熱忱的感情來感化他
當說服一個人的時候，他最擔心的是可能要受到的傷害，因此，在思想上先砌了一道牆，在這種情況下，不管你怎麼講道理，他都聽不進去。解決這種心態的最有效的辦法就是，要用誠摯的態度、滿腔的熱情來對待他，在說服他的時候，要用情不自禁的感情來感化他，使他從內心受到感動，從而改變自己的態度。
（2）通過交換信息促使他改變
實踐證明，不同的意見往往是由於掌握了不同的信息所造成的。有些人學習不夠，對一些問題不理解；也有些人習慣於老的做法，對新的做法不了解；還有些人聽人誤傳，對某些事情有誤解，等等。在這種情況下，隻要能把信息傳給他，他就會覺察到行為不是像原來想象的那麼美好，進而采納領導者的新主張。
（3）用高尚的動機來激勵他
在一般情況下，每個人都崇尚高尚的道德、正派的作風，都有起碼的政治覺悟和做人道德。所以，在說服他人轉變看法的時候，一個有效的辦法就是，用高尚的動機來激勵他。比如說這樣做將對國家、公司帶來什麼好處，或將對家庭、對子女帶來什麼好處，或將對自己的威信有什麼影響，等等。這往往能夠很好地啟發他，讓他做應該做的事。
（4）激發他主動轉變的意願
要想讓別人心甘情願地去做任何事，最有效的方法，不是談你所需要的，而是談他需要的，教他怎麼去得到。所以有人說：“撩起對方的急切願望，能做到這一點的人，世人必與他同在；不能做到的人，將孤獨終生。”
探察別人的觀點並且在他心裏引起對某項事物迫切需要的願望，並不是隻要操縱他，使他做隻對你有利而不利於他的某件事，而是要他做對他自己有利，同時又符合你的想法的事。這裏要掌握兩個環節：一是說服人要設身處地地談問題，要把別人的事當做彼此互相有利的事來加以對待；二是在促使他行動的時候，最好讓他覺得不是你的主意而是他自己的主意。這樣他會喜歡，會更加主動和積極。
（5）提高對方“期望”的心理
被說服者是否接受意見，往往和他心目中對說服者的“期望”心理有關。說服者如果威望高，一貫言行可靠，或者平時和自己感情好，覺得可以信賴，就比較願意接受他的意見；反之，就有一種排斥心理。所以作為領導者，平時要注意多與下屬交往。和他們建立深厚的感情，這樣在工作的時候，就能變得主動有力。
（6）用間接的方式促使他轉變
說服人時如果直接指出他的錯誤，他常常會采取守勢，並竭力為自己辯護。因此，最好用間接的方式讓他了解應改進的地方，從而達到讓他轉變的目的。所謂間接的方法是多種多樣的，如把指責變為關懷；用形象的比喻來加以規勸；避開實質問題，談與之相關的事；談別人的或自己的錯誤來啟發他；用建議的方法提出問題，等等。這就要靠領導者根據實際情況創造性地加以運用。
說服別人的4個步驟
有一次，卡耐基突然同時接到兩家研習機構的演講邀請函，一時之間，他無法決定接受哪家的邀請。但在分別和兩位負責人洽談過後，他選擇了後者。
在電話中，第一家機構的邀請者是這樣說的：
“請先生不吝賜教，為本公司傳授說話的技巧給中小企業管理者。由於我不太清楚您所演講的內容為何，就請您自行斟酌吧。人數大概不超過100人……萬事拜托了！”
卡耐基認為，這位邀請者說話時平淡無力，缺乏熱忱。給人的感覺，便是一副為工作而工作的態度，讓人感受不到絲毫的熱情，也給他留下相當不好的印象。
此外，對方既沒明確地提示卡耐基應該做什麼、要做到什麼程度，也沒有清楚交待聽講人數，教他如何決定演講內容呢？對此，卡耐基自然沒有什麼好感。
而另一家機構的邀請者則是這樣說的：
“懇請先生不吝賜教，傳授一些增強中小管理者說話技巧的訣竅。與會的對象都是擁有50名左右員工的企業管理者，預定聽講人數為70人。因為深深體悟到心意相通的時代離我們越來越遙遠，部屬看上司臉色辦事的傳統陋習早已行不通。因此，此次懇請先生蒞臨演講的主要目的，是希望讓所有與會研習者明白，不用語言清楚地表達出自己想法的人，是無法成為優秀的管理人才。希望演說時間能控製在兩個鍾頭左右，內容鎖定在：一、學習說話技巧的必要性；二、掌握說話技巧的好處；三、說話技巧的學習方法這3個方麵，希望能帶給大家一次別開生麵的演講。萬事拜托了！”
卡耐基可以感覺到這家機構的邀請者明快幹練、信心十足，完全將他的熱情毫無保留地傳達給了自己。更重要的是，對方在他還沒有提出問題的情況下，就解答了所有的疑問。因此，在卡耐基的腦海裏立刻浮現出自己置身講台的情景，並且很快就能夠想象出參加者的表情，以及自己該講述的內容等。顯然，這種邀請方式很能帶給受邀者好感。
顯然為了說服別人，是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步驟。
說服他人應按照什麼樣的程序來進行呢？大致有以下4個步驟：
（1）吸引對方的注意和興趣