知彼知己，百戰不殆。要想在殘酷的競爭中搶占先機，就要先摸清對方的底牌。
商場中，在跟人進行談判討價時，在談判中找出對方的底牌是最棘手的工作，但它卻是製勝的關鍵。因為摸準了對方的底牌，你就能掌握談判的主動權，而掌握了主動權的一方，往往可以利用自己的優勢地位輕而易舉地達到預期的目的。而做到這點就需要拿出超常的耐心，而且不能過早地亮出自己的底牌。
美國的史考樂斯三兄弟共同經營著一家公司，他們在與對手談判時善於運用更換談判者的策略，並且獲得了頗佳的效果。
三兄弟在不同的階段分別登場。通常都是老三第一個上場，他會提出非常強硬的條件，待雙方爭執不下的時候，史考樂斯一方便提出暫停會議。當談判再次開始時，老二便出場。這時，老二會針對對方的目標和態度，與對方進行較量，直到對方幾乎無力應戰精疲力竭之際，老二又退出，老大登場。
通過前兩個回合與對方的較量，老大基本上已摸準了對方的底牌，因而他在此時隻要根據對方的情況進行談判就可以，因為對方往往會迫於心理上的巨大壓力而作出讓步。
當然，史考樂斯兄弟的談判藝術，是一種通過輪流換人的方法來不斷地瓦解對方的心理戰術，這需要連貫的配合和靈活的應變。而在自己麵對談判對手，不了解對方真實情況的時候，還有一個好的選擇就是把報價的主動權讓給對方，通過對方的報價來探查對方的目的、動機，摸清對方的虛實，然後及時調整自己的談判計劃，重新確定報價，這裏就體現了倒推的博弈理論，也就是根據對方的心理來確定自己的方案。
有一位山東富商來到一個賣古玩字畫的店裏，看中了一套精美細致的瓷器，售價800兩銀子。富商認為價格太高，於是推說隻看中了其中兩件，要店主降價。店主看了看他，要價仍是800兩。富商不願掏錢。這時店主慢悠悠地開口說：“這樣看來，你是沒有看中我這套東西。既然這樣，我怎麼好意思再賣給別人呢？”說著，他隨手拿起一件丟在了地上，精致的瓷器馬上摔得粉碎。富商見自己喜愛的瓷器被摔碎了，再也沒法矜持下去，急忙阻攔，問剩下的兩件賣多少錢。店主伸手比了一下：800兩。富商覺得太離譜了，又要求降價。店主並不答話，把另一件瓷器摔在了地上。富商覺得隻剩下最後一件了總該降價吧。誰知店主麵色不改，仍要800兩。富商有些生氣地說：“難道一件和三件的價錢一樣嗎？”店主想了想，微然一笑說道：“是不應該一個價錢，我這一件賣1000兩。”富商還在猶豫，店主又把最後一件瓷器拿在手裏。富商再也沉不住氣了，請求店主不要再毀，他願意出1000兩銀子把這套殘缺不全的瓷器買走。
那位山東富商走後，看得目瞪口呆兼佩服得五體投地的小夥計問店主：“為什麼摔掉了兩件，反而賣了1000兩銀子？”店主回答說：“物以稀為貴。富商喜歡收藏瓷器，隻要他喜歡上的東西，是絕不會輕易放掉的。我摔掉兩件，剩下的一件當然價錢就更高了。”
可以看出，在這場討價還價當中，耐心和堅持到底的態度最終增加了店主的收益。這個故事揭示了一個博弈論的小招數：一定要耐心，不要暴露某些重要細節，讓別人以為你不會出手，當對手迫不及待地想利用你的遲延時，就可以有力地回擊。
這在我們的生活中是常見的現象：非常急切的買方往往要付高一些的價錢購得所需之物；而急切的銷售人員往往是以較低的價格賣出自己所銷售的商品。正是這樣，富有經驗的人買東西、逛商場時總是不緊不慢，即使內心非常想買下某種物品，也不會在商場店員麵前表現出來；而富有經驗的店員們總是會以“這件衣服賣得很好，這是最後一件”之類的陳詞濫調來勸誘顧客。
因此，對於任何談判我們都要注意兩方麵問題：一方麵盡量摸清對方的底牌，了解對方的心理，根據對方的想法來製定自己的談判策略；另一方麵就是耐性，談判者中能夠忍耐的一方將獲得更多的利益。我們憑借直覺就可以判斷，越是急於結束談判的人越會早讓步妥協，或作出較大的讓步。
還應該注意的是，如果自己提出的條件過於出格，而自己的態度卻堅決不讓，那麼這樣會讓對方感覺沒有商量的餘地，也就容易使談判陷入僵局，更糟糕的是，自己也將為自己的獅子大開口埋單。所以，在開口時提前考慮清楚，有適當的分寸非常重要。