鄭先生這才了解,原來老板娘傲慢,是想讓別人知道她曾為公司立下汗馬功勞,而不是在於這價值80萬的戒指。如果能掌握對方的心理,銷售就不是件難事,一個月後,那位老板娘果然大方地買了兩部小貨車。
在工作過程中,推銷員經常會遇到一些令人不敢領教的客戶,就像這個案例中的小貨車推銷員鄭先生,他遇到的就是一位這種類型的客戶,不停地炫耀自己手上的鑽戒,態度傲慢,但是我們看到鄭先生始終保持著理性,依然堅持去拜訪這個客戶,但一直毫無進展,至此,可以說,鄭先生先前的策略宣告失敗。要想拿下這個客戶,必須改變策略。
“真是漂亮的戒指,是什麼時候買的?”這句感性的提問,標誌著鄭先生放棄了慣常的理性應對方法。果然,客戶的態度發生了很大改變,鄭先生也最終了解到客戶炫耀戒指的真正原因,最後,客戶買下了他兩部小貨車。
可見,在機械化的推銷過程中,員工往往看不到隱藏在人背後的人性,隻有洞察客戶的內心,才能把產品賣出去。
【不得不記的課堂筆記】
◎有時候,理性的推銷方式對顧客不適用時,推銷員不妨改變策略,利用感性的方式征服顧客。
◎推銷過程中,洞察客戶的內心,順從他們的情感走向,你才有找到切入點,應對他們的傲慢姿態。
如何應對反複無常型客戶
相信許多推銷員在進行推銷時,都會碰到這樣一些客戶。他們情緒化很強,答應好的事,過不了多久就又變卦了。因此稱他們為“反複無常型”客戶。那麼,遇到這種反複無常型的客戶,我們怎麼應對比較妥當呢?
針對這種反複無常型客戶,推銷員要做到趁熱打鐵,抓住機會就不放手。
請看下麵這個案例:
推銷員:“喂!陳總您好,我是小劉,上次咱們談關於安裝機器的事,我今天派安裝人員過去,您安排一下吧?”
客戶:“呀,這個事啊,是今天嗎?小劉你這樣,我今天很忙。你再過兩天打電話過來,咱們再談。”
推銷員:“陳總,咱們這事已經定過三次了,您對這個機器也滿意,現在天也要冷了,盡快安裝可以避免很多麻煩,你說對吧?”
客戶:“對,這是肯定的。”
推銷員:“陳總,今天您開會是幾點到幾點?”
客戶:“這個會估計要開到11點。”
推銷員:“那您下午沒別的安排吧?”(尋找空子。)
客戶:“下午很難說,下午我跟客戶有個聚會。”
推銷員:“陳總,這樣,我們的人現在就過去。咱們花半個小時時間,您安排一下,接下來的工作,我們就和其他人具體交涉了,您還去參加您的聚會,沒問題吧?”
客戶:“那好吧。”
在上述案例中,小劉已經第四次與陳總接洽了,陳總每次給人的印象都是很爽快,但等到小劉催單的時候他卻三番五次地反悔。在有些情況下,拍板人爽快同意,隻是進一步考慮怎麼為自己脫身爭取時間。小劉通過分析確認陳總屬反複無常型客戶,於是有針對性地設計了以上對話。
從對話第二段中,可以看出陳總在前一次電話裏答應得很爽快,但等到小劉說要派人去安裝的時候,他馬上又改變了主意。小劉看他又要玩“太極”,馬上就說出第三段話來,並強調天冷,不趕緊安裝就會出現別的麻煩。陳總隻能用“對,這是肯定的”作答,從而為自己爭取時間考慮怎麼脫身。為了不讓他再拖,小劉從他的時間安排裏找到空隙。緊追不舍,不給其再次推脫的機會,從而達成交易。