卡爾：嗯，也就是說，你有可能用它來運超過2噸的貨物，是嗎？
客戶：是的。
卡爾：如果裝著超過兩個噸位的貨物在丘陵地區行駛，你的汽車承受的壓力比正常的情況要大，是嗎？
客戶：的確如此，而且這很正常，因為我們經常在丘陵地區行駛。
卡爾：據我所知，冬天一般是汽車運營的旺季，是這樣嗎？
客戶：是的。夏天一般生意很清淡，冬天卻經常超載。
卡爾：不幸的是，丘陵地區的冬天一般都特別長。
客戶：是的。
卡爾：那麼，也就是說，你的汽車經常處於超負荷狀態了？
客戶：是這麼回事。
卡爾：這自然會影響它的壽命，你說呢？
客戶：是的。
卡爾：那麼，你會不會覺得，如果你擁有兩輛汽車，讓4噸的汽車在旺季的時候運營，而讓2噸的汽車在淡季運營，兩輛汽車的使用壽命是不是都會延長呢？
客戶：好像是那麼回事。
就這樣，卡爾隨後得到了一個訂單。一開始客戶看起來好像並不需要購買汽車，因為他已經有一輛了，但是卡爾巧妙地運用了說服技巧，讓談話朝著對他有利的方向發展，最後終於取得了成功。這就是控製了話題的巨大作用。
促使對方主動與自己合作
這個男孩雖然隻有4歲，卻會這麼想：“爺爺想要的是什麼？我應該怎麼做才會得到我想要的？”這樣，當你滿足了對方的要求的時候，對方一定會反過來為你做些什麼的。
當我們需要說服別人跟我們合作的時候，我們為什麼不用另外一種看起來更加輕鬆的方法？也就是說，為什麼不讓對方主動跟自己合作？事實上，隻要你抓住了對方的心理，就不難做到這一點。
布魯克林的一位小學教師露絲在開學的頭一天發現全校最有名的“壞孩子”湯姆被分配到了自己的班上。湯姆的“名聲”的廣泛傳播，在很大程度上是由於他上個學期的任課老師的不斷講述。他與男生打架、捉弄女生、冒犯老師，以這些行為為樂，並且行為的性質越來越惡劣。他唯一的優點是功課似乎還過得去。
露絲並不打算為這樣的困難而煩惱。實際上，當每個學生走進教室的時候，她都會對他們進行讚美：“羅拉，你的裙子真漂亮。”“亞裏克斯，你的頭發梳得真好。”“約翰，聽說你的畫畫得很棒。”……當輪到湯姆的時候，露絲真誠地看著他的眼睛，並且對他說：“湯姆，你的領導才能很棒。我需要你的幫助，我決定任命你為我們班的班長。我相信你能帶領大家一起努力，把我們班變成全校最好的班級。”在接下來的幾天裏，她不斷地對湯姆強調他的才能，並且誇獎他所做的一切。果然，湯姆非常注意自己的表現，試圖證明自己是一個當之無愧的班長。最後，他真的變成一個好學生了。
這樣的例子屢見不鮮。如果你想要別人變成你希望的那樣，你不妨先設定他已經做到了這一點。這就是激勵的作用。同樣的，當你想要對方滿足你的要求的時候，你最好先滿足對方的要求。這也會使對方主動與你合作。
美國一位傑出的企業家維恩·朗經曆了一件使他印象十分深刻的事情，正是這件事情使他得出了跟我一樣的結論。一天晚上，他4歲的小孫子喬丹到他們夫婦家過了一晚。當第二天早上起來的時候，喬丹發現維恩先生在打開電視看新聞的同時卻在讀報紙。於是喬丹對維恩說道：
“爺爺，要不要先關掉電視？這樣的話，你可以專心讀報。”
維恩知道喬丹實際上是很想看卡通片，於是對他說：“可以關掉，你也可以看自己想看的節目。”
果然，他馬上找到了遙控器，轉到了卡通片頻道。
這個男孩雖然隻有4歲，卻會這麼想：“爺爺想要的是什麼？我應該怎麼做才會得到我想要的？”這樣，當你滿足了對方的要求的時候，對方一定會反過來為你做些什麼的。
由此，我想更進一步說明，使別人主動跟自己合作的最基本的前提，就是發自內心地關心別人。當然，我並不是說，那些技巧或方法都是不必要的。這隻是從不同的角度來考慮問題罷了。
霍華德·塞斯德是全美有名的魔術表演家。他的魔術表演傾倒了數千萬的觀眾——我這樣說，並非誇大。據統計，40年來，至少有6000萬人欣賞過他的魔術表演，而他也因此得到了不下200萬美元的收入。
他並沒有受過很好的教育。因為生計問題，很小的時候他就離開家鄉，到各地流浪。他靠乞討來的食物使自己不至於餓死，夜裏有時候就睡在草地上，冬天則躲在別人的貨車廂裏禦寒。
這樣的人為什麼會取得如此驚人的成就呢？這並不是因為他懂的魔術知識比別人多，也不是因為他有什麼過人的天分。我曾經分析過他成功的原因，大致有以下兩條：第一，他能夠在舞台上展現自己的個性，能夠使表演做到天衣無縫，而這是他努力的結果；第二，更加重要的是，他是發自內心地喜歡台下的觀眾——或者正是幼年的流浪生涯使他更加深愛著人們。他從不像一般的魔術表演家一樣，在心裏說：“你們就是一群笨蛋，我隻要略施技巧，就可以把你們耍得團團轉。”——他從不這麼想。他所想的是：“我深愛我的觀眾，正是他們讓我變得衣食無憂，讓我能夠繼續體麵地活下去。我要拿出我的全部技巧，盡力使他們感到愉快。我永遠感激他們！我永遠愛他們！”
正是這樣一種強烈的感情使他真心誠意地關心人們，給人們帶來快樂；而觀眾自然也替他著想，更加願意看他的表演。
在銀行工作的查爾斯·瓦特想要從一家公司的經理那裏得到另一家公司的業務情況的資料，於是他拜訪了那位經理。瓦特坐下之後，正打算說明來意，就被一位年輕的小姐打斷了。她探頭進來告訴經理說：“今天沒有什麼好郵票。”
經理向瓦特表示了歉意，並且對他解釋說：“我那12歲的兒子非常喜歡集郵。”
瓦特並沒有留意這件事，他匆匆地說明了來意，懇求經理提供一些信息。但是那位經理卻含糊其辭，並沒有成全他的美意。過了一會兒瓦特感到再談也是浪費時間，於是就離開了。
這件事情讓瓦特十分棘手，他不知道應該怎麼做。他想了很久，終於想起了那位經理的兒子集郵的事，而他知道銀行的國際部經常跟國外通信，有很多珍貴的郵票。
第二天，瓦特帶著他搜集的郵票又去見了那位經理。當他把郵票拿出來並說明要把它們送給經理的時候，那位經理十分感動，臉上帶著笑容，顯出了隻有在參加總統選舉時才能見到的那份熱情。他一張一張地看著瓦特送給他的郵票，一個勁兒地說這些郵票確實非常珍貴，他兒子一定會非常喜歡。
接下來的事情可以預料：那位經理把他掌握的所有資料都給了瓦特，還把一些信件、數字等原始資料也給了他，而那正是瓦特想要得到的幾乎全部的資料。
因此，如果你打算說服別人，不妨采取一定的技巧，讓對方主動跟你合作。