“是啊，”姑媽說，“不過，現在的年輕人並不關心這些，他們隻需要冰箱和汽車。”
埃米爾請求姑媽給他講一講這座房子的曆史，因為人往往在談論自己往事的時候最快樂。果然，姑媽同意了。她很高興地告訴他：這座房子是她和丈夫親自設計的，然後用了很多年的時間才建造完成，而它也見證了他們的愛情，凝聚了他們的理想和希望。
姑媽然後領著他參觀了這座房子的很多古老的房間以及各種器具，埃米爾表示了自己由衷的讚歎和驚喜。最後，他們來到了車庫，埃米爾看到了一輛全新的凱迪拉克轎車。
“這部車是我丈夫去世前不久買的，”姑媽說，“在他死後，我再也沒有開過它。現在，我打算把它送給你。”
這讓埃米爾感到十分意外，他並不想接受這麼貴重的禮物，況且他也沒做什麼。他建議她把這部車留給她的直係親屬，他們一定會喜歡的。
“當然，”姑媽激動地說，“他們當然會喜歡。他們巴不得我馬上死去，然後開走這輛轎車。可是，他們是不會得逞的。”
“這樣……”埃米爾為難地說，“你也可以把這部車賣給舊車市場。”
“絕不！”姑媽喊了起來，“我絕不會賣掉它的。我無法想象一個陌生人坐在我丈夫的車上，開著車到處亂跑的情形。況且，我要錢做什麼呢？你是一個懂得欣賞的人，我才會把它送給你。”
埃米爾無法再拒絕姑媽的好意，因為這會讓她傷心。
我們可以想象，一個住在古老的房子裏的老太太，她心裏最需要的是什麼？她的精美的房子、貴重的文物，這些東西代表著她的過去。如果有人對她讚美和欣賞，就表示了對她的過去的讚美和欣賞，而這正是一個人最想要得到的東西。也許在她看來，隻送給埃米爾一輛汽車還不足以表達她的感激之情。這一切，隻不過是因為埃米爾滿足了她的心理需求——即使他並不想得到什麼。
斯通就是通過這種方法創辦了芝加哥《每日快訊》，並且贏得了許多讀者的。他把該報的讀者按照收入的多少分為4個層次，在每個層次中選擇了4000個讀者，針對他們進行了詳細而深入的調查。他對他們所感興趣的、所希望的以及對該報的態度、建議和批評等，都進行了詳細而深入的分析和總結。通過這樣的研究，他對這些讀者需要什麼、對什麼感興趣都有了一個十分全麵而深入的了解，並將其用來指導辦報。這正是這份報紙的成功秘訣。
《波士頓報》的創辦者格魯吉也是運用同樣的方法讓報紙的發行量與日俱增的。他在創辦自己的報紙之前，隻是一個默默無聞的記者。報紙創辦之初，他每天都到人群中去閑逛——要麼叼一支雪茄聽大家講各種事情，要麼跟別人聊天。他通過這種方式知道了讀者們感興趣的事情，了解了他們的需要。這些東西對一份報紙甚至對整個商業運作而言，都是極為重要的。
巧妙地控製話題
問答法的核心內容是，我們在與人談話的時候，如果想要說服對方，當不可避免地要麵臨一些有分歧的話題的時候，我們需要就這個話題的共同點（相對於分歧）對話題進行控製，一步一步地使對方作出肯定的回答。這樣，就可以使談話朝著對我們有利的方向發展。
胡佛總統的沉默寡言讓許多記者都望而卻步，想讓話從他的嘴巴說出來，簡直比登天還要難。但是，一個芝加哥記者卻輕易地做到了這一點，而且使胡佛總統談了兩個多小時。
那時候，胡佛是共和黨的總統候選人。年輕的記者裏尼提偶然地跟他坐同一輛列車，並得到了采訪他的機會。一開始，當裏尼提詢問一些問題的時候，胡佛總是簡單地回答“是”或“不是”，然後就長久地陷入沉思。裏尼提覺得很尷尬，雖然他早就知道胡佛的習慣了。他不得不一邊問問題，一邊想辦法解決這種狀況。當火車經過貧窮而荒涼的內華達州時，裏尼提突然想到了一個很好的話題。他望著窗外，好像是自言自語地說：“在這個地方，人們應該還是用那種古老的方法來采礦的吧？”
這時候，胡佛馬上說道：“早就不用那種方法了，現在全國都在采用最新的采礦方法。”
接著，胡佛的話匣子好像是被打開了一樣，他滔滔不絕地談了起來，從采礦到石油，從航空到郵政……當時，那些跟胡佛同坐一列火車的人都是有名望的人，但是胡佛對他們都不理不睬，卻偏偏跟裏尼提講了兩個多小時。
裏尼提本來是一個默默無聞的記者，但是卻因為跟胡佛總統聊了一個合適的話題，使自己成為和胡佛總統話談得最長的記者。看來，話題對談話確實起著至關重要的作用。如果沒有找到合適的話題，不難想象，談話的結果一定不會很理想。
一位圖書推銷員敲開一戶人家的門，對一個太太說：“太太，我們的圖書質量非常好，裝幀也非常精美，您看有沒有需要呢？”
在大部分情況下，這位推銷員得到的回答是：“不需要！”然後門會被關上。看得出來，這樣的推銷員不是出色的推銷員。如果是一位出色的推銷員，他會更加懂得推銷時的說話藝術。讓我們來推測一下一位優秀的推銷員的推銷情況：
推銷員：太太，早上好！你家的孩子都上學去了嗎？
某太太：是的。
推銷員：你的孩子上幾年級了？
某太太：大的五年級，小的二年級。
推銷員：他們一定都很聰明吧？
某太太：是的，當然。
推銷員：他們平時喜歡看書嗎？
某太太：有時候看。
推銷員：太棒了！我想我這裏有些書他們可能會喜歡……
我們可以想象，這位推銷員成功的幾率應該是非常高的。為什麼？因為他掌握了很好的推銷藝術，並且在談話過程中很好地控製了話題。
有效地控製話題，對說服一個人來說的確十分重要。蘇格拉底以擅長言辭而著稱於世，他創立的問答法至今有著經久不衰的魅力，成為談話的一種經典方式。問答法的核心內容是，我們在與人談話的時候，如果想要說服對方，當不可避免地要麵臨一些有分歧的話題的時候，我們需要就這個話題的共同點（相對於分歧）對話題進行控製，一步一步地使對方作出肯定的回答。這樣，就可以使談話朝著對我們有利的方向發展。
卡爾是一家汽車公司的推銷員，下麵是他與客戶的一次談話。
卡爾：你好，你有興趣看一看我們公司推出的噸位為4噸的汽車嗎？
客戶：實際上我們已經有一輛2噸的汽車了，而且這更加適合我們。
卡爾：嗯，至少就目前而言，2噸的汽車確實比4噸的更加劃算些，是嗎？
客戶：的確如此。
卡爾：我是否可以知道，你需要的汽車的平均載重量是多少呢？
客戶：2噸。
卡爾：這是個平均數嗎？
客戶：是平均數。