滿足對方的心理需求
美國學識最淵博的哲學家之一約翰·杜威認為，人性本質中最深遠的驅動力就是“希望具有重要性”，但是這顯然還不夠全麵。
拿破侖26歲的時候，已經是法國意大利方麵軍的總司令了。當時，全軍正處於軍需供應十分緊張的困境之中。但是拿破侖卻在這樣的時候作出了一個重要決定：攻打通往意大利的要塞，然後占領意大利。在部隊出發之前，他向他的士兵們這樣演說道：“偉大的法蘭西的士兵們，我知道你們現在的處境十分困難，我們的共和國虧欠你們太多了。但是，就目前而言，我們並不能為你們做更多的事情。而現在，我將要帶領你們到敵人最富足的地方去。到那裏之後，你們將豐衣足食，你們將擁有富饒的城鎮和鄉村，你們將擁有美好的前景。為了你們美好的生活，鼓起你們的勇氣吧！”
拿破侖的演講激勵了那些原本身心俱疲的士兵。最後，他們在統帥的帶領下，終於一鼓作氣攻進了意大利。《拿破侖》一書的作者雷特伊評論道：“正是他的說話魅力，成就了他偉大的事業。”
我們知道，人們做一件事情——無論他有多麼高尚——總是為了達到自己的某種目的。這可以說是常識性的知識了。奧福斯教授在《影響人類行為》一書中寫道：“行動，總是由一定的基本欲望而引起的……不管是在商界、家庭、學校還是在政治界，那些能夠引起別人渴求的人，才真正是不敗的高手。”我們看到，拿破侖正是因為抓住了士兵們的心理需求，才能發表富有煽動性的演講，從而在那麼困窘的條件下建立戰功。
那麼，一個人究竟需要什麼呢？美國學識最淵博的哲學家之一約翰·杜威認為，人性本質中最深遠的驅動力就是“希望具有重要性”，但是這顯然還不夠全麵。一般來說，大多數人都希望擁有以下這些東西：
1.健康。
2.食物。
3.睡眠。
4.金錢以及用金錢可以買來的東西。
5.未來生活的保障。
6.性滿足。
7.兒女的幸福。
8.被人重視的感覺。
能夠讓人做一件事情的辦法，就是滿足他想要的那種需求。這個道理非常簡單，甚至簡單到人們容易忽視的地步。據統計，在我們這個號稱發達的時代，有90%的人在90%的時間裏忽視了它的作用。
用來證明的事例不難找到。下麵這件事能夠突出地反映出人們對這種常識的忽視。這是廣播公司發給無線電代理商的一封信，而括號裏的文字則是一位叫做布蘭德的部門經理讀信時的感受：
親愛的布蘭德先生：
我們公司希望能夠繼續保持無線電行業內廣告業務的絕對領導地位。
（你們公司跟我有什麼關係？我自己的事情都忙不完：作為抵押，銀行正準備沒收我的房子；昨天股票大跌，我損失慘重；我的花草被害蟲吃得隻剩下幾根主莖；早上我誤了火車，上班遲到了30分鍾；我的頭皮現在還在發癢，醫生說我血壓高、有皮炎、頭屑多，好像我全身沒有一處好的器官。天知道接下來還會發生什麼倒黴的事情。一大清早就讀到這樣的信，簡直倒黴透了。這個家夥還在向我絮叨他的破公司，滾他的吧！如果他知道這封信帶給我的印象，他肯定會離開廣告界，改行去賣消毒液了。這樣我就不會讀到這樣讓我煩心的信了。）
“本公司的客戶是無線電台。我們每年的營業額是全行業首屈一指的。”
（高高在上，不可一世。那又怎麼樣呢？你的公司有多大關我什麼事？即使你把全世界聯合起來了，我也不會管的，我隻管自己有多大。你們公司非常大、非常成功，可是，就我自己而言，你們公司簡直太渺小了。）
“我們希望把有關無線電台的最新消息及時提供給我們的客戶。”
（你們希望！你們希望！你這個不知深淺的家夥。你有什麼希望關我什麼事呢？我告訴你吧：像你一樣，我隻對自己感興趣！但是你卻隻字不提“您的希望”。）
“你應該把本公司當做優先對象。”
（我“應該”？我應該怎麼做用得著你來告訴我嗎？你以為你是誰？你自吹自擂，讓我把你作為“優先對象”，居然連一個“請”字都不說。）
“立即回信。告訴我你們最近都有哪些活動，這樣對雙方都有好處。”
（愚蠢的家夥！這樣一封絲毫沒有禮貌的複寫的信件，就想讓我在擔心我的房子會被抵押的時候給你寫信？真有意思。我們做了什麼，用得著告訴你嗎？你說說，這樣做對我有什麼好處？）
你會指責布蘭德自私嗎？即使是這樣，其實我們每個人也都跟他一樣。問題的關鍵在於，這家廣播公司發出的這封信——我們知道，都是一樣的內容——會收到多大的效果，這是我們可以預料到的。他們在寫信的時候沒有考慮讀者的心理，從不去想別人想要的是什麼，而隻是大談特談自己想要什麼。每個讀者的心理跟這位布蘭德應該都是差不多的。
作家歐文說過：“能夠設身處地地為他人著想、了解他人的心理，這樣的人不必在意自己的前途，因為他們是不會沒有前途的。”這句話的確不錯。社會交際學上也有一句名言與此對應：先滿足別人的需求，然後才能滿足自己的需求。
幼兒園的那些老師應該是我們學習的榜樣。我曾經在幼兒園開學的時候去過一次幼兒園，成百上千的孩子隨著父母前來，再加上孩子的哭聲，整個場麵顯得十分混亂。當時我感到頭皮發麻，但是那些老師卻鎮定自若。我曾經問過一個幼教是怎麼處理這些問題的，她說：“這一點都不難啊！”
她的回答讓我吃驚。如果換作是我，我會認為這簡直是天底下最難做的事情了。於是我問她：“對於那些初來的孩子，他們總是有很多麻煩事，比如大小便、哭哭啼啼、害怕等等。你們是怎麼應付的呢？”
“隻要你知道了他們的心理，知道他們需要什麼、對什麼感興趣，這些就都不是問題了。”那位老師回答道。
這位老師接著告訴我，孩子們經常需要家長陪同來上課，但是如果老師說：“約翰，你看瑪麗都不需要媽媽陪同了，你讓媽媽留在家裏，給你做最好吃的午餐怎麼樣？”這樣，小約翰多半就會主動要求不再讓媽媽陪同來上課了。而應付那些愛哭的孩子，老師會說：“傑克，你看大家都沒有哭，就你一個人在哭了。等一會兒，我會給那些不哭的孩子發一塊好吃的蛋糕。”那個孩子會馬上停止哭聲。
同樣的道理對大人當然也很適用。
律師威廉·埃米爾就因此而得到過“意外之財”。那是他頭一次陪著自己的妻子去長島看她的姑媽，妻子有事離開了，剩下埃米爾一個人陪著姑媽聊天。因為他看到獨處的姑媽實在沒有多少快樂可言，於是就想辦法使她高興起來。
“你的這座房子非常古雅，”埃米爾說，“是不是建於1890年前後？”
“是的，”姑媽回答說，“正是那一年建造的。”
“拉蘇爾以前就經常跟我描述你的房子，我開始還很懷疑，現在我卻一點兒都不懷疑了。現在已經沒有房子像這座房子這麼漂亮了。它的設計結構簡直太完美了！它讓我想起了我的老家。”