心理學家認為，有許多體態語言能讓人了解他人的思想，了解他所說的是否就是他的真實想法。舉幾個下屬和上司的例子。
？當上司拍拍你的肩後部時，表明他真誠地讚許你。上司友好地、坦率地看著你，甚至偶爾眨眼睛，則表明他同情你，對你評價比較高或他想鼓勵你，甚至準備請求你原諒他的過錯。上司說話時，不看著你，這是個壞跡象，他想用不重視來懲罰你，說明他不想評價你。上司用銳利的眼光目不轉睛地盯著你，則表明他在顯示自己的權力和優勢。如果上司拍拍你的肩前部時，或從上往下拍，則表明上司倨傲而又顯示寬容，這些動作表明他是支配者。
所以，在他人不言不語時，我們也要明白他們在暗示我們什麼。按照心理學和相關學科的分類，這些暗示分為三個層次：
第一個層次，即日常所說的狹義的語言文字係統的暗示和自我暗示。當十個人都非常真實地重複一句話：“你有病，不正常，很厲害，需要去檢查。”結果會是什麼呢？你真的以為自己已經有病。然後，真的去醫院檢查了，而且很可能就檢查出疾病。語言不僅對他人有暗示作用，還有自我暗示的作用。一個人如果故意對他人說心情不好，他見一個人就說“我心情不好，別碰我”，說得多了，他真的就心情不好了，這種情況是經常發生的。
第二個層次是動作語言、表情語言的暗示和自我暗示。人們交流不光通過語言，還通過我們的形體動作和表情。動作和表情也是語言，叫做動作語言和表情語言。如果我對你揮拳頭，這個動作表明威脅。如果我對你鼓掌，表明對你歡迎和鼓勵。如果你在台上表演，大家的鼓掌是讚揚的暗示。
第三個層次是環境語言的暗示。我們在這個世界中生活，大自然和社會文化融為一體，於是，我們不可避免地要受到自然環境和文化傳統的暗示。暗示無所不在，就像人類的影子，隻要不是生活在真空中，就會有暗示的存在。
可見，語言的表達隻是一個很小的部分，而你的一舉一動、一顰一笑，都是些無聲的“泄密者”，它們會把你內心真實的想法傳達給別人。比如和別人說話時，眼睛要注視著對方。老是低頭瞅地板或者瞄外麵的東西，會讓對方覺得你一直心不在焉，根本就沒聽進他說的話。也別總是玩弄自己的頭發，不停地點腳尖，或是手指下意識地敲桌子——這些動作都會告訴別人你非常緊張。
要給人留下好的印象，在交流時正確地傳遞自己的意圖，就要注意以下幾點：懂得表達合適的表情，談話時要輕鬆自然，合適的話，記得要微笑。微笑表示友善禮貌，皺眉表示懷疑和不滿意。同時要善於使用眼神、目光。溝通過程中注意把握目光和眼神，即時給對方做出積極的回應。集中精神、積極熱情表示你對對方的關注和支持。
17.讓別人主動說出你想說的
“因勢利導”出自《史記·孫子吳起列傳》，“善戰者因其勢而利導之”。和領兵作戰一樣，在談判中因勢利導同樣有著很大的作用。“勢”，就是對方思想發展的趨勢，“勢”是導的條件，隻有找到“勢”才能進行“導”。“導”是疏導，就是在談判中順著對方思維發展的趨勢，由淺入深地提出一係列問題，逐漸否定對方的觀點，最後得出正確的結論。
所謂誘導，就是有次序地、耐心地誘發、引導對方思考，讓人真正想通弄懂你的意思。周思來同誌說過：“與人說理，須使人心中點頭。”而誘導，正能幫你這個忙。誘導說理，心平氣和，步步引導，耐心商討，別人易於接受，易於“心中點頭”。如果在說服過程中，說服的一方特別強調自己的優點，企圖使自己占上風，對方反而會加強防範。所以應先點明自己的缺點和不足，暫時使對方產生優越感，然後再提出相應的要求則對方會容易接受。登山之路，迂回曲折，多繞了一點路，卻能順利到達山頂；以誘導技巧說理，盡管多費一點口舌，但能使對方心悅誠服。這些口舌費得有價值。
阿裏森是美國一家電器公司的推銷員。一次，他到一家公司去推銷電機。這家公司前不久剛從阿裏森手中買過電機，由於使用不當，電機的溫度超過了正常的發熱指標，所以，這家公司的總工程師一看到他就不客氣地說：“阿裏森，你不想讓我多買你的電機嗎？”
阿裏森在仔細地了解了情況之後，發現總工程師的說法是不正確的，但他沒有強行辯解，而是決定以理服人，讓客戶自己改變態度。
於是他微笑著對這位總工程師說：“好吧，斯賓塞先生，我的意見和你的一樣，如果那電機發熱過高，別說再買，就是已買的也要退貨，是嗎？”
“是的！”總工程師作了肯定的回答。
“當然，電機是會發熱的。但是，你當然不希望它的溫度超過了全國電工協會規定的標準，是嗎？”對方又一次地做出了肯定的回答。
在得到了兩個肯定回答之後，阿裏森開始討論實質性的問題了。他問斯賓塞：“按標準，電機的溫度可比室溫高72F，是嗎？”
“是的，”斯賓塞說，“但是你們的電機卻比這個指標高出許多，簡直讓人無法用手摸。難道這不是事實嗎？”
阿裏森沒有回答這個問題，而是反問道：“貴公司車間的溫度是多少？”斯賓塞想了一下，說：“大約是75F。”阿裏森聽了，點點頭，恍然大悟地說：“這就對了，車間的溫度是75F，加上應有的72F，一共是140F左右。請問，要是你把手放進140F的熱水裏，會不會把手燙傷呢？”對方不情願地點點頭。
阿裏森趁熱打鐵地說：“那麼，你以後就不要用手去摸電機了。放心，那熱度是正常的。”就這樣，阿裏森提出了一係列的問題，使對方在一連串的“是”的回答中，不知不覺地否定了自己原來的觀點，消除了疑慮。最後，阿裏森在這場談判中不僅取得了成功，而且還順帶做成了一筆生意。
從則談判案例我們不難看出，談判者謀略的出發點在於巧布迷陣，借以給對手指示某種虛假的動向或暗示的信息，使之具有一定的誘惑力，其目的就在於搜索到對方更多有價值的信息，從而掌握談判的主動權，達到“請君入甕”的目的。
一個領導走進辦公室時，看到幾個人正在為昨夜的女排比賽議論紛紛。麵對這一意外情況，這位領導沒有命令大家停止議論，而是興致勃勃地加入了討論，談起了自己的感想，二三分鍾後，大家靜下心來聽他講時，他卻巧妙地將話鋒一轉：“中國女排的勝利為中國人爭得了榮譽，它證明了中國人的偉大，但是中國在科學技術、經濟建設上還很落後，被人瞧不起，我們也要有女排這種拚搏精神，把我們的科學技術、經濟建設搞上去……”