最後，甲又問到貨款的支付方麵。乙表示，目前的貸款利率較高。甲得知對方這一症結所在之後，隨即又進行了深入分析，他從當前市場的形勢，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤可賺。
這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。
針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方麵進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。
化解爭辯贏得生意
伍德在一家百貨公司買了一套西服，結果那套西服使他非常失望，上衣褪色把他的襯衣領子都染黑了。
伍德拿著那套西服去找售貨員，售貨員反唇相譏道：“這種西服我們已經賣出好幾千套了，我們可是第一次聽到有人來提意見。”售貨員那咄咄逼人的口氣似乎在說：“你說謊，你以為這樣就可以賴在我們頭上嗎？我倒要給你點顏色看看。”
在爭吵達到白熱化程度時，另一名售貨員插嘴說：“凡是黑色的西裝開始都會褪點顏色，這是沒有辦法的事，問題不在於這種價格的西裝，而出在染料上。”這位售貨員似乎在暗示伍德，他買的隻是二等貨。伍德氣極了，就在這時，這個部門的經理走了過來，經理在了解事情的原委後，站在伍德的立場與兩位售貨員爭論，這是伍德始料不及的。
當經理問：“您要我怎麼處理這套衣服呢？我一定盡力滿足您的要求。”僅在幾分鍾前還鐵了心要退貨的伍德答道：“我隻是想聽聽您的意見，褪色是不是暫時的？是否有什麼補救辦法？”
經理和顏悅色地說：“您再試穿一個星期，如果到那時還不能令您滿意，您就把它拿回來，我們一定給您換一件滿意的。給您帶來這一不便我們非常抱歉。”
伍德走出商店時已沒有了絲毫怨氣，一星期後那套衣服再沒出什麼毛病。
有人說，“每一場辯論的結果十有八九都是雙方比以前更加堅信自己有百分之百的理由。”的確如此，倘若那位經理也跟伍德爭辯，這樣做的結果，隻能是使伍德更加固執、更加難以說服。
推銷員在同顧客進行爭辯時，不僅贏了推銷不出去東西，輸了同樣也不能成功推銷。因此，對於推銷員而言，最好的辦法就是不同顧客進行爭論。約瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯電器公司的推銷員，他費了很大的勁才向一家大工廠銷售了幾台發動機。三個星期後，他再度前往那家工廠推銷。艾利森本以為對方會再向他購買幾台的，不曾想，那位總工程師一見到他，就甩過一句話來——“艾利森，我不能再從你那兒買發動機了，你們公司的發動機太不理想了！”
艾利森驚詫地問：“為什麼？”
“因為你們的發動機太燙了，燙得連手都不敢碰一下。”
艾利森知道同對方爭辯是沒有任何益處的，於是連忙說：“史賓斯先生，我完全同意您的意見，如果發動機發熱過高。別說買，還應該退貨，是嗎？”“是的。”總工程師答道。
“自然，發動機是發熱的，但您當然不希望它的熱度超過全國電工協會規定的標準，不對嗎？”
“是的。”總工程師又答道。
“按標準，發動機可以比室內溫度高72華氏度，對嗎？”
“是的。但你的產品卻比這高出很多。”
艾利森沒有爭辯，隻是問道：“你們車間的溫度是多少？”
“大約75華氏度。”
艾利森繼續說：“車間是75華氏度，加上應有的72華氏度，一共是147華氏度。您要是把手放在147華氏度的熱水龍頭上下也是會燙手的嗎？”總工程師不得不再一次點頭稱是。
“好了，以後您不要用手去摸發動機了。放心，那完全是正常的。”結果，艾利森又做成了近3500美元的生意。
艾利森後來對他的同行說：“我費了多年的工夫，在生意上損失了無數的錢財後才最終懂得，爭辯是劃不來的。而同別人易位相處來看問題，想法讓別人講出‘是的’，則能獲得更多的好處，也有意思得多。”
普通人的爭論中沒有贏家，商業合作的雙方爭論更不會有贏家，你失去將不隻是一次合作機會。所以，要記住，始終使用柔和的語言是取得勝利的武器。
激將法達成買賣
俗語說“請將不如激將”，這是用來引發別人在不願表態、講話時講出話來的一種有效方法，借以打開對方的“話匣子”。其實，在影視劇排練場上，導演經常以這一方法來激勵演員在真恨、真悲、真哭的情境中說出話來。在外交、商務談判中也不乏用這種方法，以一語刺激對方作出有利於己方的反應。激勵法可分為反語式激勵法、貶低式激勵法、及彼式激勵法等三種主要類型，在商務談判時使用這一種方法往往能起到“請君入甕”的效果。
1．反語式激勵法