一所醫院裏，病人擠滿了候診室。一個病人排在隊伍當中，將手中的報紙反反複複看了幾遍還是沒有挪動一步，不由得怒火中燒，敲著值班室的窗戶對值班員大喊：
“你們這是什麼醫院？這麼多人排隊你們看不見嗎？為什麼不想辦法解決？我們都還有事呢。”
值班員麵對病人的怒火，耐心解釋：
“很抱歉，讓你等了這麼久。是這樣的，剛剛來了位危重病人，醫生去搶救了，一時脫不了身。我再打電話問問，看看他還要多久才能出來，謝謝你的耐心等候。”
一席話，說得那個病人不好意思了，一個勁地向值班員道歉。
現實中，每個有骨氣的人，恐怕都是吃軟不吃硬的心態，幾千年的倫理思想向我們灌輸的是人不可無傲骨，不受嗟來之食，這些都沒有錯。問題是我們如何來靈活地運用，比如有人對你以命令的口吻說幹這幹那，再有修養的人恐怕也隻會說一個字：不！
所以，為人不可過於固執，是你的錯理所當然要道歉和解；如果是占理，讓人一步也不失身份，人們最終會明白你是正確的，同時也會稱道你的寬宏大量。
時刻牢記：退一步海闊天空！
沉默聚焦巧測虛實
辯士舌鋒常常集中在談判桌上針鋒相對的場合，然而知己知彼，百戰不殆，談判的開始，雙方總是要千方百計地刺探對手的底細，從而調整己方的戰線、策略，從而達到製敵先機的效果。本節所要介紹的，正是這樣一些巧測虛實的技巧。
就如同象棋的先手是“當頭炮”一樣，“火線偵察”是探測對方底細的最常見也最直接的方法。所謂“火線偵察”，就是先主動拋出一些帶有刺激、挑釁意味的話題，激對方表態，從而可以根據對方的反應做進一步打算。比如，甲乙就一個購銷合同進行談判，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，並一一詢問這些貨物的最低報價。乙一時搞不清楚甲的目的所在，甲這樣的問法，既像是普通的打探行情，又像是在談交易條件，既像是個一擲千金的大買主，又實在難以肯定。
麵對甲的詢問，乙的心裏非常矛盾，如果據實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己將極為被動。但如果僅僅是敷衍搪塞，又很有可能會錯過一筆好買賣，萬一對方還能成為長期的合作夥伴，那就是更加糟糕了。在情急之中，乙決定運用“火線偵察法”，弄清甲的真實意圖所在。於是，他急中生智地回答：“我這裏是絕對的貨真價實，可就怕你隻知道一味貪圖便宜！”
我們知道，商界中奉行著這樣的準則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。而乙的回答中，不僅暗含著對甲的挑釁意味，妙處還在於，隻要甲一接話，他就很容易把握甲的實際情況。如果甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣自然會比較大，另一方麵，如果甲是在乎貨源的緊俏，就急於成交，口氣便會顯得較為迫切。在此基礎上，乙就很容易確定自己的方案和策略了。
但在有些時候，“火線偵察”也可能會因為過於直接或刺激不當而造成了相反的結果，所以，僅以這一招一式闖蕩江湖顯然是太簡單、太缺乏變化了，在這樣的情形下，“沉默是金”，則不失為有益的補充。
舉世聞名的美國科學家愛迪生發明了電報機後，因為對行情不熟悉，也不知道自己的發明能賣多少錢。於是同妻子商量，他的妻子說：“賣三萬”。“三萬！太多了吧？”愛迪生半信半疑。
“我看肯定值二萬，要不，你賣時先套套對方口氣，讓他先說。”妻子提醒他。
愛迪生在同一位經紀商進行關於發報機技術轉讓的談判中，當商人問到價格時，愛迪生心中總認為二萬太高，不好說出口，總是沉默不答。商人忍耐不住，說：“那麼，我開個價吧，10萬元，怎麼樣？”
這一下大出愛迪生意料，於是當場拍板成交。這就是他在不自覺間運用了“沉默是金”的策略，取得了意料之外的良好結果。
沉默是一種無聲的語言。在談判中，當不熟知對方老底時，可以適當地運用沉默作武器，向對方施展心理攻勢，同時給自己有回旋的餘地，不失為兩全其美的謀略。
當然，縱橫生意場上的老手們往往是經驗豐富、狡猾異常，單純的表麵上的戰術是難以在他們身上打開突破口的，更多的時候，我們需要迂回，也需要深入。
在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施“迂回”的戰術。日本的“經營之神”鬆下幸之助是“迂回”的行家裏手：鬆下公司和美國的客戶談一筆生意，對方在意向書中要的價碼很高，為了達成對己方較有利的結果，他們出了新招：鬆下公司的員工們極力表現出自己的熱情好客，除了將對方生活安排周到外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，而在對方陶醉於山水之間時，趁機提出幫對方訂購回程機票。美方的代表不虞有詐，隨口將自己的返程日期告訴了日方。鬆下掌握了美方的時限後，又盡量拖了一段時間，在美方將要返回前的談判桌上開出了自己苛刻的條件，由於時間所限，無奈的美方代表隻好作出了妥協。
另一方麵，要把握問題的症結所在，“深入”是必不可少的探測虛實的手段。
例如，一筆交易（甲賣乙買），雙方已經談得比較滿意了，但乙卻是遲遲不肯簽約，甲感到不解，於是他就采用“掃描式”的提問進行了深入的試探。首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽，對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問。乙的回答表明，上述方麵都不存在問題。