如何把握談判的開局
在談判的開局時，要把握競爭與合作的分寸。過分強調競爭的人分利必爭，使談判開局就陷於尷尬；過分強調合作的人，由於遷就對方而使利益均沾失衡，難以達到談判目標。因此，談判開局的競爭與合作問題，就成為開局的首要問題。
1．要防止保守與激進傾向
（1）防止保守。
開局保守，可導致以下局麵：一拍即合一開始就遷就對方。
（2）防止激進。
認為對方沒有誠意而中止談判致使另一方也“漫天要價”。
2．開局概述
在概述時，雙方都不想把話說死，也不會單方麵讓步。在這一階段說話要謹慎，不能把不想讓對方知道的情況，暴露在對方麵前。談判者應注意以下方麵：
（1）概述時要注意言辭和態度。
不要因出言不慎或態度欠佳引起對方的反感，這樣就會在談判雙方之間築起無形的牆，失去對方的配合。
（2）開始概述時，內容要簡明，把握要點。
集中闡述己方想法，己方認為談判控製在哪些範圍合適；認為哪些問題較重要，應優先考慮；己方有什麼希望，基本態度怎樣；己方較關心哪些問題，願為談判作出哪些努力等等。同時，對談判表示熱情。
（3）概述後注意對方的反應。
認真回答對方提問，及對方要澄清的問題。
（1）在己方概述後，應留時間給對方陳述。
在對方概述時，應注意傾聽，並對對方的觀點和意見進行整理，分析對方的談判目的和意圖，找出雙方的共同處與差別點，以確定己方策略。
（2）概述的時間不要太長，但內容要得到對方的首肯。
對方同意概述內容就意味著在最初談判階段雙方意見相合，打開談判的成功之門。
（3）在對方概述時，通過己方的提問，探討對方在談判中所持立場的堅定程度，以便磋商中有的放矢地討價還價。
要把對方陳述中的要點搞清，即使是再三詢問也沒關係。在涉外談判中，由於語言不同更應如此。
（1）概述要簡明扼要，內容要盡可能廣泛。
要注意內在聯係，以有利於創造合作機會。
（2）概述的時間不宜太長。
因為人們開始談判時精力充沛，思想集中，效率高。概述時間拖得太長，會使人們在進入正題後精神欠佳，效率低下。
因此，如果對方概述時間拖得太長，另一方應這樣說：“您講得很好，有機會還要請您介紹，我們現在先確定一下洽談的議題，您看行嗎？”這樣，避免了談判剛開始的失控局麵。
3．開局策略
正常情況下，談判雙方都本著在談判中達到己方合理受益的目的而進行談判。即雙方都希望在和諧的氣氛中談判。
多次參加談判的人都有這樣的體會，當雙方接觸後形成的融洽氣氛使人難以忘懷，這為談判開了個好局。
因此，有經驗的談判人員常以友善的方式，在雙方剛接觸時，抓住對方的熟人先打招呼，並主動為雙方成員作熱情的介紹，或敘敘舊使氣氛輕鬆活躍。事實上，談判對手各不相同，其目標也各不相同。
由於談判人員的個性，或策略等原因，開局並不總那麼和諧。這時要針對情況，采取適當的策略對其加以控製。必要時，應用非常手段對付蠻橫無理的對手，使談判順利進行。
為了避免開局雙方就僵持不下，不要開始就談實質性問題。如果由於對方缺乏經驗而急於求成，一見麵就大談實質性問題，就要巧妙引導到談判的目的等基本內容上去。如：對方開始就說：“咱們先談價格條款。”此時，你可接道：“好，不過應先統一一下會談的程序目標。”如果談判對手在會談開始就大唱反調，你就要毫不猶豫地打斷他的話：“請稍等，先把議程定下來，行嗎？”不管出於何種情況，談判雙方均要創造一致感，不要讓開局失控。
開局階段不僅要創造友好合作的環境，在開局階段還要做好以下工作：
（1）加深彼此的了解和溝通；
（2）調查對方，調整策略；
（3）刺激對方的興趣；
（4）和對方共同確定會議程序。
4．開局總結
在開局階段提出談判條件後，應分析以下方麵的問題：
（1）從對方的答複和評價中，流露出來的跡象，分析對方所持的反對意見有無商量的餘地。
（2）了解己方提出的條件，哪些部分對方可能接受，哪些部分對方可能不接受。
（3）尋找己方和對方都能接受的談判條件和要求。
為了在下一階段談判前對上述問題有底，談判者應當就開始階段進行回顧與小結，確定已取得的進展，並對下一步磋商將會出現的情況作出估計。如何進行談判報價
談判者在雙向溝通時，要把握好保密與泄情的平衡。在談判中如果保密的信息泄露，己方就將處於被動地位。
談判中的保密範圍主要涉及：談判的目標、方案及服務於目標、方案的手段；有談判的內部信息，包括己方談判的價值起點、界點、爭取點和對方談判的價值起點、界點和爭取點的預測；談判人員的決策和分工，以及可削弱己方議價能力或增加對方議價能力的信息、資料等。這些情況泄露的後果將不堪設想。