察看對方的脾氣說話
人的脾氣各不相同。有的人脾氣暴躁，有的人脾氣溫和；有的人脾氣自負，有的人脾氣謙虛；有的人脾氣粗獷，有的人脾氣謹慎。掌握了對方的脾氣，就可以按照他的脾氣特征，有針對性地說話。
有位生性高傲的處長，他的生硬冷漠麵孔常使人望而卻步。一位外地來的辦事員聽說了他的脾氣，見麵後就微笑著扔了一支煙說：“處長，我一進門就有人告訴我，處長是個爽快人，辦事認真，富有同情心，特別是對外地人格外關照。我一聽，高興極了。我就愛和這樣的領導辦事，痛快！”處長的臉上立刻露出一絲笑容，接下去談正事，果然大見成效。
這位辦事員的成功便得益於開頭的那幾句對處長脾氣的話。這樣，就不好意思給人臉色看了，反之會在維護自我形象的心理支配下變得和藹可親起來。看人的脾氣說話需注意兩點：一是要實事求是。你說的話不是無中生有，而是確有其事，對方才會感到高興。如果進行肉麻的吹捧、拍馬屁，清醒的人會把你當成小人。二是讚美要適可而止。讚美在這裏不過是使高傲者改變態度的手段，是交際的序幕。如果一味讚美，而不及時轉入正題，就失去了意義。有一位大學畢業生去見一位企業家，試圖向這位總經理推銷“他自己”———到該企業工作。由於這位總經理見多識廣，比較固執，根本沒把這個乳臭未幹的小夥子放在眼裏，沒搭上幾句話，總經理便以不容商量的口吻說：“不行。”
這位聰明的小夥子，眉頭一皺，計上心來，想起孔明激孫權的故事來了。於是他決定轉移話題。他若無其事地輕輕問道：“總經理的意思是，貴公司人才濟濟，外人縱有天大的本事，似乎也無需使用。再說像我這樣的庸才能做什麼也還是未知數，與其冒險使用，不如拒之於千裏之外，是嗎？”他說到這裏故意突然中斷，隻是微笑著直視總經理，在一兩分鍾的時間裏，彼此都保持沉默，總經理終於開口了：“你能將你的經曆、想法和計劃告訴我嗎？”
小夥子又將了他一軍：“噢，抱歉，抱歉，剛才我冒昧了，請多包涵，不過像我這樣的人還值得一談嗎？”說完，小夥子又沉默了。
總經理反而催促他說：“請不要客氣。”
於是小夥子便將自己的經曆、學曆及對該企業經營發展規劃的看法係統地告訴了經理。經理聽完他的話後，態度立刻就由嚴肅轉為慈祥。臨走時經理對他說：“小夥子，我決定錄用你，明天來上班，請保持過去的熱情與毅力幹吧！”
如果這位小夥子在“此路不通”的時候不看總經理的脾氣說話，不轉換話題，決不能力挽狂瀾，轉敗為勝。
看對方的性格說話
求人說話，除了要考慮對方的身份以外，還要注意觀察對方的性格。一般說來，一個人的性格特點往往通過自身的言談舉止、表情等流露出來，如：那些快言快語、舉止簡捷、眼神鋒利、情緒易衝動的人，往往是性格急躁的人；那些直率熱情，活潑好動、反應迅速、喜歡交往的人，往往是性格開朗的人；那些表情細膩，眼神穩定，說話慢條斯理，舉止注意分寸的人，往往是性格穩重的人；那些安靜、抑鬱、不苟言笑，喜歡獨處，不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言，自吹自擂，好為人師的人，往往是驕傲自負的人；那些懂禮貌、講信義，實事求是、心平氣和、尊重別人的人，往往是謙虛謹慎的人。對於這些不同性格的對話對象，一定要具體分析，區別對待。
《三國演義》中有這樣一個例子：馬超率兵攻打葭萌關的時候，諸葛亮對劉備說：“隻有張飛、趙雲二位將軍，方可對敵馬超。”
這時，張飛聽說馬超前來攻關，主動請求出戰。
諸葛亮佯裝沒聽見，對劉備說：“馬超智勇雙全，無人可敵，除非往荊州喚雲長來，方能對敵。”
張飛說：“軍師為什麼小瞧我！我曾單獨抗拒曹操百萬大軍，難道還怕馬超這個匹夫！”
諸葛亮說：“你在當陽拒水橋，是因為曹操不知道虛實，若知虛實，你怎能安然無事？馬超英勇無比，天下的人都知道，他渭橋六戰，把曹操殺得割須棄袍，差一點喪命，絕非等閑之輩，就是雲長來也未必戰勝他。”張飛說：“我今天就去，如戰勝不了馬超，甘當軍令！”
諸葛亮看“激將”法起了作用，便順水推舟地說：“既然你肯立軍令狀，便可以為先鋒！”
在《三國演義》中，諸葛亮針對張飛脾氣暴躁的性格，常常采用“激將法”來說服他。每當遇到重要戰事，先說他擔當不了此任，或說怕他貪杯酒後誤事，激他立下軍令狀，增強他責任感和緊迫感，激發他的鬥誌和勇氣，掃除輕敵思想。
我們在辦事兒時雖然被求者的情況有種種不同，如對方的興趣、愛好、長處、弱點、情緒、思想觀點等，這些都是需要注意的內容，但身份與性格無論如何是很重要的“情況”，不得不優先注意。