正文 第四章 關鍵在於細節——套話的關鍵在細節(1)(1 / 3)

成功套話的三個技巧

套話是一個互為攻守的過程,調查員站在“攻”的角度,而約談對象站在“防”的立常“攻”是從約談對象的嘴裏套出有價值的線索,而“防”則是站在於己有利的位置上,隱藏一些對自己不利的信息。

從表麵看,調查員是站在主動的位置上,實則並非如此。這裏,我們來引入中國曆史上兩個著名的人物,三國時期的諸葛亮和司馬懿。

諸葛亮以“臥龍”的美譽響徹中原,他一生不懼曹操,不怕孫權,當然更不怕周瑜、魯肅之流,這些人他全不放在眼裏,平生所害怕的唯獨是司馬懿。他看的沒錯,將司馬懿視作他的真正對手。在戰場上,諸葛亮自言最好不要碰上司馬懿這樣的對手。

諸葛亮“六出祁山”,表麵上看似乎勝算已定,攻無不克,戰無不勝,但最後他卻六出六回,沒有消滅司馬懿率領的魏軍。為什麼?

諸葛亮一直打勝仗,浩浩蕩蕩,似乎不可阻擋,但隻是小打小鬧,沒有傷害到司馬懿的主要實力,司馬懿還是沒有被打敗。諸葛亮好像勝了,但從來沒有大勝,沒有徹底地勝;司馬懿好像敗了,他卻沒有被徹底打敗,因為他始終是有實力的。

在一次次的戰爭中,司馬懿不停地和諸葛亮“軟磨硬泡”,你來硬的我就來軟的,你進攻我就守,你撤退我就追。總結起來一句話:打不贏也打不垮,你急我不急,拖你沒商量。

因此,“六出祁山”形成一種僵持的局麵。在這個僵持階段裏,由於諸葛亮神機妙算,司馬懿屢戰屢敗,但又屢敗屢戰。司馬懿總是不會敗到一敗塗地,總是能夠保存自己的實力,繼續跟諸葛亮抗爭,打持久戰。

同樣地,在套話的過程中,調查員就是那個諸葛亮,而約談對象就是司馬懿。在對方不斷地防守過程中,要采取正確、合適的方式,完成套話的任務,不要在對方防守的過程中,無功而返。

在約談的過程中,如果被約談者很老實,幾乎沒有任何防備地侃侃而談,那是最好的。

萬一套話的過程中遇到阻力,調查員要做到諸葛亮所不能做——消滅司馬懿,這需要調查員知道如何使用各種勸說手段及技巧,還得了解每種技巧的局限,因為沒有一種技巧能夠一直實用。

根據我十幾年的工作研究,平均來說,調查員與嫌犯的一次約談大概會動用至少六種不同的偵訊技巧,而且種種技巧之間相互協作,共同發揮作用。在正式偵訊時,需要靈活運用每一種方法及技巧,這樣才能達到最好的套話效果。

所謂正式偵訊,應該是等雙方建立良好關係之後才算正式開始,這直接影響著套話的效率。

在正式偵訊過程中,需要注意下麵三個技巧,這是很多調查員容易忽略的。

在美接受培訓期間,教官對我們說:

一個優秀的FBI調查員,需要一顆聰明的頭腦,一雙銳利的眼睛以及一張犀利的嘴巴。這是成為優秀的FBI調查員的必備條件。

在正式偵訊中,調查員要在約談對象承受的壓力、調查員本身的忍耐力以及雙方相處過程中的沉默方麵下工夫。

首先,在壓力方麵,我們常常看到電視上描繪的警察凶神惡煞地偵訊嫌犯,但事實上高壓嚴厲的偵訊技巧很少能夠達到效果。

著名的心理學家梅奧指出,在壓力下,當一個人的心理處於緊張的狀態時,隻會激起這個人強烈的反抗,通常隻會強化嫌犯不願合作的決心。即便通過壓力問出了一些線索,經過嫌犯的情感加工,也會失真,失去本該有的價值。

從調查員本身的耐心來說,要從嫌犯的嘴裏套取有價值的東西,需要花時間,所以偵訊過程多半很緩慢,調查員要有長期抗戰的心理準備,越是在重大案件中,越要有耐心。根據我以往的經驗,偵訊嫌犯的時間多半不會少於兩個鍾頭。未經科學證明的偵訊經驗顯示,通常要超過四個小時才能讓嫌犯俯首認罪。

如果耐心上經不起這四個小時,問訊的效果會大打折扣,最終也將會失去套話的效用。

另外,在調查員與約談對象的談話過程中,會出現簡短的空隙,這個空隙是一種沉默狀態。這個簡短的間隙非常重要,不管是調查員還是約談對象,在對話停止後都會有些許的不安。這種不安多半是來自情感上的空白。然而,這段空隙卻具有很大的作用。根據我的經驗,彼此沉默的時間越久,越覺得必須用說話來填補空缺。此時對方通常會先開口打破沉默。對方開口所說的話,極具有價值。

神色比衣著更關鍵

先來說一段題外話,在市場上,商品是分檔次的,在形式上以價格來衡量。比如,老百姓自家釀造的白酒與茅台的價格根本不能相提並論,它比茅台的價格要低很多,根本不成比例。地攤上幾十元的衣服,當然也不可能與精品店裏動輒千元以上的衣服相比。

除了這種價格上的巨大反差之外,還包括牌子和無牌子的差別。這種差別並不一定是由質量決定,而隻是和質量有交集。這樣,依賴於名牌與否,他們在價值上也有一個高低不等的排列,構成一個我們選擇的序列。

所有這些現象都在我們的經驗之內,完全就是嚐試。我們習以為常,甚至都不會想到要思考一下。但對於FBI調查員而言,必須要關注這些。當然,關注的不是商品,而是人,是被約談者。

調查員與嫌疑犯或者證人等被約談者接觸的時間可能已經長達好幾個月,但也可能隻有約談前的幾分鍾的時間,不管認識的時間多久,約談的重點是從他們的嘴裏套出我們需要的有價值的信息,要套出他們的話,就需要認真地觀察他們。這裏的觀察內容包括他們的行為特質、習慣,衣著與配件,找出重要特征與不尋常的行為,同時與你的約談內容進行行為方麵的契合,這時你就可以安排正式的約談。當然,並不是一切都需要調查員準備充足,很多情況下的約談都是突如其來的。麵對這種情況,時間根本不允許你在事前做很深入的觀察與分析,這需要你從約談一開始就進入角色,你可以在約談開始的幾分鍾內暗中觀察對方,也可以從一進入約談就認真地觀察。

觀察方麵分為很多因素,來說一個我的親身經曆:

2009年在雲南的一次緝毒行動中,嫌疑犯被我們包圍在一個路邊破舊的樓房裏。

在我們逐步縮小包圍圈的時候,意外情況出現了,嫌疑犯手裏出現了一名女人質——一個中年婦女。這種情況下,我們立刻停止了包圍。嫌疑犯提出的條件非常苛刻,讓我們在三分鍾之內撤退,同時放一輛汽車在路邊。

在美學習刑事偵查時,我曾經親自參與類似案件的談判工作,很多調查員都參加過類似的談判訓練,學習如何與挾持人質的罪犯和恐怖分子進行談判。