世界是一張巨大的談判桌，大到國際爭端的政治談判，小到顧客與商家就商品價格的談判，可以說，談判無處不在，我們自覺或不自覺地就成了某個談判的參與者。其實，莊重、嚴肅並不是談判的潛規則，而幽默卻一定是談判場上的最佳謀略，它可以緩和緊張形勢，製造友好氣氛，縮短雙方距離，鈍化對立感，使談判更容易成功。
用幽默的語言製造良好的氣氛
談判給人的印象永遠都是莊重、嚴肅的，一些政治上、商業上的重要談判尤其如此。其實，在談判中幽默的潤滑作用非常明顯，它通常可以緩和緊張形勢，製造友好、輕鬆的氣氛，使談判更融洽。
1946年春天，審判日本戰爭犯罪的遠東國際軍事法庭在東京開庭。梅汝敖法官作為日本投降的接受國之一的中國的法官代表參加了審判。出席軍事法庭的11國法官齊聚東京，第一件事就是商量法庭上的座次排列順序問題。庭長經盟軍最高統帥麥克阿瑟指定，由澳大利亞德高望重的法官擔任外，其餘還有美、中、英、蘇、加、法、新、荷、印、菲的10國法官的座次排列的順序問題。庭長毫無疑問居中而坐，庭長右邊的第一把交椅似乎已屬於美國法官，可是庭長左邊的第一把交椅屬於誰呢？關係到法官所在國在審判中的地位問題是各位代表們最關心的問題，誰也不肯輕易讓步，一場政治談判由此展開。
談判開始後，我國的梅法官首先說：“若論個人之座位，我本不在意。但既然我們代表各自的國家，我還需請示尊國政府。”此言一出，滿座皆驚，因為各自一一請示，來回反複，勢必曠日持久，遠東軍事法庭何日能開，無法確定。望著各國法官們的驚訝神色，梅法官繼續說：“我認為，法庭座次應按日本投降時各受降國的簽字順序排列才最合理。首先，今日係審判日本戰犯，中國受日本侵害最烈，而抗戰時間最久，付出犧牲最大，因此有八年浴血抗戰曆史的中國理應排在第二；再者，沒有日本的無條件投降，便沒有今日的審判，按各受降國的簽字順序排座，實屬順理成章。”一番陳述，使在場的人都陷入了思考，氣氛顯得有些沉重和緊張。這時梅法官又使用了“幽默辯證法”來加強自己的觀點：“當然，如果各位同仁不讚成這一辦法，我們不妨找個體重測量器來，然後以體重之大小排座，體重者居中，體輕者居旁。”梅法官的話音未落，滿座忍俊不禁。
庭長韋伯回答道：“你的建議很好，不過，它也許隻適用於拳擊比賽。”
梅法官接著說：“若不以受降國的簽字順序排座，那還是按體重排好。這樣，即使我被排在末座也心安理得，並可以此對我的國家有所交代。一旦他們認為我會在邊上不合適，可以調派一名比我肥胖的替換我呀！”話音未落，又引來一陣笑聲。
笑完之餘，再經過了一番思考，梅法官的提議引起了大家的重視，終於，他代表中國，坐上了庭長左邊的第一把交椅。這一談判中的勝利與梅法官的幽默有著非常大的關係，正是幽默淡化了與其他國家的對立感，緩解了凝重的氣氛，使得原本複雜的問題順利得到了解決。
從中不難看出，在國際爭端、政治談判中，幽默可以促使談判順利進行，起到化幹戈為玉帛、避免戰禍的重要作用。同樣，成功的商業談判，更離不開幽默，它不僅能緩解緊張氣氛，有時候還能起到增加利潤、開辟新的貿易渠道、拓寬財源等作用。千萬不要固執地認為，談判必須唇槍舌劍，不可能在輕鬆愉快的氛圍中進行，那你就走進了一個談判的誤區。嚴肅的麵孔固然能給人極其認真的印象，但過於壓抑的感覺，很容易使人感到疲倦，不易激發人們的思維，想出真正能滿足雙方利益的靈活方案。反而不如你主動去營造良好的談判氣氛，運用幽默的語言使對方放鬆，也緩解一下自己的緊張情緒。
一般來說，談判剛剛開始時雙方都會感到忐忑不安，禮節性問候過後，就會直接地進入談判的話題，如果此時你能運用一些幽默詼諧的語言，製造一些輕鬆的空氣，就等於為整個談判的友好氛圍奠定下良好的基礎，而你幽默的內容完全可以從眼前的人或事入手。
在一次重要談判中，雙方以前未有過任何接觸，氣氛略顯沉悶。這時甲方的代表開口了：“劉經理，聽說你是屬虎的，在參觀過你們的工廠後，我深深地感覺到在你的領導下，整個廠子都虎虎有生氣呀！”
“謝謝，借您吉言。不過可惜我一回家，就‘虎威難再’了！”
“哦？這話是怎麼說的？”
“我和我的夫人屬相相克啊，我被降住了。”
“您夫人？莫非還有能克住虎的？”
“有，她是屬武鬆的！”這一幽默雖有刻意營造的痕跡，但這並不妨礙它緩和氣氛的作用。相信雙方在進入正題之後也不會太拘謹。
在談判中，沉悶抑鬱的氣氛，總是很容易滋生猜忌和隔閡，而輕鬆愉快的幽默總是能緩解談判中的緊張情緒，激發人們的想象力，增進人們的感情，也更容易獲得對方的支持和關注，從而達成共識。
總之，幽默是高效愉快談判必不可少的因素，是緩解嚴肅氣氛的良劑，我們不妨適當運用，讓它在談判中助我們一臂之力。
用幽默打破談判的僵局
很多人都認為，“談判”是一件離生活很遠的事，好像隻是一些大政治家、大老板的專利，與我們平常人無關。這是對談判的誤解。美國著名的談判大師荷伯·科恩指出：“世界是一張巨大的談判桌。談判存在於生活的方方麵麵。”推銷員與顧客就物品是否能成功交易的過程是談判；雇員和公司之間勞動關係的有關條件和待遇的商議是談判；因物品質量出現問題，顧客與百貨公司之間針對處理方式的需要達成一致意見是談判；就連家庭生活中孩子向父母要錢買電腦，父母可能會附有“這學期你要考到全班前三名”的條件，這也是一種談判……但是，我們也都知道，不是每一次談判都能很順利地達成共識，也不是每一次談判都很輕鬆的，中間不可避免地會產生分歧，甚至爭執，導致談判陷入僵局，這麼一來，談判很顯然是無法進行的。但是為了達成共同的目的，談判還得接著談下去，這就需要拿出幽默的利劍出來，打破這個僵局，重開談判的新局麵。