六、以理服人：演講的說服力技巧
1把聽眾拉進演說中
人們最感興趣的是什麼?當有人向素有英國報界皇帝之稱的威廉·拉道夫·希爾斯特提出這個問題時，他回答道：“他們自己。”
的確，對於演說的聽眾來說，如果演說的內容與他們毫不相關，他們是不願意來聽的，相反，如果演說者講的是聽眾所關心的國家大事、社會問題和人生理想等諸如此類的話題，並且演說內容直接涉及聽眾的切身利益，那麼他就會洗耳恭聽。
美國演說家拉賽爾·康維爾博士有一個著名的演說題目——《大量的鑽石》，據說已經演說了近6000次，也許有人會以為，一個重複了這麼多次的演說，恐怕會在演說者的頭腦中形成一套固定不變的程式，甚至連演說的語調、態勢都不會走樣。然而，實際上並非如此，康維爾的每一次演說都有新的內容，而這新內容正來自每一次演說的新的聽眾，他是如何做的呢?“我去一個鎮子或是城市訪問，盡量早一點到達那裏，以便去訪問一下郵局的局長、理發師、旅店經理、小學校長以及一些部長們，然後我走進商店，跟人們交談，了解一下他們的曆史，他們都有哪些要求。接下來我就向那些人做演說，內容是正好適合於當地聽眾的那些題目。”把聽眾拉進演說中，使他們感到這次演說就是專門為他們準備的，這就不能不引起他們的極大關注。
2縮短與聽眾的心理距離
我們知道，演說的聽眾往往是多種多樣的，從對聽演說的態度上說，有願意聽的，有持無所謂態度的也有不願聽的，甚至還有持對立情緒的。
麵對後幾種情況發表演說時，首先要解決的問題就是改變聽眾的這種不良心理。而達此目標的一個有效途徑，就是設法縮短同聽眾的心理距離，使聽眾信任你，敬佩你，歡迎你，感到你是他們的朋友和知心人。
1858年林肯參加國會議員的競選，準備到伊利諾斯州南部的少數民族部落去演說。這個部落是一個盛行奴隸製的原始、野蠻的少數民族部落。該部落的人秉性格外粗野，嗜好酗酒和毆鬥，在聽到林肯要來時，一些不明真相的人，在製造騷亂事件的同時，投寄匿名信，散布謠言，並威脅說：如果林肯來演說，就把這該死的攜帶災禍的魔鬼趕出去，甚至殺死他。
在這些威脅和恐嚇麵前，還要不要去演說?許多人為林肯的安全擔憂，勸他放棄這次演說。林肯清楚地意識到去演說的危險性，但他基於責任和自信，仍決定去演說。他對助手們說：“隻要他們給我說一些說話的機會，我就完全可以做到駕馭他們。”下麵，就是林肯這次演說的開場白：“伊利諾斯州的公民兄弟們，肯塔基州的公民兄弟們，密蘇裏安州的公民兄弟們——你們中的一些人警告說，要給我些厲害看看，我不理解你們為什麼要這樣做。像你們一樣，我是一個真誠而普通的人……我誕生在肯塔斯州，成長在密蘇裏安州，同你們中的大部分人一樣，從小靠艱苦的勞動糊口度日。我熟悉肯塔斯州的人民；熟悉伊利諾基州的人民，甚至也熟悉密蘇裏安的人民，因為我曾是他們中的一員。因此，我了解你們，你們也應了解我，但如果你們真了解我的話，你們就會明白，我來這裏絕不會帶來麻煩，既然這樣，你們中的一些人為什麼要這樣對待我呢?公民兄弟們，絕不要幹這種蠢事。我們應當成為朋友，我們應該像朋友一樣和睦相處。我也是無數地位低下和愛好和平安定的普通百姓中的一員——我不會無理地對待任何人，也不會幹涉任何人的權利。我所渴望的所有東西，就是希望能推心置腹地與你們協商問題，就是希望你們能給我赤誠相待的心。肯塔基州的公民兄弟們，密蘇裏州和伊利諾斯州的公民兄弟們——勇敢而爽直的公民兄弟們——我相信你們一定會這樣做。現在讓我們像親如手足的兄弟一樣，開始討論問題吧。”林肯說這些話時，表情顯得非常嚴肅和認真，由於激動，他的聲音略有顫抖，但他的理中有情、柔中有剛的話卻給人以誠摯和坦率的感覺，林肯的演說無聲地宣布了對立、仇恨情緒的匿跡。聽者為林肯上述的話鼓掌、歡呼，林肯又一次贏得了新朋友。
後來，正是這個野蠻的部落，給了林肯的競選以最有力的支持。
3讓別人接受你的觀點
說話語氣生硬，這是沒有修養的莽撞人的典型做法。細心人懂得這樣做的不良後果，所以他謹慎小心，和藹可親，彬彬有禮地闡明道理，一步一個腳印地按計劃進行說服工作。
每當你發言或與人對話涉及有爭議的問題時，你要認真地選擇說話的方法，方法不得當，就有可能遇到懷有敵對情緒的聽者的反擊，使你剛開始時就感到為難，方法得當，你可能具有很大的說服力。這就是說話藝術中最困難的也是最有價值的問題。
讓我們認真研究一下怎樣才能具有很大說服力的問題。
如果某個問題有爭議，你可以預料到在聽眾中有三種人：一種人已經同意你的觀點，一種人猶豫不決，還有一種人不同意你的觀點。同意的人已經被你說服了。猶豫不決的人麵對比較清楚和使人信服的事實可能會轉變，真正的挑戰來自不同意的人。你要誘導他們改變觀點。
要誘導別人改變觀點確是不容易的事情。我們每個人都把自己所持的觀點引以為榮。有些觀點是經過多年的研究和體會才形成的，有些觀點具有很深的感情基礎。比如你幼小時學到的東西在你自己的性格中深深地紮下了根。我們大部分人對宗教、政治、養育子女、民主乃至工會，有著根深蒂固的觀點。某方麵的傳統觀點，也使我們在考慮許多問題時難於持非常客觀的態度。而在別人看來，那些傾向性的觀點雖有偏見，但因是“我的”似乎十分通情達理，十分令人滿意，正像溺愛的父母把自己的小孩看成是十全十美的一樣，我們每個人把固有的觀點也看成是完美的，別人認為是寵壞了的“調皮鬼”，而父母卻認為是聰明可愛的小寶貝。
如果你直率地抨擊某人所持的觀點，他會像你批評他的小孩似的，做出反應，他憎恨你，防備你，而且，他不會放棄自己的觀點，反而更加固執己見。
在你對別人“說話語氣生硬”時，上述易激動的反應是可以預料得知的，也是司空見慣的。
平時，如果你一進入有爭議性的談話，突然攻擊對方觀點，便會發生這類情況——持反對觀點的人在你真正開始發表意見前被你疏遠了。他們會維護自己的看法，抵製你去改變他們的看法。他們充耳不聞，簡直全將你的意見拒之於千裏之外。
因此，你首先要記住：“說話不能語氣生硬”。一開始就要承認存在著另一種觀點並且表明你是理解另一種觀點的。要有禮貌地承認這種觀點中可能有合理的地方，要有禮貌地承認持這種觀點的人既不是無賴，也不是笨蛋。
其次，能使你有真正說服力的秘訣是：不要壓服別人，不要強迫你的聽者屈服於事實，數據以及辯者們所謂的“結論性的證據”。
記住：你的聽者隻能在有意接受你的意見的時候才會接受。確實如此，“想要”考慮問題的時候才會考慮問題。隨著讚同的感情色彩的意見容易被人接受，蒙在敵意中的很容易化為烏有。
曾經發生過十分有趣的事情。那些同意了你的意見的人，可能對你這樣做感到滿意。他們讚揚你，使你感到飄飄然。
殊不知讚揚聲是虛假的，因為演說者的這種做法並沒有說服那些有不同意見的人。有時某人表麵上看來好像贏得了一場演說，因為隻看到別人一言不發，不願公然反駁而已。你要明白反駁隻是變成了另一種表現形式，變成了憎恨。這種辦法改變不了他人的觀點。
俗話說：“壓而不服”。如果你強迫他人屈從你的觀點，那隻是白費力氣，因為你違背其心意。
有這樣一個故事：一個身強力壯的小夥子曾試圖把一頭長大了的牛犢趕進牛棚。他使勁地推，不斷鞭打它，大聲咒罵它，強迫它進棚。然而，一切都徒勞了。
他的狼狽處境被一位擠奶女工看在眼裏，她懂得牛犢的飲食習慣，輕輕地用手撫摸牛的嘴，讓牛乖乖地進了牛棚。你看，她從牛犢的習性著手，驅使牛犢，她叫牛到哪兒，牛就到哪兒。演說者的準則是：盡量使所述觀點對聽者有吸引力。盡量使聽者同意你的觀點。你要先順應聽者的觀點，然後逐漸提出你自己的觀點。
如何提出你自己的觀點呢?正如上述的順勢合牛犢的心意那樣，要使你的觀點投合聽者的心意，使聽者覺察到你的觀點對他有很大的好處。
你用事實來說服對方是開誠布公的，你理解對方的觀點，你真正在關心著他的利益，你確是在將有價值的東西提供給他，隻有在這種時候，你才與他建立了良好關係。隻有在這種時候，他才願意考慮改變其觀點。沒有達到這一步，你休想得到所期待的他的行動或信服。
老練的演說者懂得不過分殷切，他朝他自己的目的穩妥地行動。也防止同反對意見發生正麵衝突，盡量不去揭對方智力上或感情上的傷疤。而是要承認他們觀點的合理性，而且盡可能找到共同之處，從而引導他們逐漸采取讚成態度。
個人說服力的大敵之一，是總想反駁的脾氣，在一些討論會上，你假裝在聽別人發表觀點，實際上在準備自己一有機會就接上去的精彩發言。如果你的夥伴感覺到這一點，那麼輪到他聽的時候，他自然而然地準備反駁，討論會變成了暗下的機智戰。各擺觀點，似乎沒有反感(至少暫時沒有)，但是在暗下的機智戰中不可能存在真正的勸導。反駁的脾氣暗中在扼殺演說所付出的努力，有時甚至會破壞友情。