應牢記：人情做足才有"殺傷力"。人情做足了自然會贏得朋友的萬分感激，讓對方記掛你一輩子。
唐朝皇帝李隆基親自為他手下的一個將領煎藥，在吹風鼓火時，燒著了胡須，當侍從們趕來時，他莞爾一笑，說："但願他喝了這藥病就好了，胡須有什麼可惜的呢？"
一個皇帝為他的屬下親自煎藥，這真是天大的人情，把人情做得如此之足，怎不叫屬下以死相報呢？人情的殺傷力可謂大矣！
把人情做足，好人做到底，你就要想朋友之所想，急朋友之所急，在他最困難、最需要幫助的時候，給朋友一個人情，殺傷力更大。
三國爭霸之前，周瑜在袁術手下為官，做一個小縣的縣令。這時候地方上發生了饑荒，百姓沒有糧食吃，活活餓死了不少人，士兵們也餓得失去了戰鬥力。周瑜作為父母官，看到這悲慘情形急得心慌意亂，不知如何是好。
周瑜聽說附近有個樂善好施的財主魯肅，就登門去借。兩人寒暄一陣，周瑜就直接說："不瞞老兄，小弟此次造訪，是想借點糧食。"魯肅聽後哈哈大笑："此乃區區小事，我答應就是。"魯肅親自帶周瑜去查看糧倉，這時魯家存有兩倉糧食，魯肅痛快地說："也別提什麼借不借的，我把其中一倉送你好了。"周瑜及手下一聽他如此大方，都愣住了，要知道，在饑荒之年，糧食就是生命啊！魯肅可謂送了周瑜一個大人情。魯肅做足了人情，和周瑜交上了朋友。後來周瑜發達了，當上了將軍，他牢記魯肅的恩德，將他推薦給孫權，魯肅終於得到了大展鴻圖的機會。
做足人情，還有一個意思，就是你欠了朋友的人情，還的時候，要還足，甚至還更多。你的人情大於他的，他就得記著你的人情，朋友之間的賬，永遠也算不清，從某種意義上講，這種算不清的賬，無疑成了與朋友之間聯係的一種紐帶。
朋友之間的情誼，是用人情維係的，所以在做人情方麵，一定要看得開，決定去做的人情，一定要做足，做足人情並非自己"自作多情"、"一個願打，一個願挨"，而是"放長線釣大魚"。人情做足了，才具有殺傷力，才能把想辦的事辦好。
人情要做足，要舉重若輕，而不能拈輕怕重。
舉重若輕，並非叫你像武俠小說裏說的一樣，為了朋友，可以傾家蕩產，可以慷慨赴死，一派輕鬆的樣子，那是為了"俠義"，而這裏的舉重若輕是為了人情。
朋友之間常常有這樣的應答："哎呀，可太謝謝你了。""咱哥們，誰跟誰啊，沒事。"這其實就是舉重若輕，朋友找你辦的事，若他能辦，也不會來找你了，所以，你辦成了，你就要學乖點，不能以此自誇。應輕鬆點，不放在心上，會讓朋友更加器重和感激你。
一個朋友去找你，讓你給他的一個"關係戶"找份工作，你答應了，利用職權或人情之便，給對方找到了工作，並且你平時還要給對方以小小的關心、照顧。朋友麵前，你是不應說什麼的，你要淡然處之。你用不著擔心他會不知道，自有人告訴他。
舉重若輕，你還要自己送"貨"上門，把人情送給正需要你的朋友，沒準，你會讓他萬分感動，涕淚滂沱。
舉重若輕，你就要想友之所想，急友之所急。在他最困難、最需要幫助的時候，你的出現對他來說，就仿佛暗夜裏的一道光芒，讓他難以忘卻。
把顧客朋友從競爭對手那裏奪過來就是客戶對你最大的支持。
我們的顧客朋友不僅包括我們自己所掌握的那些人，還包括競爭對手的顧客朋友。很多人沒有意識到這一點。試想一下，如果你能夠把競爭對手的顧客朋友搶過來，從他們那裏了解競爭對手，對於你的事業會有多麼大的幫助。
那麼我們如何能夠扭轉競爭對手客戶的態度，如何與競爭對手客戶保持長期的溝通，如何讓競爭對手客戶客觀地評價我方與競爭對手的產品與服務，最終如何能夠成功地趕走競爭對手，贏得競爭對手客戶呢？
首先，你要做好規劃：
①分析你與競爭對手相比的優勢與劣勢。
②了解目標客戶的背景和需求特點。
③你的優勢與目標客戶的需求相聯係。
④若你不能比競爭對手更好地滿足客戶需求，你需要做的是提高自身能力，而不是盲目地去搶對手的客戶。
在與目標客戶接觸初期以"資訊提供者"的身份進入，而不能一開口就推銷自己的產品。
雖然已經選擇好了長期的供應商，但為了解市場行情的變化信息，加強對供應商的控製，他們需要供應商提供市場信息，並會對提供此類信息的人表示出好感，這對我們與其保持長期的溝通創造了契機。溝通方式中，我們可以在客戶下班前不忙的時候，給他打個電話，關心一下他們的生產、銷售情況，再有目的地說說行業與市場信息，熟了可以聊點私人話題；或以裝作路過的方式做個拜訪，作個簡短的溝通。
切記，這類溝通要做到：
①不詆毀競爭對手。
②多宣傳自身近期的業績。
③不作推銷。
④體現你對行業的理解。
⑤多引導對方說出使用情況和潛在需求。
通過多次的溝通，你可以讓客戶了解你們的企業與產品，同時你也可以更加深刻與細致地了解客戶的需求。
當你在目標客戶心中建立了一定的信任後，可以針對你所了解的客戶的需求特點，客戶所在行業的發展趨勢的要求，或與競爭對手比較優勢，提出一個比競爭對手更符合客戶需求的有競爭力的解決方案。
由於有前期的廣泛的接觸，客戶對你們企業，對你的專業能力有了一定的了解和一些基本的信任；同時在心裏也對你的執著與敬業產生一點肯定與讚賞。這時，你的方案中的優勢會被目標客戶所重視，同時客戶對方案的評價也會更加嚴肅與公正。
適度的距離反而讓你贏得客戶朋友更多的支持
在辦公室以外的地方，你和你的客戶朋友通常比較放鬆，談話也常常涉及個人的情感世界與興趣。因為共同的興趣，你們之間的關係也會變得密切起來，建立起親密的友情。在很多情形之下，這種親密的人際關係確實能夠為後續的合作鋪平道路，順利地轉化為生意關係；然而，在大多數情形下，出現這種情況卻是弊大於利。
第一，過度親密的人際關係有可能使商務關係受損。友誼為雙方都帶來了不言而喻的責任。朋友之間就要始終互相關照，互相幫助，在商務中建立的友誼也不例外。你也許就認識一些人，他們與某些客戶交往甚密。他們的產品總是能在客戶發布的廣告中得到特別推薦，在商店裏擺在特別顯眼的位置。這確實很好，但卻可能要付出代價。這種友誼大多數是短暫的。如果客戶換了工作、被解雇或退休了，而你卻依然沿用以前的操作方式，關係就會以不愉快而告終。
一旦建立了友誼，有些銷售人員就會把這些商場中的朋友視為當然的客戶，也就不再一如既往全心全意地提供服務。客戶方麵會立刻感覺到這種懈怠，但是為了維持友誼，他們很少把自己的失望迅速反饋給這位新交，而往往是聽任情況繼續惡化下去。
反過來，客戶方又將怎樣回應呢？在這種情況下，買方常常會要求種種特別的優惠待遇，比如更大的折扣、優先購買權、寬鬆的退貨條件與付款期限等等。如果你答應了諸如此類的要求，就會傷及公司及其他合作夥伴的利益。其他的客戶或潛在客戶就無法分享這些隻有"朋友"才能享受的額外服務，長此以往，會給公司的業務帶來相當的負麵影響。而且，如果你拒絕朋友的請求，就肯定會對感情造成傷害，一旦出現意想不到的狀況的話，很可能連朋友都沒得做了。
第二，會給公司帶來昂貴的交際成本。你在和客戶朋友交往的過程中通常會負擔全部的娛樂交際花銷，而且向關係密切的客戶提供第一流也是最昂貴的娛樂節目。這些客戶也就逐漸習慣於享受最好的待遇。
大多數時候，你都會對交際費用設定一個上限，一般會是總銷售額的0？郾25%到0？郾5%。比如一位客戶的月均購貨額為5萬元，按規定，你每月花費在這個客戶身上的錢就不能超過250元。在現在的社會中，這筆錢大約隻夠支付4人外出吃一頓普通的晚餐、或幾頓工作午飯、也許再買一件小禮物，根本不可能進行一些檔次較高的交際活動，例如打一次高爾夫球等。但是客戶方代表卻未必了解這些。他們可能提出超過你承受能力的要求。要親口告訴一位朋友，憑他（她）這樣的客戶，公司每月隻能拿出250元來應酬，試問你能說得出口嗎？
與商界的朋友應酬或者與客戶培養友情並沒有錯，但是如果這種關係過於密切就不妥了，明智的做法是與客戶保持一定的距離。應當設定一個界限，保持一點嚴肅和尊敬，並且明確雙方的角色。如果這種關係處理不好，就很可能會出現不幸的局麵。
第三，與某些客戶過度親密的交際會造成各種關係難以平衡。你一旦與某個買家建立了牢固的友誼，行業內的人們很快就會知道。你說其他的客戶對這種友誼會怎麼看呢？幫助朋友、以最優惠的價格給朋友提供最好的產品與服務是順理成章的事情。你在公司的競爭對手會不會知道呢？當然會。隻要你在生意上為朋友提供了優惠的服務，其他人就一定會知道。即便你沒有給朋友優惠，他們仍然會認為你的朋友占了便宜，你會兩邊不討好。
與朋友做生意同普通客戶一樣，你有時必須向對方施加壓力，爭取更大的訂單，催繳貨款，甚至以某種理由拒絕送貨。比如說，你要求買方增加訂貨量，而買方可能會把這個要求當作笑談置之不理。無論他們的要求多麼強烈，客戶方也不再認真地對待這些朋友。這樣一來，同樣會引起你的強烈不滿。你期望這些朋友在需要時拉自己一把，但有時卻辦不到。所以，一定要劃清友情和商務的界限。在生意場上與個人生活中一樣，廣交朋友是件好事。但是，決不能把個人友誼與商務關係混為一談，讓友情影響到商務關係。要理解你的客戶朋友工作的環境以及種種約束，同時也要讓他們了解到你的難處。