當薩曼莎問到公司有多少員工時，他眼睛都沒眨一下就回答了。隨後，薩曼莎又問了一個需要計算的問題：“在這樣一個競爭激烈的行業裏，過去幾年貴公司大概有多少人被解雇了呢？”對方向下看了一眼，又向左看了看，然後直視薩曼莎說：“大約10％的員工都是近兩三年內聘用的。”在薩曼莎問到他外包合同的預算時，他看了看右下方。“他還沒有預算。” 薩曼莎想。這樣一來機遇和挑戰並存：對方還不太清楚將會在新合作上投入多少；但一旦他們有資金，薩曼莎就會利用他的不確定性來獲得好處。
此時，薩曼莎終於認識到自己準備得不夠好了。對方的預算是一個應當關注的關鍵問題，她應當提前了解對方的財務狀況。例如銷售收入是多少？對方會將資金用在哪些方麵？什麼部門缺乏資金？增長點主要來自哪裏？
薩曼莎違背了一個基本原則：在對對方了解不夠充分的情況下，就草率開始了會談。時間用完了卻沒有得到關鍵信息，隻能草草收場。
這個故事包含了確定自然反應的基本步驟，不過，這些僅是最基礎的。例如，眼珠轉動的細微差異都會透露出不同的含義。當一個人先向左看，再向右看，然後再平視，這暗示著一個過程正在進行。當他先向右看，再向左看，然後再平視，就暗示著另一個過程在進行了。
會談讓薩曼莎感到有些掃興，晚上回到家裏，她發現了一封從門縫塞進來的信。“咦，比爾的前妻為什麼要送他卡片呢？今天又不是比爾的生日，也不是什麼特別的節日！”頓時，她起了疑心，感覺丈夫比爾上次撒謊了：他否認給前妻交過大學學費，而實際上他交了，這張卡片很有可能是就此表示感謝的。此時，門外響起了比爾的腳步聲。薩曼莎可不想有什麼衝突，而是希望丈夫主動坦白。“親愛的，你今天過得好嗎？”丈夫的問候立刻勾起了她下午不愉快的經曆。此時，薩曼莎想先確定比爾的自然反應，然後再迫他坦白，於是問了一個他沒必要撒謊的問題：“你趕上早上8點鍾的會了嗎？”
薩曼莎甚至都沒有聽他的回答，因為她知道自己根本就聽不進去。薩曼莎已經破壞了遊戲規則。第一，她應當拋下個人情緒，不過恰恰相反，她被自己的情緒壓倒了，這削弱了她控製狀況的能力。第二，她自以為是地覺得丈夫應當向自己認錯。那麼，她是真的想了解實情，還僅僅是因為這樣的情節能滿足她的欲望，讓自己顯得很聰明，高人一籌呢？第三，從確定標準（自然反應）的角度來看，她的提問毫無意義，因為這種問題隻有兩種回答——“是”或“不是”。
下年會麵的挫折使她很情緒化，以至她一門心思想跟丈夫對質卡片來發泄一下。當丈夫當著她的麵拆開信拿出卡片後，才發現那不過是一張他的兒子在迪斯尼的照片。
現在，薩曼莎已經提高了對確定標準（自然反應）的認識，能更專業地應對這樣的情境，而不會再感情用事弄得一團糟了。
確定自然反應是指利用審問技巧來弄清楚對方在正常情況下的行為。即使我們想表現得強硬一些，也需要首先確定這一點，建立積極的關係後，再開始提問。對審問員來說，控製性問題來自於我們已對敵人掌握的情況。這些情況彙總在大量的數據庫中。例如，當我們抓到一名俘虜，就會把獲得的信息存入數據庫。而日常的控製性問題來源多樣，可能是一些非常簡單的問題，比如“請問大樓的洗手間在哪裏？”也可能來自一些非常微妙的信息，例如你從客戶的前台接待員那裏得來的認識。總之，隻要是不會給對方帶來壓力的問題就可以，借機可以觀察來確定他們的自然反應。
第二節 自然反應自麵部表情始
一般來說，眼珠的轉動表示一個人正在尋找答案。大腦的不同區域負責處理來自不同感官渠道的數據。處理聲音的區域就在耳朵上方。視覺皮質負責處理視覺刺激，它位於腦後。對於成年人來說，大腦負責認知和解決問題的區域在腦前方。通過提出涉及某一感官渠道的問題，就可以迫使對方使用那一特定感官，同時其眼睛會有相應的外在表現。審問者提問應當隻針對某一特定的感官，而不應牽涉太多，而且問題應足夠複雜以引起思考。例如“你的汽車是什麼顏色？”這樣的問題就太簡單了。“你媽媽臥室裏的掛毯是什麼顏色？”這才是好問題。試著用下麵的這類問題來觀察對方的反應。
39的平方根是多少？
你家的廚房是什麼格局？
如果朋友死於癌症，你會怎樣呢？
《星條旗之歌》這首歌的第5個單詞是什麼？
長頸鹿的聲音是怎樣的？
你覺得金星的外表是什麼樣兒的？
人們被問到這些問題時會有什麼反應呢？眼珠轉得很快，還是幾乎不動？在很多文化中，逃避或飄忽的眼神被認為是撒謊的標誌，因此人們都極力避免。不過，這個練習表明眼珠轉動是很自然的，它僅僅能表明對方是在用大腦的哪個部分來回答問題。
依靠視覺皮質來搜尋記憶的稱為視覺記憶。視覺的創建過程我稱為視覺建立。對方的記憶是存在左腦而用右腦來建立呢，還是相反呢？你可以根據這類知識來確定對方的自然反應。然後，當問對方需要靠記憶來回答的問題時，如果他的行為和自然反應不同，你就有理由表示懷疑，你可將那些可以判定為謊言的信息分離出來。