他們同意了馬克·吐溫的意見，晚上其餘時間裏，大家都過得高高興興的。
〖ML〗〖BT3〗21.適當製造心理威勢
能否成功地征服他人，很大程度上取決於心理上的威懾力量。如果對方心理上不占優勢，勢必驚惶失措，理屈詞窮。因此，良好的應變能力，除了言辭得當，思路井然，攻守有術外，還必須掌握心理戰這把利器。“心理戰”具有強大的威懾力，它能使對方緊張，露出破綻，為自己尋找製勝的機會。
有一位女縣長到地方上調查一起案件，驅車返回時，突然被鬧事的群眾攔住了。在一些人的鼓動下，不明真相的群眾要求知道調查結果，有的甚至擺出要打架的姿態。
在這種群情激奮的情況下，靠講理是無濟於事的。於是這位縣長給眾人來了個下馬威，麵對嘈雜紛亂的人群用十分威嚴的口氣說：“我是奉命來執行任務的，不是來發動群眾鬧事的!村有村規，國有國法。法律不允許把調查的情況公開，你們的要求是無理的。你們辱罵國家公務人員，攔截車輛，嚴重妨礙了公務，這個責任你們當中有誰能擔負?”
接著，女縣長義正詞嚴地介紹了《民法》、《刑法》相關內容，有效地控製了原本混亂的局麵。
如果對方的口才和你差不多，要想取勝就看心理戰所造成的氣勢。
氣勢在說話時至關重要，如果對方的實力超過你許多，隻要心理上與人站在同等的地位，就可以發揮無比的威力，扳倒強敵。假如你擔心被對方在心理上壓倒，不妨細察對方的表情、服裝，從中找出對方的缺點，在心理上壯大自己。
造成強勢心理的辦法還有許多，如一開口聲音洪亮，就不會怯場，在服裝方麵，穿著體麵，也會信心大增。如果遇到不愉快的事，千萬要調整心態，使自己心情愉快。這樣，對手有可能被你的氣勢壓倒，在心理上先丟了分。
人的行為與心境是交互的影響過程。如果你腳步輕快，心情必然是輕鬆的。不管和什麼人交談，隻要你保持眼睛的高度跟對方平等，精神壓力就會減輕。兩個心理學家，身高相差很大，走起路來，就像大人和小孩兒一樣，個頭小的在個頭大的麵前，總有一種泰山壓頂的感覺。原因是雙方眼睛的高度不同，個頭小的心理上處於劣勢。如果遇到可能使你敬畏的對手，說話的時候切記要一直注視對方的眼睛，這樣，心理緊張感就會緩和。那些怯場的人也坦白承認：“怯場主要是緊張心理造成的。”
每個人都有強和弱兩個方麵，要讓“堅強的自己”和“懦弱的自己”在心中對話。堅強而樂觀的人，常常不肯對失敗有所回憶；懦弱而悲觀的人，常常不對過去的成功有所評價。人的本性，至為複雜，要讓樂觀、堅強麵占上風，讓悲觀、懦弱麵占下風，應該使“堅強的自己”打敗“懦弱的自己”。千萬不要在心裏想：“這一次，我很可能會失敗。”要反其言而行之，你一定要說：“不，這一次馬到成功。”有了這種心理上的優勢，必然會鬥誌高昂、信心倍增。
〖ML〗〖BT3〗22.巧妙利用權威效應
利用名人權威效應，說服者應努力提高自己的權威性，這就需要在專業性和可信性上下工夫。既要提高知識水平，又要誠懇待人，這樣才能樹立威信，產生“權威效應”。
當代社會科學技術迅速發展，科學知識極大分化，個人已不可能獨立地通曉一切領域的知識，而人們的求知欲又十分強烈。這就必然形成對各領域專家、權威的崇拜心理。這些權威人物的發言自然比一般人有力得多，更容易使人信服。
一個服裝商人，在東京市中心經營一家曆史悠久的西服店。他的經營很有特色，一些有名望的人，如電影明星或運動員，都到他那裏去定做西服。商人做的西裝價格都非常昂貴，但是，來光顧的客戶並不在意價錢的多少。有趣的是，這個經營者為了經濟起見，自己所穿的西裝卻是從百貨公司拍賣時購買的。一些不認識他的人第一次與他見麵時，總認為他的穿著是最好的，對他誇獎道：“真不愧是生意人，你穿的衣服的確和大家不同。”他在被誇獎時，一定會糾正對方：“不!我這衣服是從地攤上買的。”那些恭維他的人，聽了他這番話，反而感覺他十分謙虛。
另一個有名的建築師，也說過同樣的話。這位建築師在東京市郊買了一棟住宅。到他家拜訪的客人都說：“哇，好漂亮，真不愧是一流建築師蓋出來的房子。”這個建築商與前麵那個西服店的老板不同之處是，他會任由客人誇獎，然後再回答：“不，這隻是一棟西典式的舊房子，並不是我設計的。”可是來拜訪的客人怎麼相信呢?他們仍偷偷地欣賞著。
這兩個故事說明了平常人的心理。也就是說，平常人經常附和比自己優秀的人，或者權威者的意見和判斷，特別是在不太認識的人或不懂的事物前，自己無法判斷並下評語時，這種傾向尤其明顯，這就是“權威效應”。