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如果要讓一個完全沒有主張，也沒有判斷力的人來附和你的意見，可以巧妙地運用“權威效應”法。也就是說，當一個人的心理像一張白紙時，向他提及“偉大的人物或名人的意見來判斷”，原本白紙狀態的他就會倒向你這邊了。
根據各種心理學實驗，可以確定利用名人的權威是很有效的。
一個心理學家做了一個實驗，他讓被實驗的人聽兩種音樂帶，一種知名度不高，另一種屢獲評論家的推薦，聽完之後，要被實驗者說出哪種音樂帶較好。結果，被實驗者紛紛指出：“兩者比較起來，前者似乎毫無價值。”很顯然，這些被實驗的人受到了很有名氣的音樂評論家意見的影響。所以，實驗的結果是，大多數被實驗者的意見都與評論家的意見相同。
〖ML〗〖BT3〗23.動之以情和曉之以理互為映襯
美國管理大師德魯克在《管理藝術精粹》中寫道：“
沒有人曾經靠爭論說服任何人。你用以爭論的事實和理由會是100％鐵一般的強硬，你或許是世界上最好的律師，盡管這樣，如果他不願同意，你決不會說服任何人。你會用最荒謬的爭辯來反對，而他就是不服。不要急躁，要鎮靜和虛心，重要的是贏得他的心，而不是他的智力，那麼你可能有使他讚同你的希望，但絕不要通過冷漠的推理和爭論。”
白居易說：“感人心者，莫先乎情。”先動之以情，然後曉之以理，這是說服人的有效方法。兩個人之間存在著感情隔閡，他本能地對你有抵觸情緒，即使你這時有千萬條道理，他也聽不進去。隻有先動之以情，縮小彼此間的距離，使其覺得你不是站在他的對立麵對他進行說教，而是在與他交心。這樣，彼此間就由相互排斥轉化為相互容納，在此基礎上，曉以大義，申之利害，便能收到較理想的效果。觸龍說趙太後，采用的就是這個方法。
許多著名的政治家都特別注意培養自己說話、演講的真切情感。美國著名政治家林肯是其中的傑出代表。林肯說過：“一滴蜂蜜比一加侖的膽汁能吸引更多的蒼蠅。人也是如此，如果你想贏得人心，首先讓他相信你是他最真誠的朋友。那樣，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就有一條平坦大道通往他的理性。”1858年，他在一次競選辯論中說：“你能在所有的時候欺瞞某些人，也能在某些時候欺瞞所有的人，但不能在所有的時候欺瞞所有的人。”這句著名的政治格言，成了林肯的座右銘。第二次世界大戰期間，年近70歲的英國首相丘吉爾在對秘書口授反擊法西斯戰爭動員的講稿時，激動得像小孩一樣，哭得涕淚橫流。他的這一次演講，動人心魄，極大地鼓舞了英國人民的反法西斯鬥誌。
一個說話者如果講話華而不實，隻追求外表漂亮，開出的隻能是無果之花。若缺乏真摯而熱烈的情感，隻是“人工仿製”的感情，雖然能欺騙聽眾的耳朵，卻永遠得不到聽眾的心，而說話者一旦講話時袒露情懷，敞開心扉，都會達到語調親切、說理虔誠、激情迸發、內容充實的效果，也就會字字吐深情，句句動人心。
〖LM〗〖ML〗〖BT3〗24.辯論能帶來強有力的邏輯衝擊力
幾乎每一天都會有一些需要讓下屬或同事接受你的觀點或站在你的立場看問題的情況。讓他人接受自己的觀點，以下幾點建議對你會有所幫助：
第一，讓對方先陳述他的觀點。
不要搶先陳述自己的觀點以求獲勝。假如這樣做，就暴露了自己的立-場，也暴露出自己的弱點，如果搶在對手之前發言，就把主動權奉送給了對方。你應該自己控製形勢。
盡管聽起來有些荒謬，但最好是讓對方先陳述他的觀點。不要打攪，讓他盡量多談，直到沒有話題，筋疲力盡為止。讓他人重複其要點和弱點時這種方法最理想。讓他一吐為快對他的幫助無法估計。假如你讓他多次重複其抱怨，他的情感就會耗盡，你想獲勝就容易多了。
第二，盡量刺探對方的論據。
除非有所準備，對方是不會接受某種特殊觀點的。引導他對自己的立場做一項客觀的探究事實性質的調查，你可發現其論據中的弱點。
找到了這一弱點，就把它作為你的開場白，勸說他接受你的觀點。看到自己這一弱點之時，他就更易接受你的觀點了。
這就是為什麼要讓對方先開口的原因。你可以把他們的想法放到明處，從中發現其弱點。對自己論據的漏洞認識得越多，他越樂於接受你的觀點。
第三，確定何時采取行動。
在未判明對方是否有能力接受變化之前采取行動是徒勞無益的。注意以下這些話：“在某一點或兩點上我可能是錯了，我很想聽聽原因。以前我從未那樣想過在這個細節上我可能是搞錯了。”
這種自我懷疑的話語，就是讓你采取行動，陳述自家論據的明確信號。
第四，適時陳述家家論據。
習慣上總是用老式強製法贏得辯論。你應小心避免這種讓他人自慚形穢的壞毛病。即使你讓對方無以辯駁，但除非對方把你的觀點當作他自己的觀點接受，你還是不能取勝。
事實證明陳述自家觀點的最好方法就是謙和、確切並有誠意。要熱情，但不要過於熱情，以致情緒化，言過其實。
第五，不要貪婪。
多數用壓力辯論之人都試圖證明對方每一點都完全錯誤。他們堅持要取得勝利，這是一個錯誤。經驗老到的人誘導而非高壓，他們常常會承認對方某一點，或在一些細枝末節上做些讓步。
要靈活一些，妥協一點，隨風轉向，不時做些小的讓步。堅持這一原則：細枝末節可以讓步，原則問題必須堅持。你隻需具備區別輕重的智慧。
第六，給下屬或同事保全臉麵。
不貪，不堅持獲勝都可幫他人保全臉麵。但還可做得更好：
很多情況是你的對手意識到自己錯了，已經改了主意想同意你，但他的自我成了障礙。他的驕傲不讓他承認錯誤。假如發現對手的處境，你就要替他打開門，幫他走出進退維穀的境地。
其中一種方法就是提醒對方，他在做決定時可能沒有考慮所有因素。你可以說這樣的話：“約翰，如果你不知道這一點，我就能理解你為什麼做如此決定了。要是我，也會這樣做的。”
即使約翰考慮了所有因素，他也會抓住你拋給他的這棵救命草。隻需說他不知道這一點，他就走出了困境。你達到了目的，也幫他保全了臉麵。
通過幫人保全臉麵，維護其原有的驕傲，你會得到永遠支持你的同事。
〖ML〗〖BT3〗25.巧妙發問可以準確了解對方意圖
為了更好地采取有針對性的對策，探尋到談判對方的實際需求和真正意圖是非常必要的，因此，領導者應努力提高發問的藝術：
第一，預先準備好問題，把握發問的時機。
在步人談判會場以前，談判者應將談判中應提的問題事先列出來，尤其是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到出其不意的效果。有時可以先提些看上去很一般並且比較容易回答而實質上與後麵比較重要的問題相關聯的問題，等對方思想比較鬆懈時，突然轉人某一個重要的問題，使對方在措手不及的時候漏了底。對這個重要問題的某些方麵，他可能在回答前麵那些似乎無關緊要的問題時已經說了出來。
第二，注意發問的速度和頻率。
談判者應該用正常速度發問，太急易給對方以不耐煩或審訊感的印象。
談判不是法庭上的審問，應該心平氣和地提出問題。否則，會招致對方敵對、反感、的情緒，破壞談判的氣氛，當然，發問速度亦不能太慢，否則，會令對方疑惑或感到沉悶。
在談判中，不宜重複、連續不斷地提問。這會導致．對方厭倦、乏味而不願回答，即使回答也是馬馬虎虎，甚至答非所問。
第三，不可搶著提問，給對方充足的回答時間。
在提出問題後應閉口不言，等待對方回答，最好不要同時提出一連串問題，讓對方無所適從，不好作答。提出問題後閉口不言，雙方處於沉默之中，這會給對方施加一種無形的壓力。你不再言語，對方就必須以回答問題來打破沉默，這樣，打破沉默的責任就由對方承擔了。談判者應等對方將問題表述完畢再提問。這是禮讓的基本要求，也有助於全麵理解對方的意圖，以便下一步更恰當準確地發問。
第四，提問態度要誠懇，避開各種帶有敵意的問題。
避開各種帶有敵意的問題發問前應先取得同意，尤其是向陌生的談判者或大人物、貴賓提問題時更應如此。對於敏感問題，發問前應先作解釋或先打招呼，以免不妥。態度誠懇，會使對方樂於回答，也利於談判者彼此感情上的溝通。
談判者應盡力避開各種帶有敵意的問題，如直接指責對方信譽的問題、表現自己的問題等。否則，不利於談判雙方之間的真誠合作，大傷感情。
第五，對方一時不願回答的問題不要強問，以免觸發僵局或大衝突。
對於這種問題，可以肢解為許多小問題，通過旁敲側擊的辦法了解對方的意圖。或者可以換一個角度，來激發對方回答問題的興趣。也可以先將這一問題擱置下來，等待有利的時機再發問。
上述有關發問的種種技巧，旨在通過發問來把握對方真實需要的能力，但它不應該成為發問僵死的教條。
〖ML〗〖BT3〗26.運用數字要達到精確程度
數字和專用名稱是在談判中說服對手最有效的武器。牢牢地記住那些平常記不住的詳細數字和長長的專用名稱，做到脫口而出，能給對方留下做過詳細調查和有備而來的印象，起到立竿見影的效果。令對方感到你是內行後再說服對方就容易得多了。
過去，田中角榮首相就常用這一手。他有著超群的記憶力，從來不用“大約不到100萬”之類的表達方法。比如說，他可以毫不遲疑地一口說定“978636”。對方聽後對他十分佩服，同時也認為他值得信任。
準確記住過去事件的發生日期，也有助於增加說服力。舉個例子，一位優秀的記者對采訪的對象不會講出“去年5月左右，你曾經見過某某局長”之類的話，而是詳細地指出“2002年5月16日上午11點到12點，您在某某飯店見到了某某局長”。聽起來仿佛當時他就在現場。如果用曖昧的語言進攻，對方有逃脫的餘地，說得精確無誤會使對方大有陷入重圍的感覺。
當然這不是畢業考試，無須把涉及的所有數字和固有名稱都背得滾瓜爛熟。在這上邊過於花費精力與時間也是一種浪費。作為說服人家的武器，記住幾個關鍵的數字和名稱就行了。
相反，對方提供了詳細的數據，想要以此說服你時，該怎麼辦呢?當對方提出的數據於你方不利時，你方往往啞口無言。此時，應在數據的出處上尋找突破口。“請問，這個數據是在哪裏查到的?”對方往往沒有掌握到這個程度，一時語塞，其攻勢隨遭遏製。於是，你方可以乘勝反擊：“不知道在哪裏查到的也沒有關係，但我們卻因為這個數據而受到牽連。”
如果對方把數據的出處掌握得一清二楚也還有空可鑽。多種情況下數據的統計日期較早，於是可以把問題轉到這個方向上來：“這是哪一年的數字?這個數字可有點過時了。”“和現在的情況不符呀!”
這種戰術頗有點打遊擊的味道，但在現實的談判中卻是行之有效的。對方從細微之處衝進來，你方要從更加細微的地方攻回去。
必須指出的是，準確地記住那些枯燥的數字和專用名詞，可以給對方留下“做過仔細調查”的印象。但是，如果把什麼都背得滾瓜爛熟，反而使對方感到煩瑣。