二十幾年來，日本著名保險業務員山田正皓因業務關係結識的朋友超過數千人，而且大部分都保持著聯係。有記者問他其中的奧秘，山田正皓笑著回答說：“與客戶接觸時，一走進門，要讓客戶感覺舒服，而不要讓其感覺到壓力，他們就會和你建立長期的業務關係，他們會逐漸喜歡上你、信任你。這個原則年複一年地跟隨著我，成為我開展銷售業務的基石。你先別管任何其他的技巧，也不要去嚐試它們。你隻要想辦法讓客戶覺得和你在一起很舒服，喜歡並且信任你，讓他們覺得你是來為他們提供服務的，而不是來賣東西的就行了。”
一天，山田正皓去拜訪客戶。當時天空中烏雲密布，暴風雨馬上就要來臨了。忽然他發現客戶的鄰居有一條毛毯正曬在院子中。他心想，一定是主人忘了將它收起來了。他便大聲叫道：“要下雨啦，快把毛毯收起來吧！”事後，女主人非常感激他，而他要拜訪的客戶也因此熱情地接待了他。山田正皓有一套屬於自己的銷售哲學，那就是真心實意地為客戶著想。他的客戶中不少是企業的經營者，遇到這些客戶，他就會想，自己能為他們做些什麼，能為他們的企業做什麼，能給他們什麼樣的利益。有一次，一位客戶堅持要購買兩份同樣的保險，一份開立在自己的名下，另一份立在太太名下。山田正皓聽從了這位客戶的要求。但是在輸入客戶資料時，他卻發現兩份保險分開投保的費用，要比用同樣金額以夫妻名義共同投保一份的費用高出20％。為了能幫客戶節省開支，他立刻打電話把情況告知了這位客戶。客戶十分感激，欣然接受了他的建議。後來，他和這位客戶成為了好朋友。並從這位客戶所介紹的朋友處得到了更多的補償。還有一次，山田正皓去拜訪他的老客戶——一家房地產公司的總裁。見麵的時候，這位客戶的一個朋友正在為不知如何運用一塊閑置的土地而發愁。聽為這件事之後，山田正皓自告奮勇地為其介紹了一家專門建設出租公寓的建築公司。
山田正皓在推銷保險的過程之中，懷著“我能為客戶做些什麼”，而不是“我能從客戶那裏得到什麼”的思想，竭盡全力為客戶著想，比如，為客戶提供能夠為他們增加價值和省錢的建議，使客戶感到溫暖，贏得客戶的歡迎，進而也為自己帶來無數筆單子。有些業務員在推銷產品的過程中，隻盯著自己的利益，為了使自己的利益得到保障，甚至不惜犧牲客戶的利益。比如，隱瞞產品的缺陷，欺瞞客戶，雖然，在短時間內會使自己獲得不菲的收益，但是長久下去必然會失去很多客戶，直至最終沒有客戶。有經驗的業務高手十分清楚，銷售是要付出情感的。關心別人就等於是關心自己，幫助別人的同時也幫助了自己。如果你想成為一名優秀的業務員，就要多想一想“我能為客戶做些什麼”而不是“客戶能為我帶來什麼”。切記：我能為客戶做些什麼，直到滿意！我還能為客戶做些什麼，直到感動！相信隻要你能夠充分表露出為客戶服務的誠意，並且全力以赴，客戶就一定感覺得到，就會對你產生信任。
4.對自己產品的信心，就是對銷售的信心
在銷售過程中，業務員不僅要對自己有自信，更要對自己所在的公司和所銷售的產品充滿信心。這種自信，會激發業務員的潛能，進而引領他們戰勝各種困難，走向成功。
2001年，馬雲在北京某高新技術論壇上說道：“我們創建阿裏巴巴的時候，很多人評論我們這不行那不行。不管別人相不相信，我們自己相信自己。我們在做任何產品的時候隻要問自己三個問題，第一，這個產品有沒有價值？第二，客戶願不願意為這個價值付錢？第三，他願意付多少錢？”在過去的三年中，真正相信他的人並不多，但是他對自己有信心，他要創建以亞洲為中心的中小企業的網上基地。結果，他成功了。“我們成了中國真正的服務於商人和企業的電子商務公司以及最大的商務信息平台，在全世界範圍內，我們成為存活下來的不多的網絡公司之一，也成為網上國際貿易的領導者。”他笑著說道。業務員要相信自己的公司是同類產業中最好的公司。雖然，並非所有的業務員都能進入行業中第一名的公司。但是，業務員可以告訴自己：我所工作的公司是最好的，因為這實際上是在給自己學習銷售技巧的機會和成長的空間。所以說，當你選擇了一家公司，選擇了推銷這家公司生產的產品，就一定要對公司、對產品滿懷信心，並且時刻向客戶傳遞出一個強烈的信息：“我們的公司有雄厚的實力，我們的產品是優質的、高效的，我們是一家有前途的公司，是一家注重長遠的公司，是一家時刻為客戶提供專業服務的公司。”我們都知道，寶馬汽車和奔馳汽車都是頂級汽車。可是和奔馳相比起來，寶馬汽車的發展曆史要短暫得多，但是為什麼寶馬汽車在短時間內就能追趕上奔馳汽車呢？據說，寶馬汽車的迅速崛起和下麵的一個故事有關。
有一天，寶馬公司的一位員工，在出差之後，疲憊不堪，正準備在一家賓館住宿。可是，他剛到賓館門口，就發現旁邊停了幾輛髒兮兮的寶馬汽車。看到這裏，員工心想：我們寶馬汽車的定位是最好的汽車，怎麼能夠出現這種髒兮兮的寶馬汽車呢？怎麼能夠容忍這麼髒的汽車停在賓館門口呢？這實在是破壞了寶馬的形象！於是他二話不說，立即找來水和抹布將這幾輛寶馬汽車擦拭得非常幹淨。說來也巧，這位寶馬員工擦得正帶勁兒的時候，一輛寶馬汽車的車主來了，他非常不解地問道：“為什麼我沒有邀請你幫我擦車，而你能夠自願幫我擦車呢？”這位員工笑著回答他說：“我們寶馬汽車是最高檔的汽車，我們絕對不容許它這麼髒兮兮地停在這裏。”
這件事後來在汽車界廣為傳播，大家都覺得寶馬汽車特別注重品質。漸漸地，這種相信自己產品、並努力維護自己產品形象的意識深深融入了寶馬公司的企業文化中。以後，寶馬的每一個員工在出差的時候，隻要看見寶馬汽車比較髒，他們就會主動將寶馬汽車擦拭幹淨。
相信自己的產品，就要相信自己所做的產品是最好的。雖然，其他公司的產品可能比你的產品更好，但是你要給客戶的印象就是我們公司的產品是最好的。想象一下，如果一個業務員自己都不信任自己的產品，那麼怎麼讓客戶信任你呢？你要明白，當你覺得自己的產品比別人的差，當你對自己的產品沒有信心的時候，客戶也能感覺到你的不自信，進而對產品產生懷疑。可是當客戶感覺到你對自己的產品充滿信心的時候，那麼他也會增加信心。所以，隻要你在心理上肯定地認為你的產品是最好的，那麼你一定能夠將這種意識傳達給顧客，一舉攻破顧客的心理防線。
喬·吉拉德推銷的是雪佛蘭牌汽車，在生活中，他也堅持開雪佛蘭汽車，雖然他清楚還有比雪佛蘭更好的汽車，而且他也買得起其他任何牌子的車，但是他就是隻開這一種牌子的汽車。有人問他為什麼，他回答說：“你必須相信你的產品是同類中最好的。我發現許多雪佛蘭經銷商坐著卡迪拉克和梅塞德斯去上班，每當我看到他們這樣做，我就覺得痛心。要是我銷售雪佛蘭而開其他牌子的車，我的客戶見了就會想，吉拉德是不是不屑於坐他自己銷售的車呢？在我看來，向客戶傳達這樣的信息真是愚蠢之極。”
對業務員來說，讓客戶相信你的產品，最有效的方法就是：自己要相信自己的產品。眾所周知，銷售工作是一個贏得客戶的接受和讚同，最終把產品成功銷售給客戶的過程。如果連業務員自己都懷疑自己所銷售的產品，那就很難把自己的產品成功地推銷給客戶了。無數成功的事例都告訴我們，隻有對公司有信心，才能對產品有信心；隻有對產品有信心，才能對自己有信心。一個成功的業務員懂得，每一次成功的銷售，都是建立在客戶對公司、公司的產品以及對業務員信任的基礎上的，三個方麵相輔相成，互為一體。任何一個潛在顧客，如果能在這三個方麵都形成信任的話，那麼下一步必然是水到渠成的銷售成功。當然，對自己的公司和自己的產品有信心的一個重要前提是對自己的公司和產品有足夠的了解。如果一個業務員不了解自己的公司，對自己所銷售的產品都不熟悉，那麼就沒有人願意與這樣的外行業務員打交道。所以在進行推銷之前，業務員一定要做足功課，充分了解自己公司的狀況和產品的相關知識。隻有這樣，你才能以一種真正自信的姿態麵對你的客戶。
5.嫌貨才是買貨人
想必業務員們一定聽慣了客戶嫌棄的話語：“哎呀！你的東西看起來不怎樣嘛！”“你還有沒有更好的東西？這件產品的瑕疵太多！”“這件衣服做工粗糙，價錢還這麼貴！”每當聽到這樣的話，不少銷售新人都會打了退堂鼓，心想客戶一定不會買這件產品，何必跟他浪費口舌呢？其實，這種想法大錯特錯，“嫌貨才是買貨人”。為什麼這麼說呢？我們先看下麵的一個案例。
陳華大學畢業後進入一家房產公司做業務員，由於剛入行兩個月，售房經驗不是很豐富，業績不是太好。一天，一對中年夫婦來看房，陳華非常熱情地接待了他們，並向他們推薦了幾套房。其中有一套房，這對夫婦看上去非常喜歡。當陳華介紹這套房子的內部格局時，這對中年夫婦不停地微笑點頭；當他介紹這套房所在的小區環境時，這對中年夫婦微笑著說：“好！”當他把這套房子和周圍的其他房子作比較，並指出這套房子物美價廉時，這對夫婦還是不住地微笑點頭，並沒有提出什麼異議。觀賞完畢之後，陳華問道：“先生太太，你們對這套房子的總體感覺如何？”這對夫婦麵帶微笑說：“很好！很好！”陳華心中暗喜，覺得成功在望了。但是，一周之後，當陳華再次打電話給這對夫婦，讓他們第二次來看房時，他們卻說自己很忙，最近一段時間抽不出時間來看房。年輕的陳華很不解，於是就向銷售經理谘詢。銷售經理問：“他們有沒有提出這房子的缺點？”陳華回答說：“沒有。”銷售經理又問：“那他們有沒有對房價提出異議？”陳華仍答道：“沒有。”“那他們很有可能買別人的房子去了！”經理說。果不其然，後來陳華再打電話給這對夫婦時，他們說自己已經買房了。事後，經理對陳華說：“嫌貨才是買貨人，隻有對房子挑剔的客戶才是真正的客戶。”小華把這話牢記於心。兩周之後，一位四十多歲的大哥來看房，陳華帶他看了幾套房子。在看最後一套房子時，這位老大哥問陳華價格。在陳華報出價格之後，這位大哥說房子太貴了，然後開始對房子提出了一大堆毛病，如小區基礎設施太差、房間光線不好、建築質量無法保證等一大堆不想買的理由。在這位大哥對房子進行“抨擊”時，陳華想到了經理說過的“嫌貨才是買貨人”，於是他判定這位大哥一定對這套房子感興趣。在經過一番討價還價之後，陳華堅持了自己的報價。晚上陳華快要下班的時候，這位大哥打來電話說自己要買這套房子。第二天一早，這位大哥就交了十萬元的首付。
美國著名銷售大師湯姆·霍普金斯曾把客戶的異議比作金子，他說：“一旦遇到異議，成功的業務員會意識到，他已經到達了金礦；當他開始聽到不同意見時，他就是在挖金子了；隻有得不到任何不同意見時，他才真正感到擔憂，因為沒有異議的人一般不會認真地考慮購買。”業務高手明白，“嫌貨才是買貨人”。客戶之所以“嫌棄”自己的貨物，不正說明他對自己的產品產生興趣了嗎？客戶有了興趣，才會認真地加以思考，思考必然會提出更多的意見。這是事物發生的必然規律！如果一個客戶對自己的任何建議都無動於衷，沒有任何的異議，那麼不用猜了，這個客戶絕對沒有一點購買的欲望。
沈先生開了一家水果店。有天早上，他撞上一位難纏的顧客。“你的蘋果都不水靈了，怎麼還賣得這麼貴呀！”這個顧客拿著一個蘋果仔細端詳起來。沈先生滿臉堆笑，不緊不慢地說：“嗬嗬，您放心，我的水果不能說是這一片最好的，但絕對不差，您不信可以和別家的比較比較。”顧客說：“太貴了，四塊錢賣不賣？”“不瞞您說，剛才在我這兒買的客戶還是五塊錢一斤呢，我要是一斤賣你四塊錢，對別人不好交代吧？何況都是這個價錢，不能再低了。”沈先生還是笑眯眯地回答道。