1.抓住人性弱點，讓客戶感受到購買的好處
如果你認為“我的產品是同行業裏的佼佼者，我的服務也是一流的”，客戶應該毫不猶豫地選擇成交，那真遺憾，事實上這個理由很難成為你簽單的關鍵，甚至會阻礙你簽單成功。
電影《愛情呼叫轉移》裏麵的售樓小姐推銷樓盤時，不斷介紹自己的樓盤有多好，“空間寬敞”“精裝修”“附贈家具”“園藝優美”，結果卻都被顧客以“傍名牌”“掩瑕疵”“麵子工程”等作為回應。與之相對比，另外一種售樓方式顯然更受歡迎。一位客戶到了售樓部，售樓小姐沒有先誇獎自己的樓房格局是多麼合理，環境是多麼優美，而是先問您家裏有幾口人，孩子多大了，有沒有老人一起住等。客戶說，孩子4歲了，孩子的爺爺奶奶一起住。這時，售樓小姐才會娓娓道來，我們的樓盤周圍有幼兒園，附近還有一所非常不錯的小學。同時，小區裏有一個花園，空氣好，還有健身器材，老人可以帶孩子去遛彎。
在銷售中，一流的業務員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而會在第一時間告訴客戶，產品會給他帶來哪些好處。比如，你的產品如何能幫他們節約時間成本；如何能幫他們緩解痛苦和壓力；如何能幫他們省錢。如果一個業務員隻知道說“我的產品質量好，服務好、信譽好”，那麼往往隻會引起客戶的不耐煩，不願意聽你囉嗦，繼而拒絕購買。金克拉說，不論你賣什麼，你都要想辦法讓你的潛在客戶知道，買下它比不買它要劃算。業務員要明白，客戶最感興趣的，最關心的往往不是產品本身，而是業務員提供的產品或服務能夠給他帶來哪些好處。
一大早，一家女褲專賣店剛開門就迎來了三位顧客。一位是六十多歲的老太太，後麵是一對青年男女。營業員熱情地迎上去打招呼：“歡迎光臨，看中哪個款式可以試一試。”老太太回頭對青年男女說：“這裏貨多，你們仔細看看，揀條稱心的買。”營業員心裏明白了，這是婆婆為未來的兒媳婦買褲子。於是，她指著掛在貨架上各種各樣的褲子說：“這些式樣現在都有現貨，都是今年最流行的款式。”三個人都未做聲，營業員發現老太太的目光總是停留掛著150元價格牌的褲子上，姑娘卻目不轉睛地盯住那一排200多元的褲子。而男青年的眼睛一會兒望望褲子，一會兒又看看老太太和姑娘，臉上露出一些不安的神色。
營業員明白了，老太太是想節約一點，買一條物美價廉的褲子，姑娘傾心時髦，想買一條高檔的褲子，但兩人都不好意思開口。男青年大概看出了雙方的心情，可既怕買了便宜的得罪了女友，又怕買了高檔的得罪了母親，所以左右為難，一聲也不吭。麵對這種僵持的沉默局麵，營業員想了想先對老太太說：“100多元的褲子，雖然價格便宜，經濟實惠，但都是用混紡料做成的，一般穿穿還可以，如果要求高一些恐怕就不能使人滿意了。”接著，營業員又指著200多元的褲子對姑娘說：“這種褲子，雖然樣式新穎，但顏色均比較深，年輕姑娘穿顯得老氣了一點。”說著，營業員取出了一條米色的褲子說：“這種褲子式樣新穎，質量也不錯，而且米黃色是今年的流行色，姑娘們穿上更能顯出青春的活力。關鍵是現在價格也非常合適，以前都賣280元的，現在特價188元，現在隻剩這幾條了，您看看喜歡嗎？”營業員一席話，使氣氛頓時活躍起來，姑娘喜形於色，老太太眉開眼笑，男青年轉憂為喜。三個人有說有笑地翻看著這條褲子，姑娘試穿後也十分滿意，老太太高高興興地付了錢。
這個營業員的中和策略，一下子滿足了三個人渴望得到的好處，他們怎麼能不歡喜呢？任何一個人都會對自己有好處的事情感興趣。客戶購買產品，多數是出於需求，但如果你隻能滿足他們的需求，而不能讓他們體會到你提供給他們的額外好處，他們會非常容易選擇“再去別家看看”。作為業務員，你要讓客戶意識到擁有你的產品會給他帶來好處，甚至你提供的好處讓他感到意外。到了這樣的地步，他們就不會再從心理上拒絕你，而期望你能把產品給他們帶來的好處講得更詳細一些。
一家旅行社的業務員向喬·吉拉德銷售夏威夷旅行計劃時說：“你別虧待了自己和你的夫人。生命太短暫了，像你這樣努力工作卻不給自己獎勵怎麼行呢？況且，度完假回來之後，養精蓄銳一番，你的狀況會更好，我確信你回來之後，會銷售更多的車來彌補這次的花費。”
這位業務員沒有強調夏威夷旅行本身的亮點，而是強調旅行給客戶帶來的利益和感受，自然會引起客戶的興趣。因此，業務員要想讓客戶樂意讓你為他們提供服務，就應該盡快讓他們感受到你不是在打擾他們，而在給他們送好處。這樣，他們在乖乖把錢送到你的口袋裏的同時，還會向你說謝謝。
2.不是隻有客戶想買什麼我們才能賣出什麼
通常我們認為，客戶來購買什麼，我們隻要負責把他需要的介紹給他就行了。這實際上是銷售的最低境界，一流的業務員懂得挖掘客戶的潛在需求，並去滿足他。正如蘋果總裁喬布斯所言：“消費者並不知道自己需要什麼，直到我們拿出自己的產品，他們就會發現，這是他們要的東西。”
一個小夥子去一家“應有盡有”的百貨公司業務員，老板問他：“你以前是做什麼的？”
他回答說：“我以前是村裏挨家挨戶推銷的小販子。”老板想這也算是有經驗，就答應讓他試一試。小夥子很快就上班了，第一天工作結束的時候，老板來看他的表現。“你今天做了幾單買賣？”老板問。“一單。”年輕人回答說。“隻有一筆單子？”老板有點失望地說，“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢？”“30萬美元。”小夥子回答。“你怎麼賣到那麼多錢？”老板由失望變得驚訝。“今天中午一位男士來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。當然，他還需要小號的魚線、中號的魚線、大號的魚線。然後，我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我就建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他一艘長20英尺、有兩個發動機的縱帆船。我問他開的什麼車，他說是一輛大眾牌汽車，我說那可能拖不動這麼大的船。於是，我又帶他去汽車銷售區，推薦他買了一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老板簡直驚奇至極，難以置信地說：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西？”“不是的，”小夥子說，“他是來給他妻子買發卡的。我就告訴他，‘你的周末算是毀了，幹嘛不去釣魚呢？’”
這個故事有點像笑話，但也說明了一個道理，就是客戶的需求是需要發掘的。我們一定也還記得美國一位名叫喬治·赫伯特的業務員成功地把
一把斧子推銷給了小布什總統的故事。從表麵上看，總統怎麼會需要購買一把斧頭呢？總統自己也肯定不會去主動購買一把斧頭。但這位業務員發現小布什在德克薩斯州有一個農場，而且裏麵長著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質已變得鬆軟，嚴重影響了農場的美觀。於是，他以小布什需要一把斧頭去砍這些死去的矢菊樹為由，成功地將斧頭推銷給了他。有時候，即便客戶自己，也不一定了解自己內心的需要。那麼，作為業務員，有必要通過不斷提問來幫助對方發現這種需要，如果你能幫助對方發現自己內心的需要，那麼，你的銷售就會變得易如反掌。一個優秀的業務員，懂得通過提問讓客戶盡量發表真實的想法，並在詢問過程中積極傾聽，挖掘出客戶隱藏的需求。
達曼先生是一家食品店的老板，保險業務員亨利準備向他推銷一筆壽險。亨利：“達曼先生，您是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？達曼：“我很忙，跟我談壽險是浪費時間。而且我的兒女已經成人，即便我有什麼不測，他們也有錢過舒適的生活。”亨利不死心，仍然向他發問：“達曼先生，像您這樣成功的人，在事業或家庭之外，還有些別的興趣，比如對醫院、宗教、慈善事業的資助。您是否想過，您百年之後，它們就可能無法正常運轉？”見達曼沒說話，亨利意識到自己問到了點子上，於是趁熱打鐵說下去：“達曼先生，購買我們的壽險，不論您是否健在，您資助的事業都會維持下去。7年之後，假如您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來完成您的慈善事業。”聽了這番話，達曼的眼睛變得炯炯有神，他說：“不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那3名傳教士在我死後仍能得到資助，那麼，我總共要花多少錢？”亨利答：“6672美元。”最終，達曼先生購買了這份壽險。
並不是客戶想買什麼我們就隻能賣什麼，很多時候，客戶潛在的需求是需要我們主動去發現、去挖掘的。比如一對夫婦來店裏選購櫥櫃，業務員通過聊天知道他們家是地中海式裝修風格，說：“裝修得那麼好，您家那麼大，又是開放式廚房，如果配上集成灶就更好了！”對方就有可能對他的推薦感興趣，繼而購買他推薦的產品。比如，一位老人來買奶粉，業務員在她購買了奶粉後，隨口說，小孩子喂奶粉，最好要兌奶粉伴侶。奶粉伴侶是什麼東西，有什麼作用？老人表示疑惑。於是業務員介紹說：“兌奶粉伴侶不上火，還有助於消化，一般顧客來買奶粉都會和伴侶一起買。要不這樣，你如果不需要，下次來買東西可以憑著小票退給我。”這位老人聽了，自然很痛快地買走了奶粉伴侶。大家所熟悉的那個賣李子的故事，也正是成功地挖掘出了老太太的潛在需求進而將獼猴桃推銷了出去。他先是問老太太為何要買酸李子，當得知她兒媳懷孕了想吃酸的，就誇老太太有福氣，而且會照顧兒媳婦，順口說孕婦多吃維生素豐富的獼猴桃，生下的寶寶會更聰明。於是，老太太不僅買了一斤李子，還買了一斤獼猴桃。
作為業務員，不能隻局限於客戶已知的需求，要通過有技巧的提問，盡可能多地了解客戶信息，以便挖掘出其潛在的需求，引導客戶主動購買之前沒有打算購買的產品。
3.為客戶多做一點，成交的概率就高一點
很多業務員認為，銷售的目的不就是為了賺錢嗎，隻要想想客戶能為我們帶來什麼就可以了，何必費心思考自己能為客戶做些什麼呢？在這種想法的指導下，很多業務員開始隻關注誰會成為自己的客戶，誰能買走自己的產品，而不去關注客戶的需要。事實上，為了贏得客戶的心，使自己的產品能夠成功地銷售出去，業務員除了關注如何把產品賣給客戶，還要學會把客戶的需求放在眼裏，急客戶之所急，想客戶之所想，盡可能地幫客戶解決問題，這樣才能真正獲得客戶的信任與支持。
美國四季飯店以銷售服務好而聞名全球。有一次，一家知名企業在一次國際商會上請到當時的第一夫人南希·裏根作為主要演講者。該企業的總經理要求公司的高層人員要一起來四季酒店參加歡迎的隊伍。晚上，歡迎儀式馬上就要開始了，一位部門經理匆匆來到了四季飯店，可能是由於這一整天太過繁忙，他還是穿著上班的服裝，而沒有時間回家換禮服了。飯店的接待員在門廳裏注意到他臉上遲疑的表情，輕輕地走上前問道：“先生，我能幫您做些什麼嗎？”這位經理把自己的困境說了出來，接待員得知情況後，自告奮勇地說：“我們有一位侍者
今天不上班，我把他的禮服給你。”可是當他們來到更衣間時，卻發現該侍者的晚禮服早已經被送去洗了。這位經理有些無奈，接待員看在眼裏，說出了一句話：“先生，您可以穿我的禮服。”他一邊說著，一邊開始脫衣服。可是他的禮服太大了，這位經理穿在身上根本不合身，這時，機智的接待員給飯店的裁縫打了個電話，不一會兒裁縫就趕了過來，在很短的時間裏就修改好了衣服……不久，這位經理將一個國際性的商務會議“拿”到了四季飯店召開。服務的最高境界便是多為客戶著想。如果業務員善於發現客戶所遇到的困難，並且幫助解決，那麼銷售就會變成一件很簡單的事情了。想一想，當客戶麵對一個曾經幫助過自己的人，一定會產生好感與信賴。就算這次不會購買你的產品，下次他也會積極地光顧你的。