貪圖便宜幾乎是所有客戶內心真實的想法，適當給他們一些小便宜，讓他們覺得你是“自己人”，與客戶“心有靈犀”，你的生意才會“點點湧”。
如今的日本“佳能”照相機已經是世界名牌產品。但是，多年前，佳能剛剛進入中國市場時，各種歐美照相機早已掛在了中國攝影記者的脖子上。一開始這種情形讓佳能公司十分頭疼，但是為了讓自己的產品占領更多的市場份額，不甘人後的佳能公司最後想出了一個出奇製勝的好辦法。經過一番調查，佳能公司發現，眾多的中國攝影工作者、愛好者隻能從樣本資料上了解佳能EOS照相機的性能，從商店的櫥窗裏看到它的模樣，卻不能去摸一摸、試一試EOS照相機的功能究竟怎樣。為什麼不能讓EOS照相機和中國的消費者近距離接觸，成為“好朋友”呢？在這個思維的引領之下，佳能公司上海事務所想出了一個妙招：把大批佳能EOS照相機借給上海的記者，讓他們免費使用40天，同時又請維修部的專家講解它的功用、性能。1992年夏天，上海許多媒體的攝影記者都用上了“佳能”EOS照相機。他們使用得相當認真，開始時小心翼翼，後來就隨心所欲地拍起來……40天匆匆而過，記者們送還照相機時都戀戀不舍。沒過多久，一些記者打電話告知佳能公司上海事務所，他們準備購置一批EOS照相機……佳能公司以“欲取先予”的策略打開了中國的市場之門。
佳能公司先給顧客一些甜頭，進而套牢客戶的心，然後再獲得高額的利潤，這種欲取先予的做法值得所有的商家學習和思考。所以，商家如果想吸引顧客，必須給顧客一定的“利”，他們嚐到甜頭，才有可能買你的商品。
譚先生初涉商海，在市場上考察了很久之後，他選定做銷售玻璃魚缸的生意。於是從廠家批發了2000個魚缸，運到市中心去賣。一個星期過去了，譚先生的魚缸才賣掉幾個，心想這樣下去總不是辦法，於是他開始琢磨使魚缸暢銷的點子。晚上回去，他也顧不上吃飯了，蹲在門口的大樹下思忖起來，也不知是半夜幾點了，鳥叫了幾聲，一條妙計終於湧上心頭。第二天一大早，譚先生去花鳥市場找到一家賣金魚的攤位，以較低的價格買下1000條金魚，然後，他讓賣金魚的老人幫他把金魚運到市中心公園的一個小湖裏，將1000條金魚全傾倒進清澈見底的水裏。老人很是吃驚，老人認為他在胡鬧，並且還怕他不給錢。見老人心存疑慮，譚先生立即從身上掏出錢一分不少地付給了他。時間不長，市中心公園的小湖裏有大批活潑漂亮的小金魚的消息在周邊市民的口中傳了個遍。許多老人爭先恐後地湧到小湖邊打撈金魚，捕捉到小金魚的人，興高采烈地跑到不遠處賣魚缸的攤位前，選購魚缸後高興地捧著小金魚回家了。一些未捕到金魚的人們，唯恐魚缸賣完後買不到，他們不管譚先生把售價抬了又抬，紛紛湧到譚先生的攤位前搶購魚缸。僅半天時間，譚先生的魚缸就銷售一空。看著口袋裏紅色的鈔票，譚先生笑開了花：2000個魚缸，讓他賺了2500多元。高興之餘他想，如果不給顧客一些甜頭，買下那些金魚放在水塘裏，自己能賺到這麼多錢嗎？
先予人以利，爾後自己得利以及兼顧同行之間的利益，這是先付出後得回報的一種智慧。人世間的事情，有了付出就有回報。付出越多得到的回報越大，不願付出，隻想別人給予自己，那麼“得到”的源泉終將枯竭。
英語專業的劉東，畢業後進入了一家外貿公司。經過三年的艱苦打拚，他的年薪從剛開始的6萬元上漲到如今的10萬元。可是劉東有一個不好的習慣，那就是吝嗇。比如，每天長途和市話盡量都用公司的；午飯在公司食堂打雙人份，晚上接著吃；下班後依然用辦公室的電腦看電影、打遊戲；私自降低客戶接待標準等。有一次，經理讓劉東負責和上海來的客戶洽談業務。兩人談完正事，簽完100萬元的合同，已近中午，按理說，劉東本該帶著客戶去高檔酒店用餐。可劉東卻以自己有要緊事要辦為由，帶客戶去公司食堂吃了頓15元的午餐，弄得客戶滿腹怨言。事後劉東不知從哪裏弄來了一張酒店發票，向公司報銷，錢自然進了他的腰包。世上沒有不透風的牆，公司領導聽聞後，把劉東從熱門的銷售部撤換到後勤部，本來他是銷售經理的熱門人選，卻為這蠅頭小利毀了前程。
太吝嗇的業務員是無法贏得客戶的心的。在電商行業，很多商家喜歡打出“包郵”的口號，這一招很管用，盡管商品價格是一千塊，郵費是十元，但是隻要商家免郵費，顧客還是很滿意的。但是也有一些商家，一件衣服賣一千，連五元的郵費都不願意包，顧客看到這裏，心中自然很鬱悶：賺了我這麼多錢，連五元的郵費都舍不得，真小氣！下次再也不到你這裏買了！
中國古語雲：“欲將取之，必先予之。”取與予，相輔相成，前者是目的，後者是手段。隻想得到，不願給予，這是一相情願，做生意也不會賺錢。若要自己受惠，先要施惠於人。有甜頭，顧客才願意停留下來慢慢嚼。
6.買賣不成交情在
在電影《非誠勿擾2》裏，演員姚晨和孫紅雷舉行了一場高調的離婚儀式，主持人高喊“散買賣不散交情”“再見亦是朋友”。其實做銷售也應該這樣，就算和客戶沒有做成買賣，也要學會微笑著和他做朋友，隻有這樣，彼此之間的信任和情誼才不會受影響，那麼下次再做生意的時候，這個朋友或許就能給你幫上一個大忙。
新人小蘭因為沒有完成售樓任務，心裏很是焦慮。這天她很幸運地接待了一位有購買意向的大客戶，於是十分賣力地講解，對方提出的各種問題，她也不厭其煩地耐心回答。當小蘭認為成交有戲、想帶其去辦理手續時，不料客戶卻很肯定地回答說：“我不買。”小蘭頓時氣不打一處來，一連串地質問客戶：“你這個人怎麼這樣，既然不買房子又何必浪費我那麼多時間？”客戶生氣地回應道：“我還沒說完呢。我不買，是我的朋友要買，我本來打算向他推薦你的，現在看來沒這個必要了。”客戶拂袖而去，留下小蘭一個人懊悔不已。
因為客戶的一句“不買”，小蘭頓時便沒了好臉色，結果失去了一位朋友，丟了一個大訂單。其實，做推銷永遠是從被拒絕開始的。作為業務員，你應該感謝這種拒絕。雖然，這種拒絕會摧殘你的自尊，但是同樣的，它也會加速你成長的進程。一個聰明的業務員知道，銷售不是一錘子買賣，買賣不成是常有的事，但是他們深知朋友的意義遠大於一次成功的買賣，因為他們後來大多數的買賣都是由這些當初拒絕自己的客戶帶來的。所以，麵對客戶時，他們總是能夠以禮相待，把顧客當朋友，在一個平等友好的層次上，進行買賣和溝通。“生意不成交情在”，如果顧客沒買東西，他們也會微笑著說：“沒關係，歡迎下次再來！”
項東兩年前開始做小數碼產品的批發，在市中心練攤三年，小櫃台裏摸爬滾打茁壯成長，他對“買賣不成仁義在”這話深有體會。他深知，做銷售這一行，不可能每筆單都能成交，不能成交的因素太多了，業務員自身的談判能力，產品的品牌、品質差異，還有價格的原因，又或者客戶那邊的特殊甚至無理要求，等等，都有可能使將要成交的訂單與他擦肩而過。然而，如果能因為這樣的一個訂單就能認識一個客戶，或者說是一位好朋友，也許就多了一個更好的合作的機會。有一天下午，項東發完幾個郵往外地的快遞，正準備收工回家的時候，看見QQ在閃。原來是一個市郊的客戶在找一個合適的攝像頭，而他店裏正好有好幾個牌子，價格也比較有優勢，於是開始在網上和對方溝通，了解對方的使用需求、使用環境和心理價位等。沒想到這位客戶除了簡單的產品資料之外，對攝像頭的成像器件也格外感興趣，他要求項東給他詳細地做個說明。於是，項東從頭至尾詳細地說開來，說得興起甚至搜出了幾張成像原理示意圖，發給了對方。一小時之後，對方終於憋不住了，告訴項東：“謝謝你，你把我這一年的問題都解釋清楚了，甚至比我們老師講得還好。其實我並不是真的要買攝像頭，是我們課程需要，我看您店裏這麼多攝像頭產品，心想你肯定是這方麵專家，所以才……”聽到這番話，項東真想罵人。不過他還是和和氣氣地跟對方說：“這一個小時對我也很值，因為和你這一交流，也讓我對這個產品有了更深一層的了解與認識，還鍛煉了我的表達能力，這個效果恐怕用錢都難以換來，所以我要謝謝你啊，就算你沒買我的東西。”後來，這個客戶又多次向他討教電腦知識，項東每次都認真地回複了他。三個月之後，這個客戶給他發了一個訂單：購買20個攝像頭。項東很高興，通過這件事，他更加深刻地認識到，買賣不成仁義在，多個朋友多條路嘛。
業務員遭受拒絕是常有的事，有的客戶可能還需要時間考慮，有的還要等機會。但是這麼被人拒絕確實讓人很失望，想想，口幹舌燥、盡心盡力地為客戶服務，最後卻弄了個乘興而來，敗興而歸。但是，盡管如此，當你還站在客戶麵前的時候，你還是告誡自己，堅持到底，盡心盡力地為客戶服務，保持形象，不能讓客戶看到自己的沮喪。作為業務員，在你被拒絕空手而歸的情況下，你的舉止應該更沉穩，如果你像一條喪家之犬，不僅沒人同情你，而且還會有人鄙視你，希望永遠不要再見到你。相反，你越是彬彬有禮，比如向客戶道歉：“對不起，打擾您了！”“在您方便的時候，我再來拜訪您！”，你給客戶留下的印象就越深刻，甚至讓客戶產生內疚的感覺，說不定你的誠心打動了他，下次再合作的時候，他就會找上你。買賣不成交情在，這次生意沒談成，並不等於今後也談不成。通過良好的涵養和溝通，你仍然可以給客戶留下了一個良好的印象，為你下次生意的成功播下了優良的種子。