很多業務員認為沒有必要跟進那些沒有成交的客戶，認為跟進這些客戶是一件既浪費時間又浪費感情的事。實際上，正如有句俗話所說：“買賣不成情意在”，平時多關心客戶，多聯絡，時間久了自然能夠和他成為朋友。一旦成為好朋友，還怕他不來買東西嗎？即便這次沒有他需要的產品，可能下次就會有他需要的東西了。
個人直接銷售額達到49億美元的營銷大師泰德·尼古拉斯的經曆便是一個很好的事例。年輕的時候，他創立了自己的糕點零售連鎖店：HouseofFudge。在談到自己的成功經驗時，他說道：“起初，我每六個月和客戶聯係一次。後來我改成每三個月給客戶寫一封銷售信後，我的銷售額增長了一倍。然後我又改成每隔一個月發一次。我的銷售額又以相應的比例增長了。最後我找到了最理想、最盈利的時間間隔——一月一次。”？
開始的時候，他還擔心一個月給顧客發一次銷售信會不會太頻繁了，顧客會不會厭煩。？但是，他擔心的情況並沒有發生。因為他收到了大量的反饋，也收到了大量的訂單。？他特別提到，如果你的顧客喜歡，甚至是愛你的產品或服務，他們就會願意經常收到你的銷售信。相反，如果你不經常聯係你的顧客，他們很快就會忘記你，很多人就會轉而購買你的競爭對手的產品。所以他強烈建議業務員每個月至少和顧客聯係一次。他發現最有效的定期聯係方式就是寫上乘的銷售信。
如果經常和客戶保持聯絡，可以讓客戶感覺到你的關心和服務，就可以避免競爭對手把你的客戶搶走。但是如果一位業務員不經常與他的客戶保持任何的聯係，那麼他就不會知道這位客戶究竟對他的產品滿意程度是怎麼樣的，也就沒法針對客戶的不同需求去改進服務，也就不可能在競爭中取得優勢。打電話或發短信是與客戶保持聯係的最直接、最常見的方式。在平時或者是節假日，給客戶一個電話或者一條短信，肯定能俘獲客戶的心。或者在客戶購買了你的產品之後，你適時地給客戶打個電話詢問產品的使用情況，看客戶需不需要其他的服務，這樣的話，客戶就能真真實實地感受到你對他的關心。
亞特蘭大市的瑞典汽車維修行的總經理克拉克·奧頓，十分注重與自己的客戶保持聯絡，他每天會專門抽出一兩個小時給20到50個客戶打電話，請客戶說出自己的不快，並讓他們當即指出哪些方麵使他們不快。由於他的服務態度極好，客戶們都會想著這家擁有100萬美元資產的老板曾給他們打過電話，於是經常前來光顧。他的生意也十分火爆。
業務員也可以發電子郵件、寄送明信片，方便快捷。在個人電腦上，進行設置，那麼係統會自動定期向客戶發送相關郵件、信息，這樣在客戶的腦海中就會留下一個揮之不去的影子，時間久了自然就記得你這個人，記得你的產品了，那麼他們也就不會被你的競爭對手輕易地搶走了。
喬·吉拉德被譽為“世界上最偉大的業務員”，他連續12年榮登《世界吉斯尼紀錄大全》世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄——連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。他有一句經典名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。業務員在成交之後繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。”為了與自己的客戶保持聯係，喬·吉拉德每個月都會寄出1.5萬封的明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，相信這也是喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。
在某些情況下，給客戶贈送紀念品也是一個很好的情感聯絡方式。小小的禮品，不一定很昂貴，卻讓客戶覺得你是在真正地關心他，那麼他也會更加信任你。這是一種很有效的方法，中國有一句俗語“吃人家的嘴軟，拿人家的手短”，說的就是這個道理。當然，一個成功的業務員知道，向客戶傳遞一些他最關心的信息也是必要的。比如將行業內有關產品的最新信息定期發給客戶；邀請客戶做公司的信息顧問，參與新產品的開發及創意等工作；搜集有關客戶興趣愛好、子女教育、社會熱點等信息定期發送。客戶就像是朋友，要常聯係才行，如果很久沒有聯係很容易就會流失了。但是如果聯係太過頻繁的話，又會容易引起客戶的反感，特別是還沒有下單的客戶，所以跟蹤的技巧很重要。俗話說：“心急吃不了熱豆腐。”想要成為一名優秀的業務員，要有跟客戶做長期業務的準備，不能心急，既要給自已時間，又要給客戶時間。
4.說“正事兒”前不妨先套交情
俗話說：“伸手不打笑臉人。”說正事兒前，先套交情，既有助於在人際交往中打破僵局，縮短和客戶之間的距離，還能向對方表示出你心中的善意和結交之意。那麼怎樣和客戶套交情呢？首先，良好的寒暄是必不可少的。在說“正事兒”之前，雙方之間由於不了解或者是接觸太少會存在一定的陌生感，這個時候如果直入正題，不免會有些尷尬和失禮。因此在說“正事兒”之前營造一個融洽的氛圍是很重要的。而寒暄是談判機器開動的奇妙的“潤滑劑”，是減少雙方心理障礙的有效的“催化劑”。在銷售活動中，和客戶寒暄與不和客戶寒暄的差別還是很大的，我們不妨看看下麵兩個例子。
小周熱情地和一位顧客打招呼：“王大媽，來了啊，您今天氣色看起來很好！”王大媽：“今天有什麼新鮮的魚嗎？”小周：“有，您到這邊瞧，我幫您挑。”王大媽在小周的熱情服務下，買走了4斤魚。新來的促銷員小趙非常積極，顧客李大爺一進來就趕緊迎上去，熱情地問：“您需要些什麼？”李大爺說：“我隨便看看。”小趙說：“那我幫您介紹吧。”李大爺看他這種架勢，說：“不用了。”一個轉身就走了。
這兩個故事中，小趙積極有餘，但是頭腦顯然不夠靈光，光顧著做生意。小周深諳寒暄之道，所以她不著急做生意，而是和客戶聊起了家常。最後，小周完成了銷售目的，而新人小趙卻被客戶拋棄。由此可見，進行營銷活動之前，主動和對方寒暄，增進友誼，對銷售很有益。很多時候，銷售活動的雙方由於各自帶有一定的目的與使命，往往對陌生的對方抱有各種猜測、戒備的心理，更有甚者還抱有敵對情緒。在這種情況下，要創造良好的談判氣氛，就要與對方加強感情溝通，主動寒暄，消除雙方的隔閡，與對方交朋友。寒暄時要主動熱情、大方得體，力求先入為主地向對方傳遞有聲和無聲的信息，借此表現出自己對對方的熱情、友好、關心與信任，也表現出對談判的真誠期望並信心十足，這可以給對方留下一個鮮明、深刻的第一印象。寒暄的內容可以是多方麵的，但最好是令人輕鬆愉快的、非業務性的。比如談到雙方的家鄉、閱曆、家庭，或者以前旅遊過的地方、那裏的風土人情，最近的趣事軼聞、時事新聞。通過上述話題的寒暄，往往比較容易引發雙方某方麵的共鳴，發現共同的興趣，引起雙方心靈的共鳴，為正式會談奠定良好的感情、氣氛的基礎。當然，寒暄要把握好度，太過熱情會讓客戶厭煩。“尊重客戶，和對方做朋友”也是和客戶套交情的一個重要法寶。由於銷售談判往往是鬥智鬥勇，氣氛難免會有劍拔弩張的時候。這個時候，如果一味追求自己的利益，隻求目的，不顧方式，很可能會傷害對方的自尊和麵子，進而影響到銷售合作的進程。當談判陷入僵局的時候，不要繼續采取強硬措施，而應該先緩一緩，與對方聯絡聯絡感情，先做朋友，那麼說不定談判會出現柳暗花明又一村的情景呢！
A工廠委托B工廠生產一批零件。雙方談判很順利，並如期如願簽訂了委托加工合同。但在履行合同過程中，由於原材料價格上漲，生產零部件的B公司提出加工價格也要相應上漲，否則，他們拒絕繼續履行合同，終止合作。A公司派銷售部經理張迪與他們協商、談判，但是幾輪談判下來，B公司仍然立場堅定，任憑張迪磨破嘴皮，就是不改初衷，談判陷入僵局。這時候，張迪決定暫時停止談判。於是在接下來的幾天裏，他主動邀請對方吃飯，還請他們一塊兒到廬山來了個三日遊。在旅途中，張迪沒有談及任何有關談判的事情，而是聊些風土人情，各自的家庭這些話題，幾天下來，雙方成了好朋友。這時候，張迪見雙方已經成為好朋友，就主動安排助手私下與對方助手進行了幾次非正式的見麵，聽取了對方的意見和建議。這樣一來二往，雙方之間的僵局漸漸被打破。張迪看到時機成熟，又重開談判。這次雙方都順利地做出了一定的讓步，對方的銷售經理說：“咱們已經是好朋友了，通過這幾天的交往，我發現你這個人很值得信賴，我們是不會讓朋友吃虧的，咱們就按照新商定的價格成交，我簽字！”就這樣張迪順利完成了這次簽單的任務。
一個優秀的營銷人員知道，說“正事兒”之前先套交情，是決定營銷活動能夠順利進行的重要一環。在正式談判之前，隻有和客戶進行一番良好的寒暄，發自內心地尊重客戶，和客戶做朋友，才能贏得客戶的心，進而贏得客戶荷包裏的錢。
5.別讓客戶覺得你是個吝嗇鬼
銷售行業流行著一個深入人心的法則——“無往不利”，想要得到好處就必須學會相互讓利。銷售是一門和顧客“鬥智鬥勇”的藝術，要想在這門藝術中獲得最終的勝利，就必須牢記這套法則，給客戶一些心理上的優勢，讓客戶占點小便宜，不僅能滿足了客戶潛意識裏喜歡貪便宜的心態，也向客戶顯示出你的誠意。時間久了，出於投桃報李的心態，客戶也自然會回報你的人情。對於業務員來講，把握客戶心理是達成自己銷售目的的關鍵步驟。