在夥伴營銷中，製造商與中間商作為合作者，共同致力於提高產品質量、降低管理成本，他們相互參與對方的產品開發、存貨管理與銷售過程，這些都是通過信息與技術共享來實現的。因此，夥伴營銷的側重點在於保持現有渠道成員並建立長期的社會、經濟、技術聯係。夥伴營銷運用的標誌是買賣雙方之間的聯係（自動聯係或非自動聯係）。製造商的銷售人員擔當中間商的顧問（而不僅是獲取訂單），尋求解決糾紛的辦法，提供增值服務，渠道成員責任共擔（如建立零庫存管理體製），以及重視長期關係（如製造商幫助中間商製定分銷計劃）。
夥伴營銷更注重提供高水平的服務來滿足現有渠道成員，關心的是與某個指定中間商長期合作利潤的最大化。在交易營銷中，渠道成員們考慮單個短期交易中的關係，而夥伴營銷卻著眼於未來交易和長期利益。基於長期考慮，夥伴營銷中的交易常常是按預先規劃好的模式進行。而且在夥伴營銷中，經常能夠見到製造商與中間商的大規模合作、相互信任以及共同致力於某項事業。
夥伴營銷的建立多以長期合同為基礎。長期合同要求雙方謹慎界定各自的責任，並保持必要的靈活性。在夥伴營銷中，雙方將為共同的目標而努力，這個目標與解決長期問題相適應（例如製造商與中間商在改進產品方麵相互協作）。
如今，從國外到國內，夥伴營銷越來越流行。主要原因是製造商和中間商都需要建立長期夥伴關係與相互信任，需要為獲得電子數據交換和準時存貨管理的優勢而共享信息。其次是越來越多的企業運用了戰略規劃的方法，更加關注效率問題；再次是製造商深刻認識到了在提供高水準顧客服務過程中，渠道成員成為夥伴的重要性；另外中間商也非常關心避免過多庫存。夥伴營銷策略的推行，能充分滿足製造商和中間商雙方的要求。
夥伴營銷的策略
企業在運用夥伴營銷策略時，需要考慮如下問題：
1.確定分銷決策
夥伴營銷的首要特點是信息在買賣雙方之間的對稱流動，如雙方分享銷售和存貨水平的信息。其次，夥伴營銷中買賣雙方具有相當高的責任義務關係。不管製造商還是中間商，在交易中都尋求渠道夥伴，而製造商需履行的義務則是決定性因素。在下列情況下，中間商對製造商的信任度增高：
·製造商授權中間商進行排他性特許經營·製造商為維係雙方關係進行投資（如培訓中間職員）
·製造商確實負責任
但如果兩者關係曾因利益衝突而受阻，這種信任度就會下降。如果雙方有較強的雙向溝通，或製造商的信譽度很高，則中間商履行其義務的可能性就越大。製造商可以通過向中間商提供一係列服務來提高信譽度，這些服務包括提供信息資料、吸引客戶的方案、聯係銷售電話、回款寬限和開發特殊產品等。反過來，在以下情況下，分銷商更願意對製造商盡義務：
·分銷商進行產品特許經營（禁止促銷其他競爭性品牌）·分銷商對營銷網絡進行投資·分銷商確實負責任，信譽度高
2.確定價格決策
夥伴營銷的特性是建立長期契約關係，而不是就每筆交易都進行談判。契約通過一次性談判確定，而不是以交易為基礎。對製造商而言，在夥伴營銷和交易營銷中確定不同的定價水平很有必要。還有一點需注意，夥伴營銷中定價水平應反映附加服務的價值。
3.確定促銷決策
在夥伴營銷中，人員推銷比廣告和其他方式的大眾傳播手段更重要。與廣告不同，人員推銷能建立起牢固的社會聯係，能建立信任和解決問題。事實上，一旦合同生效，銷售人員在服務方麵比推銷方麵花費的時間更多。夥伴營銷和交易營銷的人員推銷程序也有很大不同。在夥伴合作營銷中，推銷員是顧問和問題解決者；在交易營銷中，推銷員則被看做是取得收入者和說客。與交易營銷相比，夥伴營銷中的推銷員負責的客戶更少，其作用更多是維係老客戶而非開發新客戶。
為了更好地履行銷售人員的職責，需縮小每個推銷員負責的區域。對製造商而言，保持員工穩定也相當重要，這有利於與客戶建立長建的社會聯係。最後，銷售人員的績效評估應以顧客服務質量和顧客維係度為基礎。這需要廠商重新設計銷售人員報酬係統。例如：某公司的政策規定，銷售人員通過與老客戶續約獲得的報酬與開發新客戶一樣多。
夥伴營銷的運用對於製造商而言，建立長期關係有四項好外：由於可靠的再訂貨使製造商能保持較低的價格，並提高生產效率；由於有穩定的客戶而降低了營銷費用，從而提高營銷效率；由於能更準確地估計銷售量，從而能製定最優生產計劃；夥伴營銷的長期關係使製造商能更準確地觀察顧客需求及偏好。
夥伴營銷的第一個缺點是客戶的員工可能會將共享信息透露給其他公司。雖然在交易營銷中這沒有什麼，但在夥伴營銷中就極不合適。另一個缺點是各方之間的高度依賴。對製造商來說，大部分產品可能由少數幾個客戶買，因此丟失一個重要客戶會大幅度降價公司短期銷售量及利潤。同樣，客戶也可能過分依賴於某個製造商，在主要製造商供應短缺時較難另尋供貨渠道。
在實際運用時，應充分研究夥伴營銷優缺點，根據實際情況選擇夥伴營銷或交易營銷，通常可與大客戶使用夥伴營銷，而對小客戶使用交易營銷。另一方麵，對需要較多服務的客戶可使用夥伴營銷，而隻考慮價格客戶可使用夥伴營銷，而隻考慮價格的客戶可使用交易營銷。
企業如何打好“聯合促銷”牌
聯合促銷是指兩個以上的企業或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。
日本工商大臣小林一山，曾在一家百貨公司當總經理。他讓秘書到全市調查並親自品嚐，看看哪家飯館的咖喔飯味道最好。然後他把飯館老板請來，商量在百貨公司開辟一處地方賣咖喔飯，價格比市場上低四成，這四成由百貨公司負責給老板補上，飯館老板當然樂意。全市味道最好的咖喱飯，又比別處便宜四成，結果引來了大量顧客。顧客吃完飯就要逛商場，逛商場就要買東西，一年下來商場營業額比上一年增加了5倍，飯館營業額增加了幾十倍。由此可見聯合促銷隻要運用得每，不但對雙方都有利，有時還可獲得單獨促銷無法達到的效果。
1.聯合促銷的主要類型
（1）不同行業企業的聯合促銷。這是聯合促銷最常見的形式，不同行業之間不存在競爭關係，而且還可以優勢互補。眾所周知小天鵝”與“碧浪”在許多大專院校開辦了“小天鶴——碧浪”洗衣房。在“碧浪”洗衣粉的包裝上寫著推薦一流產品小天鵝洗衣機”；“小天鵝”在銷售時，則贈送“碧浪”洗衣粉給顧客試用。由於“小天鵝”與“碧浪”都是名牌產品，雙方不存在競爭關係，這種不同行業企業的聯合促銷能產生名牌疊加效應，達到雙贏目的。
（2）同一企業不同品牌的聯合促銷。同一企業不同品牌的聯合促銷，也能達到單一品牌促銷無法達到的效果。1998年底，上海太太樂調味食品有限公司推出了多品牌聯合促銷活動。消費者購買“太太樂”雞精、宴會醬油、任選兩款調味包、一個禮品袋，一共隻需花10元錢。這些商品原售價約為19元左右，接近50%的折價優惠。這種同一企業不同品牌的聯合促銷，可以用來搭賣滯銷商品，比單一品牌折價促銷效果更好。
（3）製造商與經銷商之間的聯合促銷。這種實例在現實中比比皆是。例如北京貴友大廈對全場商品8折促銷，其中廠家承擔10%的降價損失，商家承擔10%的降價損失，商品打8折後雙方都有錢可賺。武漢中商集團於2001年3月投入2000萬元，低價買斷長虹74厘米（29英寸）超平彩電1.1萬台，以低於市場價400～1000元的價格拋售，僅4月6日～16日，就售出2500台。這種廠、商之間的合作促銷，不但效果好，而且流通環節少、資金回籠快，產、銷雙方都樂於接受。
（4）同行企業之間的聯合促銷。俗話說“同行是冤家”，但同行之間並不是沒有合作的餘地。由一家企業單獨舉辦產品看樣訂貨會，很難吸引較多客商；而多家同行企業聯合起來，共同展示各自的產品，才能吸引較多客商前來看樣訂貨。同行企業也需要互相利用，借重對方，達到雙贏目的。在目前同行企業眾多的情況下，這也是一條提高本企業競爭力的重要途徑。
2.聯合促銷活動中應遵循以下基本原則
（1）互惠互利。這是聯合促銷最基本的原則，隻有合作各方都能得到好處，聯合促銷才能順利進行。1998年10月～11月，桂格麥片公司為其營養麥片在上海聯華超市推出超值裝（賣600克附送150克），消費者還可以得到聯華超市5元麵值的折價券1張。這一活動不但促銷了桂格麥片，也促銷了華聯超市的其他商品，雙方都能得到好處，自然會協力同心。
（2）各方目標市場相同或相近。聯合各方要有基本一致的目標消費群體，才容易收到理想效果。“美寶蓮”潤唇青的折價券，是通過“博士倫”隱形眼鏡向其會員寄發的通訊冊中發送的。這種聯合促銷之所以可行，是因為這兩種產品有共同的目標消費群體，都是年輕女性。“嘉龍”牌食用油和“家樂”牌調味粉聯合促銷的內容是：顧客買一壺油和～組調味粉，就可以減價3.5元。這兩種產品的目標消費者一致，銷售渠道一致，甚至可以放在一個貨架上推廣，因此效果較好。
（3）聯合各方優勢互補。2000年，可口可樂與某品牌薯片共同舉辦了“絕妙搭配好滋味”促銷活動。生產薯片的北京某公司認為，可口可樂是微甜的軟飲料，大家寶是微鹹的休閑食品，這種搭配可以在口感上相互調劑，甜鹹適宜，這就是雙方合作的基礎。也就是說，產品間、企業間的優勢互補，也是聯合促銷的一個基本原則。
（4）聯合各方形象一致。選擇聯合對象還要考慮對方市場形象的問題。企業樹立自己的市場形象並不容易，一旦選擇合作夥伴不當，有可能損害甚至破壞自己的市場形象，得不償失。有的企業定位於高檔商品市場，有的企業定位於低檔商品市場，這樣的聯合就有可能損害自己的形象。特別是與一個品牌形象不佳的企業合作促銷，還有可能破壞自己的企業形象和品牌形象。
（5）強強聯手的原則。聯合促銷最好是知名企業、知名品牌之間的強強聯合：如果是強弱聯合或弱弱聯合，這種聯合有可能起反作用。1998年，柯達膠卷與可口可樂推出了“巨星聯手、精彩連環送”的促銷活動：消費者購買6罐裝的可口可樂，可獲贈1張“柯達免費衝卷，免費享受衝1卷膠卷的優惠”；反過來，消費者“在柯達快速彩色連鎖店衝印整卷膠卷，即可送可口可樂一罐”。這一活動雙方都是名牌企業、名牌產品，當然對消費者有更大吸引力。
3.聯合促銷的優缺點分析
（1）聯合促銷具有以下優點：
聯合促銷的成本費用由各方分攤，降低了各方促銷的投資，卻可能收到更好的效果。1998年12月至1999年1月，全日美實業（上海）有限公司、北京彙聯食品有限公司、美國雅培製藥有限公司等嬰幼兒產品企業；聯合舉辦了免費愛心大禮包贈送活動。包中有“噓噓樂”免洗尿褲4片，“彙力多”嬰兒蘋果泥1瓶；“雅培”奶粉試用裝1包，“五月花”麵巾紙試用裝1包。這種多家企業聯合起來派送的樣品包，費用由幾家公司分攤，花錢少而效果好。
聯合促銷有時能獲得單獨促銷無法獲得的效果。武漢市中南商業大樓的布匹銷售專櫃，曾專門請了幾名技術高超的裁縫在其旁邊開設“店中店”，此舉吸引了很多消費者前去買布，因為可以就近請好裁縫為自己量體裁衣。有的消費者幹脆請裁縫做自己買布的參謀，不但布匹銷售增加了不少，裁縫店生意也非常火爆，這種聯合促銷達到了單獨促銷無法達到的效果。
名牌商品的聯合促銷，可以借對方產品的知名度為自己增加新的消費者群。2000年6月至8月，摩托羅拉與桑塔納聯手合作：購買汽車的用戶都可獲得摩托羅拉DSP車載免提通話係統及手機1部。上海汽車工業銷售總公司華北分銷中心總經理了吉慶說，“上汽”與摩托羅拉公司的這種捆綁合作，目的在於通過不同產業間名牌產品的組合，期望能以品牌的震撼力激活各自的市場。
弱勢品牌如果能與強勢品牌聯合促銷，可借對方的知名度提高自己的形象，帶動弱勢品牌的銷售。當然要做到這一點，弱勢品牌在合作中通常要付出更高的代價。現實中，有的廠家把自己滯銷品牌的折價券，放進暢銷品牌的包裝中或包裝上，發送給消費者。還有的洋超市在收銀機的賬單紙帶反麵；印上另一寒生意蕭條的電影院購買電影票的折價券，不僅促銷了電影票，對超市的銷售也有一定好處。