技巧三反串”
“反串”，原指戲曲演員臨時扮演自己行當以外的角色，用以救場或作小品插曲，僅僅是偶爾為之，上不得正場。現在一些商業服務性行業將它拿來為己所用，融入自己的經營範疇之中，卻獲得了出乎意料的成功。
到商場吃快餐早已讓許多人經曆過，購物吃飯兩不誤；稍具規模的浴池都設有休息床位，那些24小時營業的浴池就成了某些出門在外且又囊中羞澀者的休息之所；呼朋喚友聚餐時總能找到一個能唱卡拉0K的飯店，大家一邊吃飯一邊聊天，還穿插唱上兩曲，其樂融融。商場兼營快餐、浴池兼當旅店、飯店兼作歌廳，讓不少光顧過的消費者既感方便又覺便宜，一舉兩得。而商場、浴池、飯店也因為反串經營獲得了意外的收入，有的甚至反客為主，副業收入超過了主業收入。
“反串”經營的成功，就在於它盤活了自有資產和客源兩種資源，迎合了現代經營趨勢和消費潮流。
從經營者角度觀察，經營者跳出思維定勢，通過“反串”經營，打破單一化經營格局，充分發揮自有資產的效用，提高資源利用率，從而使資產獲得更大的增值。比如，在就餐黃金期之外，飯店食客一般較少，用附設的卡拉0K項目吸引顧客，延長就餐時間，有利於增加消費。浴池的休息床位無論在時間和空間上也多有閑置，開發出來用以宿客，實現了滿負荷經營。“反串”的經營項目一般皆係附設項目，納稅不多，加上裝修、購買設備不圖豪華高檔，隻求方便實用，因而收費低廉，增強了市場競爭力。
從消費者角度來考察，隨著個性化消費時代的到來，求新、求異、反向消費心理成為許多人的追求，他們總在尋找新鮮的消費刺激。到飯店唱歌，去商場吃飯，在浴池睡覺，消費感覺標新立異，為顧客所青睞。更為重要的是反串”經營項目收費低廉，因而成為吸引顧客的亮點。此外，“反串”的經營項目與主業互補，同時滿足多種消費需要，這種便利也為消費者所賞識。洗個澡美美睡一覺，在商場逛餓了稍稍駐足填飽肚子，對酒當歌心曠神怡，熊掌與魚兼得，何樂而不為？如此消費兩便也讓經營者獲得加倍的客源。
技巧四：情感催化
“人非草本，孰能無情”。企業各種生產經營行為如都能從“情”切入，尋求產品對應人的情感樞紐相應的部位與層次，進行定向準確而又有分寸的“切人”，再借助一定的藝術形式，使“情”的投射穿過消費者的情感障礙，賦予在包裝、廣告、促銷、設計等精神方麵的內涵和靈性，使消費者強烈受到感染或被衝擊，全力激發消費者潛在朦朧的購買意識，就如給品牌“咖啡”加點糖，又香又甜。
在這個競爭激烈、廣告滿天飛、產品日益同質化的社會，如果再說“領先全國，譽滿全球”，“技術超一流，質量百分百”的大話、空話，消費者定是皺起眉頭，索然無味。“感人心者，莫先乎情”。感情的力量是巨大的。人人都有七情六欲，都有豐富的感，情一親情、愛情、友情……廣告如能充分考慮目標消費者的特定心態，選擇恰當的角度，借助良好的藝術形式，將感情的定位把握好，以有效的手段強化渲染品牌所特有的情感色彩，便能迅速契人消費者的心扉，撩得消費者的歡心，從而獲得成功。
美國貝爾電話做過一則情感廣告：一天傍晚，一對老夫婦正在用餐，電話鈴響，老夫人去另一個房間接電話。回來後，老先生問“誰的電話？”“女兒打來的。”“有什麼事？”回答沒有。”老先生驚奇問沒事，幾千裏打來電話？”老婦哽咽道她說她愛我們。”兩人頓時無言，激動不已。這裏出現旁白用電話傳遞您的愛吧！——貝爾電話。”電話有線，親情無限。這是一則經典廣告，它以脈脈溫情打動了天下成千上萬的父母或即將成為父母的曾為兒女的心。
情感廣告的巨大魅力使許多企業紛紛效尤。如孔府家酒先後以鞏俐“孔府家酒，叫我想家”、劉歡的“千萬裏，千萬裏，我回到了家……”打響全國，野力幹紅葡萄酒則請鞏俐為形象大使，以一句“情濃酒更濃——野力幹紅”的廣告帶動野力的走紅，貴州青酒廠也請香港明星劉青雲以一句“喝杯青酒，交個朋友”為情感廣告的全部訴求點，頗受消費者的青睞。
技巧五：造成差異化
在競爭激烈的經營環境下，差異化可使你的賣點脫穎而出。差異是指綜合運用各種天賦能力、專業技術、實際經驗，從現有素材中求得新概念、新表現、新手法的過程，差異化行銷是指明顯有別於其他競爭者的銷售手法，可明確地使消費者感受到興趣、利益、認同，進而達到銷售的目的。
在我們每天的生活裏，隻要稍微留意就會發現很多差異化行銷的例子：在礦泉水加入果汁的“加味水”、酒樓的“一元雞”等。廣州有家新崛起的西餐廳就是運用差異化服務，成功吸引大量食客，還攬得兩個海內外大獎。這家叫“名仕閣”的西餐廳差異化行銷的核心是“桌邊服務”，把爐子搬到顧客旁邊，顧客可以親眼目睹大廚現場製作全過程。據說這家西餐廳的老板高先生在日常生活中也是個品味極高、事事喜歡追求與眾不同的人，餐廳四周掛滿了他的攝影作品，水平不亞於專業行家。他還喜歡收藏古董，他用餐廳的一麵牆陳列著他收藏的幾十塊玉器，款款不同。他凡事與眾不同的個人風格可以折射出他經營生意的理念。到過這家餐廳的顧客都強烈地感受到地道的西餐文化。仗著“桌邊服務”這把劍，名仕閣誕生僅一年便奪得了“羊城明星餐飲企業最佳服務獎”、“美國牛肉協會烹飪製作優異大獎”，現在顧客上門都是衝著“桌邊服務”而來，“桌邊服務”成為它的主題文化。
服務成功關鍵在於服務產品超越顧客期望，台灣著名工商管理大師石滋宜先生說：如果你不能在你的行業內做到前三名，那麼不管賺錢還是不賺錢你都應該關門。
差異化不是無中生有，它其實是每個人都具有的潛能，就看你如何用心去發現、去經營。
技巧六：利用事件
事件營銷是近年來國內外十分流行的市場推廣手段。事件營銷通過“借勢”和“造勢”，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，並最終促成產品或腋務的銷售目的。
所謂借勢，是指企業及時地抓住廣受關注的社會新聞、事件以及人物的明星效應等，結合企業或產品在傳播上欲達到之目的而展開的一係列相關活動。
明星是社會發展的需要與大眾主觀願望相交合而產生的客觀存在。根據馬斯洛分析的人的心理需求學說：當購買者不再把價格、質量當做購買顧慮時，利用明星的知名度去加重產品的附加值，可以借此培養消費者對該產品的感情、聯想，來贏得消費者對產品的追捧。
比如世界杯期間炒得沸沸揚揚的“米盧現象”，名人輪番上場“補鈣”、“補血”的保健風潮，還有影星、歌手忙不迭更換保暖內衣等。
我們還可以通過借助讚助、冠名等手段，通過所讚助的體育活動來推廣自己的品牌。體育活動已被越來越多的人所關注和參與，體育賽事是品牌最好的廣告載體，體育背後蘊藏著無限商機，已被很多企業意識到並投入其間。體育營銷作為一種軟廣告，具有溝通對象量大、傳播麵廣和針對性強等特點。
企業可以利用社會上有價值、影響麵廣的新聞，不失時機地將其與自己的品牌聯係在一起，來達到借力發力的傳播效果。在這一點上，海爾做法堪稱國內典範。在“7·13”申奧成功的第一時間，海爾在中央台投入5000萬元的祝賀廣告隨後播出，據說當晚海爾集團的熱線電話被消費者打爆，相信國人在多年後再回味這一曆史喜悅時，肯定會同時想起曾經與他們一同分享成功的民族品牌，它就是海爾！
所謂造勢，是指企業通過策劃、組織和製造具有新聞價值的事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注。
企業通過與相關媒體合作，發表大量介紹和宣傳企業的產品或服務的軟性文章，以理性的手段傳播自己。
關於這一點，國內很多企業都已重視到了它的威力，此類軟性宣傳文章現如今已經大範圍、甚至大版麵地出現在各種相應的媒體上。奧林匹克花園就是不斷地在全國各大報刊媒體撰文來宣傳其“運動就在家門口”的銷售主張的。有的企業為推廣自己的產品而組織策劃的一係列宣傳活動，吸引消費者和媒體的眼球達到傳播自己的目的。
從20世紀80年代中期的邁克爾.傑克遜到90年代的珍妮·傑克遜，以及拉丁王子瑞奇·馬丁，再到香港的郭富城、王菲，百事可樂采用巡回音樂演唱會這種輸送通道同目標消費群進行對話，用音樂而不是廣告來傳達百事文化和百事營銷理念。在美國，使“新一代的美國人”成為目標消費群廣為傳揚的流行語；在中國，讓百事可樂成了那些追求時尚的“新一代的選擇”。
技巧七：“白送”
2002年7月，全球知名整合營銷傳播創始人舒爾茨教授來到中國，為部分中國企業家進行了一次為期10天的整合營銷傳播教育培訓。當他從學員那裏了解到北京心力源源電子有限公司2002年為銷售摩托羅拉汽車電話而做的全國免費贈送營銷方案的時候，不禁笑了，說心力源源（原富達中天）電子有限公司的活動，是目前我所看到的最有趣的中國整合營銷傳播案例。在這個案例中，消費者得到了滿足，而且沒有付出額外代價；保險商得到了穩定和高價值的客戶；代理商得到了合理的傭金；心力源源獲得了市場、品牌和資金回報。形成了一個良性的閉環財務係統，沒有資源的浪費。這就是整合的力量。”
這個被舒爾茨教授稱道的案例，由國內知名的電子通訊產品商北京心力源源電子有限公司在2002年初發起，並正在逐步執行。活動期間，任何擁有汽車的消費者個人，或者單位客戶，可以完全免費得到一部摩托羅拉汽車電話，並可以與心力源源公司簽訂正式贈送協議，從而得到法律保護。被贈人所履行的義務很簡單：隻需要將按照正常要求的汽車保險費交納、或者轉移，或者延伸到心力源源公司的合作保險公司那裏即可。今年“贈送”的總量，將達到了1.4億元人民幣。
北京心力源源電子有限公司，其前身為北京富達中天電子有限公司，是國內知名的電子通訊產品商，在中國市場銷售的正品摩托羅拉汽車電話的90%，都是由富達中天代理銷售的。因此，富達中天是摩托羅拉在中國最親密的戰略合作夥伴之一。早在2000年，富達中天就獲得了摩托羅拉的授權，成為中國內地惟一全權代理其汽車電子及汽車通訊產品的經銷商。本期案例研究了心力源源獨特的整合營銷模式，並對其模式的延伸——數據庫營銷進行了初步研究，由於該模式本身正處於運作實施階段，某些技術細節由於涉及商業機密不能詳細表述，請讀者原諒。請看本期“摩托羅拉汽車電話（中國）整合營銷案例”。
技巧八：限定銷售
美國的重慶中國食品公司，為在較穩定的市場占有率中謀求實際利潤的增長，采用了一種頗有效的營銷方式——限定銷售。他們每月僅向市場推出750萬包該公司的王牌食品“中國炒麵”，並通過媒體不斷地強調：每34個美國人每月隻可能買到一包品質超群的中國炒麵，欲購從速！市場反應正如公司所願，生產未擴大，市場上的中國炒麵價格卻連續攀升，最後賣到同類商品的最高價；超級市場上的重慶公司產品遠遠供不應求，限定銷售的中國炒麵甚至在每月的前10天就已售罄，公司為此獲得了巨額利潤。
限定銷售，即在商品的生產和銷售中，嚴格限製商品生產和銷售的數量。由於廠家嚴格限製，消費者會覺得這樣的商品一般很難買到手，所以會以最快的速度來購買這種商品。如果錯過機會，則會產生遺憾的情緒，從而想在下次的銷售中先下手來彌補。
越難買的商品越吸引人，這是市場營銷人員的共識。好奇、探索、對新鮮事物、神秘事物的興趣等，是人們比較普遍的心理活動。馬斯洛說，興趣、好奇、探索是人類的一種本質特征。
技巧九：啟發式銷售
啟發式銷售，就是推銷員提醒顧客購買與他已購買的商品相關的商品，使顧客購買更多的商品，增加交易額。啟發式銷售的途徑有：
量大優惠。告訴顧客，如果不多買一些，可以給予某種優惠，如價格折扣、提供新的服務項目等。建設購買相關產品。許多產品具有相關關係，顧客購買一種產品，要充分發揮商品的功能，客觀上還需要其他商品，推銷員可以把顧客需要的這些商品一同出售。如出售電視機就可以向顧客推薦電視天線。
建議顧客購買能保護所購產品經久耐用、發揮功能、保證其不受損失等的輔助產品。如出售整機時出售配件，保養產品等。
建議購買足夠量的產品。有時顧客也拿不定注意該買多少。推銷員可以告訴顧客在這種情況下一般買多少合適，這也是幫助顧客。因為，如果顧客買的少，不夠用，就有可能誤事，反而麻煩和造成損失。
建議購買新產品。當你的企業開發了新的產品，並且這種新產品可以更好地滿足顧客需要時，推銷員就要不失時機地向顧客推薦新產品。
建議購買高檔產品。大部分顧客都會多掏點錢買質量更優、價值更高的商品。推銷員認為顧客能從購買更貴、質量更高的商品中受益時，就要向顧客推薦高檔商品。