推銷員推銷的商品不同，所運用的推銷工具也不同，推銷員要根據自己的推銷特點、環境條件等，去準備和運用各種推銷工具。一個皮包裏裝滿推銷工具的推銷員，一定能對顧客提出的問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任並放心購買。
征服顧客
推銷員麵對的是拒絕的顧客。在推銷過程中，顧客常常提出各種理由拒絕推銷員。他們會對推銷員說我不需要你的產品”、“我沒錢”、“我們已有供應商”、“價格太高了”等等。據統計，美國百科全書推銷員每完成一筆生意要受到179次拒絕。麵對顧客異議，推銷員必須正確對待和恰當處理。
推銷員對顧客異議要正確理解。顧客異議具有兩麵性：
既是成交障礙，也是成交信號，我國一句經商格言“褒貶是買主，喝彩是閑人”即說明了這個道理。異議表明顧客對產品的興趣，包含著成交的希望，推銷員對顧客異議的答複，都可以說服顧客購買產品，並且，推銷員還可以通過顧客異議了解顧客心理，知道他為何不買，從而有助於推銷員按病施方，對症下藥。.對推銷而言，可怕的不是異議而是沒有異議。不提任何意見的顧客常常是最令人擔心的顧客，因為人們很難了解顧客的內心世界。美國的一項調查表明：和氣的、好說話的、幾乎完全不拒絕的顧客隻占上門推銷成功率的15%。日本一位推銷專家說得好從事推銷活動的人可以說是與拒絕打交道的人，戰勝拒絕的人，才是推銷成功的人。”消除顧客異議有如一的步驟。推銷員要想比較容易和有效地解除顧客異議，就應遵循一定的程序。
1.認真聽取顧客的異議
回答顧客異議的前提是要弄清顧客究竟提出了什麼異議。在不清楚顧客說些什麼的情況下，要回答好顧客異議是困難的.，因此，推銷員要做到：
（1）認真聽顧客講；
（2〉讓顧客把話講完，不要打斷顧客談話；
（3）要帶有濃厚興趣去聽。
推銷員應避免的現象是，打斷顧客的話，匆匆為自己辯解，竭力證明顧客的看法是錯誤的，這很容易激怒顧客，並會演變成一場爭論。
2.回答頤客問題之前應有暫短停頓
這會使顧客覺得你的話是經過思考後說的，你是負責任的，而不是隨意亂侃的。這個停頓會使顧客更加認真地聽你的意見。
3.要對顧客表現出同情心
這意味著你理解他的心情。明白他的觀點，但並不意味著你完全讚同他們的觀點，而隻是了解他們考慮問題的方法和對產品的感覺。顧客對產品提出異議，通常帶著某種主觀感情，所以，要向顧客表示你已經了解他們的心情，如對顧客說我明白你的意思”、“很多人這麼看”、“很高興你能提出這個問題”、“我明白了你為什麼這麼說”等等。
4.複述顧客提出的問題
為了向顧客表明你明白了他的話，可以用你的話把顧客提出的問題再複述一遍。
5.回答顧客提出的問題
對顧客提出的異議，推銷員要回答清楚，這才能促使推銷進入下一步。
這時，推銷員應當避免的一個問題是：在後麵的介紹中，又提及顧客前麵提到的異議。這樣做.，隻能誇大問題的嚴重性，容易在顧客腦子裏留下不必要的顧慮。
成交：促成推銷日標
美國軍事將領麥克阿瑟說：“戰爭的目的在於贏得勝利。”推銷的目的就在於贏得交易成功。成交是推銷員的根本目標，如果不能達成交易，整個推銷活動就是失敗的。成交，就是推銷員誘導顧客達成交易，顧客購買產品的行為過程。成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現款現貨交易。在實戰中，一些推銷員抱有不良的心、理傾向，阻礙成交，需要克服。
推銷員不能主動地向顧客提出成交要求。這些推銷員害怕提出成交要求如果顧客拒絕會破壞洽談氣氛，一些新推銷員甚至對提出成交要求感到不好意思。據調查，有70%的推銷員未能適時地提出成交要求。許多推銷員失敗的原因僅僅在於他們沒有開口請求顧客訂貨。美國施樂公司前董事長波德·麥克考芬說，推銷員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像你瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。這是錯誤的。沒有要求就沒有成交。顧客的拒絕也是正常的事。美國的研究表明，推銷員每達成一次交易，至少要受到顧客6次拒絕。推銷員學會接受拒絕，才能最終與顧客達成交易。
推銷員認為顧客會主動提出成交要求，因此，他們等待顧客先開口。這是一種錯覺。一位推銷員多次前往一家公司推銷。一天該公司采購部經理拿出一份早已簽好字的合同，推銷員愣住了，問顧客為何在過了這麼長時間以後才決定購買，顧客的回答竟是：“今天是你第一次要求我們訂貨。”這個故事說明，絕大多數顧客都在等待推銷員首先提出成交要求。即使顧客主動購買，如果推銷員不主動提出成交要求，買賣也難以成交。
自信是成功的秘訣
推銷員的自信心，就是推銷員在從事推銷活動時，堅信自己能夠取得推銷成功的心理狀態。
自信是推銷成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是推'銷員取得成功的絕對條件。喬·吉拉德說：“信心是推銷員勝利的法寶。”喬·坎多爾弗說在推銷過程的每一個環節，自信心都是必要的成分。”
推銷是與人交往的工作。在推銷過程中，推銷員要與形形色色的人打交道。這裏有財大氣粗、權位顯赫的人物，也有博學多才、經驗豐富的客戶。推銷員要與在某些方麵勝過自己的人打交道，並且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅信自己的能力，相信自己能夠說服他們，然後信心百倍地去敲顧客的門。如果推銷員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了，退卻了，最終會一無所獲。
推銷是易遭顧客拒絕的工作。如果一名推銷員不敢麵對顧客的拒絕，那麼，他就根本沒有希望取得好成績。麵對顧客的拒絕，推銷員隻有抱著“不定什麼時候，一定會成功”的堅定信念——即使顧客冷眼相對，表示厭煩，也信心不減，堅持不懈地拜訪顧客，才能“精誠所至，金石為開”，最終取得成功。
不斷更新的推銷技巧
我們需要注意的是，企業促銷行為必須要依據本企業的實際情況及具體環境而定。同時，要注意促銷內容與促銷技巧的結合，注意整個促銷活動中各個環節的銜接。
技巧一：體貼人微
我國家政學博士周曉虹曾講述過一個親身經曆的故事。在國外的一家普通的旅館內，他因為習慣將枕頭墊得高一些，便將另一張鋪上的枕頭拿到自己的床上。讓人意外的是，第二天晚上他的床上就多了隻枕頭。不曾謀麵的服務員僅憑一隻枕頭就判斷出了客人的習慣喜好，並且做得如此周到妥帖而不動聲色。
這個故事確實讓人產生一種想親身去住一下這家普通旅館的衝動，由此更讓人聯想到早些年國外記者報道的發生在迪斯尼樂園的一件小事。一名員工在樂園主道上掃地，一位遊客上前詢問哪裏有冰水？這名清潔工無法丟下手邊的清潔機器，於是，指引遊客到對麵的飲水機。遊客一轉身，這名清潔工看到飲水機旁邊正好站了一名服務員，於是用無線電對講機通知對方，等到那名遊客走到對麵時，服務員已經端著一個紙杯迎上來說：“您想要杯冰水，是嗎？”遊客驚訝得說不出話來。正是因為這種讓人“驚訝”的服務，使得遊客重遊樂園的比例提升到10%以上。
在買方市場占據優勢的今天，賣方僅靠物美價廉的商品（包括實物和服務），已不足以在市場競爭中持久取勝，精明的企業和商家會把更多的精力投入到愈來愈重要、愈來愈激烈的營銷服務競爭中去。而一隻枕頭與一杯冰水這兩個營銷小故事中體現出來的商家獨到的體貼入微式服務沒有那種可歌可泣的感人場麵，隻有實實在在、悄無聲息的細小服務，可是卻能讓顧客產生出如此感動的消費情結。它的成功在於讓顧客深切感受到商家時時處處主動體貼，真正為他們著想。
讓顧客產生消費滿足感和再消費感，這是營銷服務的目標。要實現這個目標，關鍵是營銷服務手段能否做到不僅能讓顧客對商品滿意，更能讓顧客在精神上獲得真正的感動。無疑，多體貼顧客，多為顧客著想，才能更好地吸引顧客，拉近與顧客的距離，增強顧客的消費滿足感和再消費感。而實際上，大多數企業和商家的體貼服務行為能夠做到主動熱情，但服務心態過於呆板化和粗放化，缺乏真正發自內心的細膩、體貼的情感，很難讓顧客在精神上真正獲得能與企業和商家產生共鳴的感動。
俗話說，細微之處見精神。越是細節問題，越能反映服務的質量，越能體現企業的商業精神和信譽。顧客是最通情達理的，他們對善解人意、體貼入微的服務總是念念不忘。體貼人微式服務的威力和魅力也就在於“入微”，無時不在，無微不至。入微就會把顧客當成親人朋友，去主動了解顧客、關心顧客，發自內心去周到地體貼顧客，越是細節問題越是不會放過，從方方麵麵細微處激發和升華顧客心靈深處的精神感動。
技巧二：顧問式銷售
1999年，上海通用別克和廣州本田雅閣銷售分別達到2萬輛和1萬輛。這兩個數字的絕對量雖不算高，但考慮到兩車在中國不長的曆史以及中高的價位，如此銷售業績在汽車市場上依然引人矚目。
其實，廣州本田雅閣和上海通用別克的入市，對中國轎車市場而言，絕不僅僅意味著兩個新品牌的加入。由於通用和本田的“國際血緣”關係，隨著兩品牌營銷體製和銷售方式的全麵亮相，我國轎車市場發生了顯著變化：一方麵，市場營銷體製的主旋律走向特許品牌專營；另一方麵，顧問式銷售的成功模式開始在國內汽車流通領域推出，為我國轎車市場交易方式的推進吹進了一股清新的空氣。
營銷體製方麵，廣州本田和上海別克不約而同地走了特許品牌專營的路子。“上海通用汽車授權銷售服務中心”、“廣州本田汽車特約銷售服務店”，這是別克和雅閣品牌經銷商的專用名稱標誌。這些特許經營單位，則是各品牌按照自己品牌全球統一的標準在眾多商家中挑選建立的。特許經營商從外觀形象到內部布局、從硬件投入到軟件管理以及售前、售中、售後一係列服務程序等，都有統一規範、統一標誌。這種在國外成熟的汽車市場已有良好表現的體製，顯然比國內轎車市場傳統的粗放經營模式更利於“精耕細作”，更利於開發激烈競爭市場上的潛在客戶，同時也更利於提升和保持品牌形象和品牌價值。如今，桑塔納、捷達、奧迪、富康、夏利的專營單位也都開始逐步實施從外在形象到內部服務的統一，這無疑是國內汽車流通領域的一大進步。
銷售方式方麵，上海通用別克和廣州本田雅閣的銷售方式一改以往國內車商“坐商”、“官商”的作風，充分體現了以人為本的經營理念，突出在服務中實現銷售，在整個售前、售中、售後服務中讓用戶滿意。其中廣州本田的經營理念為：通過提供舒適的購車環境、專業健全的售後服務、純正的零部件，贏得用戶的信賴和滿意，吸引源源不斷的新老用戶。而上海通用授權的特約銷售服務中心所開展的顧問式銷售行為，在我國汽車流通領域，更使以人為本集中得到了體現。
從顧客進入銷售環節的第一步起，上海通用特約銷售服務
中心就力求讓顧客感覺到，不僅開別克轎車是一種享受，買別克轎車也是一種享受。因為每個上海通用授權特約銷售服務中心對銷售人員言行都有嚴格的標準要求，在實際銷售中，準確而嚴格地實踐通用汽車公司的顧問式銷售模式。
售前：發現潛在客戶並售前跟進。銷售人員在這一階段要有選擇地聯係老客戶，走訪新的潛在用戶，特別是對重要的大客戶要定期走訪，向客戶介紹新產品、新款車型和銷售新政策，認真了解客戶需求，聽取客戶對產品和服務質量的意見，並積極為客戶出謀劃策。
售中：接待和顧客甄別一車輛介紹一車輛演示一車輛選購一銷售核準一交車。這一階段要求銷售人員對客戶熱情接待，並對產品技術性能、使用特點、價格構成、一條龍服務、售前售後服務項目以及質量擔保和索賠等進行介紹；同時設立購車谘詢熱線電話，為不方便上門的客戶提供購車谘詢服務。特約銷售服務中心還免費為用戶提供代辦工商驗證、車輛檢測、臨時移動證，代繳購置附加費、保險費、上牌費等一條龍服務；銷售人員根據用戶的需求提供試乘試駕服務；在交車前對車輛進行PDI（注：售前檢查）檢查，並且在交接過程中銷售人員要提醒、幫助用戶填寫用戶檔案卡，及時向用戶解釋今後的服務範圍和優惠條件，提供用戶售後服務的聯係方式。
售後：售後跟蹤。上海通用授權特約銷售服務中心的銷售人員定期與用戶聯係，提醒用戶對車輛進行必要的保養和維修，並為用戶提供免費代辦保險理賠等各項服務。
上海通用別克推出的這種顧問式銷售與目前國外通行的汽車營銷模式一專賣製有機地結合，徹底改變了以往汽車買賣雙方麵對麵交流的狀態，建立起雙方肩並肩溝通新形態，將買賣關係進化為顧問與被顧問關係，有效地拉近了雙方距離，在目前買方市場的形勢下，為國內其他汽車廠商提供了一種可資借鑒的營銷新思路。