訪問尋商可分為三個階段來進行：
第一階段：市場調查摸底。一階段的主要工作是查詢有關目標市場的背景資料、大量走訪批發商和零售商，以確定重點客戶群，為第二階段做好準備工作，並為該市場的運作打下堅實的基礎。
1.確定目標市場
這是出發前的首要工作。主要是根據公司總體的市場開發計劃確定下一步開發的目標城市，確定目標市場的原則是先易後難-具體就是：
（1）先近後遠。以公司駐地為起點，先開發較近的城市，再開發較遠的城市。
（2）先中心，後周邊。對省會城市如西安、武漢這樣的經濟中心城市，因它們對周邊城市具有較強的帶動效應，要首先開發。周邊城市則放在第二位。
（3）先高收入區，後低收入區。高收入區的市場容量往往是低收入區的幾倍，甚至十幾倍，先開發高收入區往往起到事半功倍的效果。
2.查詢目標市場的背景資料
包括目標市場的人口數量、收入水平、重點企業名稱及其經營狀況、消費者日常習慣、城市去要街道、主要商業區及主要商業企業、主要批發市場、主要曆史名勝以及該城市目前的熱點問題等，都是有關目標市場的背景資料，業務人員如果對之詳細了解，並加以分析思考，對以後的市場運營將大有裨益。
3.尋找經銷商信息
業務人員應依據所從事的行業，有重點的尋找主要批發商的名稱、地址及聯係方法、重點專業批發市場的位置及交通路線、重點商業集中區等，為下一步的攜樣品上門做準備。
從哪裏可以發現經銷商的信息呢？首先，從媒體廣告上。無論是生產企業坯是代理商發布的廣告，上麵都有經銷商的名稱、地址和聯係方法。廣告媒體主要包括：報紙、電視、路牌、站牌、車身等。其次，到批發商集中區去。每個城市都有一些專業批發商集中區，如濟南的舜井街、武漢的江漢路、成都的鼓樓街、重慶的新華路、太原的水西關等，都是專業家電批發商集中的街區。再次，到專業批發市場去，每個城市都有一些著名的專業市場，如石家莊的南三條市場、沈陽的南塔市場、長沙的三湘大市場等，都是當地非常著名的批發市場。最後，去大商場的專櫃。較大的批發商一般在市內主要商場都議有專櫃。
4.提樣訪問
這是整個訪問尋商中最艱苦的工作，其特點是“走街穿巷，見門就進”，主動向客戶介紹產品，尋求合作意向。業務人員此時要注意以下方麵：不畏艱苦，堅持走完所有目標地區，訪問大多數行業客戶；精神飽滿，對自己的產品和市場前景充滿信心；為客戶介紹產品和分析市場要不厭其煩；對意向較強的客戶要約定日期，以便再次上門。
5.確定重點客戶
業務人員每天訪問歸來，都要把當天的客戶情況進行記錄、整理和分析，這樣就會逐漸理出眉目來，確定重點客戶，記下二次訪問的名錄，為第二階段的工作做準備。
第二階段：訪問重點客戶。這一階段的主要工作是對第一階段確定的重點客戶再次上門洽談，闡明合作條件，尋求合作結合點，從中篩選出最終目標。業務人員應從以下三方麵入手：
（1）考察客戶是否符合本企業產品總經銷商的標準。因行業、地城的不同，總經銷商的標準也不一樣，總體來講，以下幾個條件是每一個總經銷商必備的，即認同產品、商譽良好、具有銷售網絡或開拓能力、具有一定的資金實力、不經營其他同類產品。
（2）征詢對方要求，尋找合作結合點。對於客戶的要求，要認真對待，能答複的當場答複，不能答複的也應說明理由。要知道，隻有最終“雙贏”，合作才能成功。所以，在求同存異的接洽中，業務人員應適當地站在對方的角度來看待對方的要求，隻有這樣，才能找到結合點。
（3）在逐個走訪重點客戶的基礎上，選出客戶，確定最終的總經銷商人選。
第三階段：簽訂合作協議。這一階段的主要工作是簽約並付諸實施，處於整個訪問尋商工作尾聲。這一階段的工作能否順利完成，決定著整個市場開發工作的價值實現。業務人員的工作重點應放在以下四個方麵：
（1）嚴格按照雙方約定簽訂合作協議書，條款要嚴謹合法，必要時應尋求法律公正；
（2）簽約後，應敦促經銷商如約付款進貨，隻有實現這一步，業務人員才會有實際的收獲，否則，即使簽約也不能確保實施；
（3）進貨後，立即對經銷商的業務人員進行產品知識、銷售要領和售後服務工作的培訓，為經銷商開始銷售工作打好基礎；
（4）如約在媒體刊出促銷廣告，這對於加快經銷商進貨速度、增強其經銷的信心和積極性十分必要。
建立銷售網絡的實際工作證明，訪問尋商法簡便易行，經濟有效。中小企業在建立銷售網絡的工作中，需要根據不同產品、不問市場的具體情況靈活運用並不斷加以完善，以使訪問尋商法發揮出應有的效果，並成為市場開拓的有力武器。
提高銷售網絡的運作績效
在銷售網絡中，渠道成員的活動形成三大流程，即實物所有權交換流程、資金所有權轉換流程及市場信息及應用流程。企業通過中間商與最終消費者發生市場行為的實質，就是實物所有權的交換、貨幣所有權的轉換以及市場信息及其應用的過程。多個過程的績效累積，構成了銷售網絡運作的績效。這種績效的提升取決於兩個條件：一是加快實物、貨幣、信息三種交換要素在銷售渠道網絡中的流轉速度；二是降低網絡渠道的運作成本。
實物、貨幣、信息三種交換要素在銷售渠道網絡中的流轉速度與銷售渠道的寬度密切相關。所謂渠道寬度，是指渠道的每一層麵中使用同類中間商的數目。從這個意義上理解，企業是否單純增加每一市場層麵的中間商的數目就可以了呢？當然不是。因為不同企業的不同產品在不同時期所麵對的細分市場不同，所針對的消費群及消費群的消費心態和消費習慣也是千差萬別的，所以，隻將市場層麵中中間商的數目作簡單累積，是無法從根本上解決渠道網絡中交換要素的流轉速度的。也許，這樣做可以取得局部的成功，但從更大的市場範圍和更長的運營時間跨度來看，簡單地增加中間商的數目，最終將導致渠道成本居高不下，銷售網絡運轉速度遲滯不前，銷售網絡整體運作的績效很差。
那麼如何解決這個問題呢？美國著名的計算機製造商IBM公司，在PC機的產品銷售網絡布建上非常有特色。它根據不同用戶和消費者對計算機產品及相關服務的不同要求建立了完整的銷售網絡。在這一網絡中，IBM銷售公司主要針對一些大中型用戶，而其直銷公司則主要麵向小型企業和一些個人職業用戶，除這兩類渠道以外，公司還設置了主要針對某些行業批量較大或較小用戶的中間商渠道以及企業用戶的代理商渠道；同時，建立起計算機專營店，包括經銷計算機的各種零售店和特許經營的品牌店。通過對渠道成員的全麵整合，IBM構建了跨度相當大，融合了多種渠道成員在內的寬帶銷售網絡，建立起自己在PC機領域內牢不可破的王者地位。
由此可以看出，當企業麵臨錯綜複雜的市場時，應摒棄簡單地增加中間商的做法，引入整合的觀念，針對不同的市場和不同的消費群體，通過不同市場層麵的中間商將產品和服務準確、及時地傳遞給最終用戶，借此建立一套低耗高效的寬帶銷售網絡架構模式。這是企業提高實物流、資金流、信息流的流轉速度，提升銷售網絡渠道運營績效的有效途徑。但實際操作的過程中，往往存在這樣的問題：即在構建過程中如何取得渠道投資水平、目標消費者的購買行為及銷售網絡中成員個數的均衡。
如何把握銷售網絡渠道的寬度
構建寬帶銷售網絡過程中所涉及的三個因素決定了渠道的寬度。消費者的購買行為與產品品牌、價格、附加值等有關，當廠商對渠道的投資水平較高時，其產品的門類可能更豐富，質量更好、品牌更出色、價格更具吸引力、附加值更高，消費者在產生購買行為時會受到更大的推動。因此，渠道投資水平是消費者產生購買行為的直接誘因。
在銷售網絡中，不同的渠道成員所針對的市場層麵是不同的，如果一個層麵渠道成員的個數不足，其銷售目標是很難實現的。因此廠商既要保證以整合的觀念來針對不同的市場層麵構建寬帶銷售網絡，同時也應兼顧到各市場層麵中渠道成員的個數。尤其注意避免產品全部的市場覆蓋率很可觀，而某一特定的目標市場卻並不令人樂觀的現象。比如說，從整個市場覆蓋麵上看，長虹電視已經在全國70%以上的二級、三級城市鋪開，數字相當可觀；當其在經濟更加發達、消費力更強的一級省會城市市場覆蓋率銳減到不足30%的時候，長虹公司就該好好考慮一下自己的渠道對策了。
渠道成員個數的增加並不是企業一廂情願的事情。一方麵，企業受渠道投資水平和消費者購買產品行為的局限，不可能單純的、無限製地增加渠道成員的個數；另一方麵，中間商是否願意加入銷售網絡成為車企業的渠道成員也有一個考核的過程。因此我們說，三個因素的相互作用，決定了分銷渠道的寬度。在這三者的相互作用下，應該如何選擇分銷製式，以便在構建寬帶銷售網絡時選擇合理的網寬呢？
一般來說，可供選擇的分銷製式有以下三種：
1.獨家代理分銷
即在每個指定區域的每個層次上，隻有一個渠道成員在分銷供應商的產品或服務。它的特點是競爭程度較低，而產品市場覆蓋率也相對較低。在以下狀況時，宜於采用這種分銷製式：
（1）產品針對的是專業市場，市場容量有限，不適合作大麵積密集分銷；
（2）企業（或產品）處於初入市場的階段，既沒有充足的資源作高水平的渠道投資，對消費者購買行為也不是很了解，更談不上對渠道成員的吸引力；
（3）企業（或產品）在市場上具有別具一格的高附加值和技術上的不可替代性，當消費者為了獲取這種附加價值時寧願長途跋涉。例如某種特效藥，某一著名醫院，國家壟斷行業內的某些產品等。
在上述三種狀況中，第一、第三種具有一定有特殊性，不具備代表性和普遍意義，第二種情況是企業經常遇到的。在這種情況下，廠商總是希望能和渠道成員建立一種共生共榮，同進同退的密切關係，通過更多的聯合與合作相互依存直至取得成功。而對渠道成員來說，雖然前期不一定能得到高水平的渠道投資，但可避開與其他競爭對手作正麵衝突的危險。而且，當渠道寬度逐漸增加時，渠道成員可增加銷售開支和人員以擴大自己的業務，而不必擔心供應商會另覓高就，供應商亦同樣借此獲得了中間經銷商有力的銷售支持。
然而，獨家分銷製式也存在明顯的缺陷。首先是缺乏競爭有可能使渠道成員的銷售推動力日益減弱，因為當他們在市場中逐步占據壟斷地位時，一方麵可能給供應廠商施加壓力，以獲取更大的利潤空間；另一方麵，有可能產生支配顧客的錯覺，不肯在影響消費者的購買行為上下更多的功夫。
2.密集式分銷
在這種分銷製式下，每一指定區域的每一渠道層次上，可能有多個渠道成員在執行分銷作業。同一渠道層次中渠道成員個數的增加，可以最大限度地對消費者的購買行為產生影響，從而有力地推動銷售業績的增長。但是，密集式分銷意味著渠道成員之間的競爭將是十分激烈的，產品的市場覆蓋率相當高，這對於一些日常用品，大眾消費品的銷售，顯然是十分適宜的。對於這類產品來說，產品分銷越密集，銷售潛力就越大。
受企業自身資源的局限，即便是密集式分銷，製造商所能提供服務的渠道成員個數也是有限的，製造商必須對經銷商進行培訓，同時對分銷支持係統、信息交換係統等進行構建和評價，以及時發現並解決銷售渠道網絡中的障礙和衝突。這要求製造商具有高水平的渠道投資技巧。
此外，在同一市場區域內，不同渠道層次上多個渠道成員之間的競爭有可能會使銷售渠道網絡處於一種非常複雜的狀態，製造商的銷售努力及資源投入不可避免地會出現浪費。由於競爭，還可能削弱渠道成員對製造商的忠誠度，在自身利益受到威脅的時候，中間商有可能挑戰渠道遊戲規則，陷入諸如價格戰之類非正當競爭手段中去；為降低銷售成本，他們甚至會對消費者的服務偷工減料，這對於製造商來說，無疑是災難性的隱患；而對消費者的利益，同樣會是一種損害。
3.整合型的選擇分銷
獨家分銷的渠道成員少，競爭程度低，但市場覆蓋率有所不足；密集式分銷可取得令人滿意的市場覆蓋率，但其渠道成員之間的競爭程度相對較高，那麼，在渠道成員競爭程度和市場覆蓋率之間，能否找到一種合理的分銷製式來取得平衡呢？完全的平衡是不可能做到的，但通過整合銦的運作，還是可以盡可能地靠近這一目標的。在選擇分銷製式下，銷售渠道的寬度是適中的，渠道成員的個數既保證了彼此之間合理的利潤空間，又有相應的市場覆蓋率，能對消費者的購買行為產生盡可能大的影響，而且，在這種製式下，製造商易於獲得最佳的渠道投資水平。在大多數情形下，以整合型的選擇分銷製式適合於選購型的商品。
整合型選擇分銷製式的成功，取決於以下幾個因素：
（1）企業資源狀況；
（2）市場要素（產品、地理區域、經銷商經營範疇、消費群等）的總結、細化、分類；
（3）經銷商遊戲規則的製定；
（4）渠道成員市場區域重疊程度；
（5）市場督導與監控手段等。
單就構建合理帶寬的寬帶銷售網絡這一目標而言，不同的產品、不同的市場區域、不同的市場階段可選擇不同的分銷製式，甚至三者結合起來一起使用。因為企業市場經營的最終目的是在分銷投資的風險和收益最優化之間，取得相對的均衡點。
在現實中，任何一家企業都希望自己有一整套運作績效極佳、渠道衝突與障礙極少的寬帶銷售網絡，但企業資源、產品、市場特征，消費者行為等各種因素的製約又使得大多數企業的美好願望都隻能是一個不斷追求的過程。也許，正是因為紛繁蕪雜的市場現狀使得銷售網絡的寬度確定以及構建作業充滿了艱辛與不確定性，但正是這種對艱辛的克服、對不確定性的認識，才促使我們的企業在市場經營的實踐中能不斷取得進步。