途徑二：企業在提供附加的經濟利益基礎上向顧客提供附加的社會利益。企業的營銷人員在工作中要不斷增強對消、費者所應承擔的社會責任，通過更好的了解消費者個人的需要和欲望，使企業提供的產品或服務個性化和人性化，更好地滿足消費者個人的需要和要求，使消費者成為企業忠實的顧客。如對消費者的選擇表示讚賞，向消費者提出使用更好的產品和服務的建議，不回避產品使用中的問題，勇於承擔責任並通過有效的方法解決，等等。
途徑三：企業在提供附加的經濟利益和社會利益的同時，建立企業與顧客或客戶之間的結構性紐帶。企業可以通過向顧客或客戶提供更多的服務來建立結構性的關係，如幫助網絡中的成員特別是一些較小的成員提高其管理水平，合理地確定其進貨時間和存貨水平，改善商品的陳列；向網絡中的成員提供有關市場的研究報告，幫助培訓銷售人員；建立用戶檔案，及時向用戶提供有關產品的各種信息等。
企業的營銷網絡一旦建立，為了保持良好的營銷關係和保證這種關係不斷發展，企業主要應加強三個方麵的工作。
第一個方麵：保證產品質量。產品的質量是建立營銷關係的基礎。如果不能保證產品的質量，產品的質量不能滿足客戶的要求，或是產品的質量隨時間推移有所下降，即使建立起了某種營銷關係，這種關係也是脆弱的，很難維持下去，因為它損害了客戶的利益，損害了網絡中各成員的利益，從而損害了網絡的整體利益和效益。所以企業要建立良好的營銷關係，就應保證產品的質量，並不斷的提高產品質量，使營銷關係建立在堅實的基礎上。
第二個方麵，搞好產品服務。搞好產品的售前、售中、售後服務，不斷提高企業的服務水平。加強服務可以說是營銷關係的強化劑，企業應建立和完善自己的服務隊伍，及時了解和幫助客戶解決在產品使用過程中遇到的問題，贏得客戶對產品的滿意和對企業的信任。
第三個方麵，製定合理價格。企業不能見利忘“義”，在保證企業贏利的條件下，要兼顧客戶的利益，兼顧網絡中各成員的利益，使得在企業營銷關係網絡中的每一個成員都能互惠互利，取得共同的發展。“互惠互利”可以說是企業進行關係營銷的核心，隻有這樣客戶的利益才能得到滿足，才能成為企業的“忠實”顧客，企業的關係營銷網絡才能真正發揮作用。
強勢營銷網絡的構建
企業建立起銷售網絡之後，會麵臨著兩個這樣的問題：一是怎樣提升銷售網絡運作的績效使得企業能夠利用銷售網絡獲取可觀的收益，並有能力維護甚至進一步擴展企業的銷售網絡；二是如何拓展銷售網絡渠道寬度，取得渠道投資水平、目標消費者的購買行為、銷售網絡中渠道成員的個數三者之間的均衡。
銷售網絡是由生產企業、總經銷商、二級批發商和零售商組成的銷售體係，它是一張以利潤為“結”的網，一棵以品牌為“幹”的樹，以產品為“圓心”的三個同心圓體係。在這個體係中，以產品為代表的圓心，決定著網絡的效能和品牌，由圓心向外，則是分別由總經銷商群體、二級批發商群體和零售商群體組成的三個同心圓。其中，總經銷商群體是銷售網絡的核心，他們既對生產企業代表各地市場，又對各地市場代表生產企業，起著網絡中的作用。建立銷售網絡，關鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經銷商，並輔之做好當地市場。
強勢營銷網絡的標準
強勢營銷網絡，表麵看似錯綜複雜，其實有著一定的標準。那麼我們如何去尋找、發現、利用標準，來指導建設自己的營銷網絡呢？當大家都在爭奪終端的時候，也不要忘記網絡建設的其他方麵。加強網絡建設，優化網絡，勢在必行。敢於變革，建立一個強勢營銷網絡。
標準一：穩定
穩定，就是不易經常變動。它主要表現為客戶對公司業務的忠誠、公司對客戶業務的支持，雙方緊密合作、共同進步。
1.客戶對公司的忠誠
一般來講，大部分一級客戶對廠家是不會輕易移情別戀的。他們尋找一家大的、有實力、正規的公司進行業務合作，希望通過銷售產品獲得一定的利潤，期盼公司能不斷地帶來新的東西（產品、經營思想等），對其整個業務有所幫助。達到這些要求後，客戶會專營、自發性與廠家共同抵禦競爭，努力拓展市場、擴大銷量，及時向廠家反映市場情況、共商市場方案等。
2.公司對客戶的支持
在了解到客戶需要什麼後，公司就應去滿足客戶的需要，逐步引導客戶進步。
（1）在與客戶的交流過程中，不斷地將公司新的發展狀況傳遞給客戶。
（2）在與客戶的交往過程中，通過營銷人員的言行、工作作風、工作方法等將企業形象展現在他們麵前。
（3）承諾一級商在一定區域市場內為公司產品的總代理或者為公司某一產品的總代理。
（4）通過返利、數量折扣、合作津貼、廣告補助、經營補貼等形式保證經銷商有一定的利潤。
（5）廠家必須給予商家一個合理的銷售區域，並承諾嚴格控製其他客戶貨物的入侵。
（6）營銷人員與客戶共同探討市場的發展、行業的趨勢，引導與幫助客戶對其業務大展宏圖，
（7）在經營的過程中，廠家需不停地向商家提供新的產品，並要詳細向客戶傳達新產品的戰略、趨勢與發展前景。
權利與義務是對等的，廠家需對商家提出要求：①專營；②給予廠家一定銷量的承諾；③及時反映市場情況，關注競爭對手動態；④配合廠家工作。
標準二：可控性
研究競爭時，我們知道廠家所麵臨的競爭主要來自五個方麵，其中網絡型客戶的討價還價能力是一個重要方麵。廠家隻有在自己能力範圍內建立可控的銷售網絡，才能真正駕馭網絡，利用網絡創造財富。
可控，就是廠家製定一套合理、可行的製度，並把它正確傳達、解釋給客戶，要求客戶按製度經營。同時要想達到可控？就必須保證客戶的利益，並且有一定的激勵方法與措施。市場表現主要為：產品市場價格控製、銷售區域控製、市場開發進程控製等。
1.廠家向客戶提出的要求
（1）按廠家規定的市場價進行銷售，發現低價銷售的，給予處罰；
（2）按廠家規定的市場區域進行銷售，發現倒貨、竄貨的，給於處罰；
（3）對市場長期無進展、銷量無增長的客戶，提出公司要求，達不到要求的可以換客戶；
（4）對暗地經營競爭對手產品或者銷售假貨的客戶，一經查實，取消經銷資格；
（5）要求一級客戶在各縣、市設立自己的二級網絡，安排進度日程，檢查未達要求，廠家將直接在空白地帶設立一級商。
2.通過網絡優化網絡的可控性
（1）優化的方式：
①淘汰換新；
②提升二級商為一級商；
③新市場直接建一級商；
④擴充客戶等等。
（2）具體方法：
①銷售區域劃大劃小法：重新分析客戶的經營能力，關注客戶對本公司產品競爭力的看法，預測其經營變化，從而重新界定其銷售區域。也可以在區域市場內依據客戶銷量與開拓市場業績，給予獎勵銷售區域或懲罰劃定區域。
②客戶比例調節法：分析區域市場內客戶結構與比例，調整客戶數量與各客戶所占區域總回款的比例，從而直接發展一些客戶。如果區域內一個客戶的銷售額太大，其麵對廠家的討價還價能力較強，合作不快時很難控製，應發展一些新客戶；如在一些區域市場內，直接對工業性用戶供貨。
③分產品定客戶法：分析客戶能力，適當發展多客戶以彌補目前客戶能力不足，將各種不同的產品或規格分配給不同的客戶銷售。
④一級商競爭法：在區域市場內發展多家一級商（一般1～3家為宜），協調好他們之間的關係，鼓勵正當競爭，擴充銷售渠道，有利於產品銷售。
⑤二級大戶提升法:直接將一級商下屬的銷量較大的二級商（銷量占一級商總量的30%以上）發展成為一級商，尤其一些對一級商有較大意見、矛盾的二級商以及一級商控製力比較弱的二級商發展為一級商，這樣對市場有利。
標準三：層次性
層次性，也就是一級一級的，脈絡分明的網絡，它主要通過貨物流、價格流、信息流、促銷流等表現出來。
1.貨物流
由一級商給二級商及一級市場的分銷商送貨，由二級商給零售客戶配送。在貨物流的過程各成員的權利與義務不一樣，所以不得進行越權性質的大量貨物配送與分銷。一級商應主動減少向零售商以及多級市場（大於或等於2）送貨與銷售，隻有這樣才能保證各級經銷商正常的貨物流通，從而獲得既定的利潤。
2.價格流
在層次性網絡中，產品價格流顯得尤為重要，因為價格將真正關係到各級經銷商是否能享受什麼樣的待遇。
營銷人員必須幫助一級商對其客戶設立價格梯度：
（1）對一級市場的分銷商、二級商、二級市場的分銷商、零售商的價格應分別對待。
給二級商的價格一般應比一級市場上的調貨價略低，這樣二級市場的客戶才會到二級商處取貨，同時也必須規定一些二級商的出貨價，以保證分銷商的利益。一級商一般不得直接銷售貨物給零售商，出貨價必須高於二級市場分銷商的出貨價。
（2）對自提價、到岸價、大戶價、小戶價都應分別對待。
可以根據二級商銷量的大小設立不同的價格折讓標準。
如：在A產品目前的市場價格情況下，可以按二級客戶實際銷量大小由一級商給予不同的折扣3100件/月的返利1元/件；200件/月的返利1.5元/件；500件/月的3元/件……也得將送
貨價定的高於自提價，以維護二級商的市場價格不被破壞；將促銷期間價格定得高於平時價，以維護產品整個市場價格不滑落3.促銷流
一般來講，促銷對象隻針對經銷商。有廠家對一級商、二級商以及零售商的促銷，也有一級商對二級商、零售商的促銷。一級商不得擴大促銷範圍，繞過二級商直接到零售商。促銷必須一級一級地向下進行，促銷信息的傳達也必須一級一級地到位，一級商不得將廠家對二級商促銷政策扣留或者減少支付，廠家營銷人員對每次的促銷信息一定得傳達到促銷對象。
4.信息流
向下是逐級的，向上可以越級。廠家可以直接向零售商、二級商了解市場情況、產品情況等。
建立營銷網絡的途徑
在品牌知名度較低、產品的相場占有率不高的情況下，尋找地區總經銷商、建立銷售網絡的方法大體上有：媒體招商法、展覽招商法和訪問尋商法。三種方法的側重點各不相同，效果也有一定差別。
途徑一：媒體招商
生產企業通過媒體發布招商廣告，等待目標客戶上門洽談的做法。這種方法具有以下特點：
（1）招商目標準確，因為隻有對招商廣告感興趣的商家才會上門聯係；
（2）招商信息反饋較快，一般在廣告發布後的第二天就會有來自各地的谘詢信息；
（3）目標市場區域的計劃性差，隨意性強，愈是旺銷的產品客戶愈多，反之，則愈少；
（4）生產企業處於坐等客戶上門的被動狀態，如果廣告效果不佳，這種狀況就更為明顯；
（5）對目標市場現狀把握，較差，市場基礎不牢；
（6）費用較高。
途徑二：展覽招商
生產企業通過參加各種類型的招商定貨會（展銷會），尋求經銷商以建立銷售網絡的做法。這種辦法在前幾年市場供應不足時很有效，近幾年的效果卻每況愈下，除了展銷會的主辦者魚目混雜的原因外，更主要的是由其本身特點造成的。首先，各種類型的招商定貨會都具有一定的地域性，市場目標較窄；其次，由於參展產品可選擇性強，與會客商往往多頭簽約，合同履約率極低，效果較差；再次，生產企業始終處於被動地位；最後，對簽約客戶及其所在市場無法認真考察，合作基礎不牢。
途徑三：訪問尋商
生產企業派業務人員攜樣品走向各目標市場，在廣泛調查的基礎上選定目標經銷商，主動上門簽約的做法。這種方法看似笨拙，實際上，對大多數中小企業來說卻是最經濟有效的方法。
訪問尋商法主要有以下特點：
（1）目標市場準確，業務人員所到區域，都是動身前反複考察過、篩選過的，不存在隨意性。
（2）對招商目標傳達信息比較完整。業務人員攜物上門，展示樣品，講解相關知識，提出對經銷商的要求，隨時回答客戶提出的問題——從各個方麵把信息傳遞給目標客戶。
（3）生產企業始終處於招商的主動地位。身在市場中，麵對眾多客汽業務人員具有很大的可選擇性，可以從容考核篩選。
（4）招商效果好，見效快。訓練有素的業務人員在幾天之內.就可選定目標客戶，並在互相交往中加深了解，增強信任，為進一步的合作打下良好的開端。
（5）由於訪問尋商法是從市場調查開始的，因而對目標城市的商業領域內批發、零售企業有了廣泛深入的了解，對商業網點的分布、主要市場、各種廣告媒體等心中有數，這就為一步的營銷運作打下了良好的基礎。
（6）訪問尋商法是所有招商方法中費用最少的方法，除了必要的差旅費之外，幾乎不需要其他的支出，成功率高，很少發生無效開支。
濟南九陽電器公司進行市場開發期間，成功地運用訪問尋商法為“九陽”牌豆漿機在太原、武漢、西安、長沙、成都、重慶、蘭州等13個省會城市進行招商，從初入市場到客戶打款進貨，最長的用了6天，最短的隻用了2天，平均市場開拓期間費用支出不超過2000元到目前為止，這些市場都已成為“九陽”總體銷售網絡中的中堅力量，發揮著重要作用。