（3）鞏固市場基礎
①對自己方麵來講，在銷售淡季更要注重市場基礎的建設，趁此時有充足的時間，彌補市場推廣中的薄弱部分，加強自身的競爭力。
②主要工作有維持一定的市場鋪貨率，使產品保持較高的注意力，以鞏固品牌記憶；繼續鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關係，培訓銷售人員，為旺季打好基礎。
5.阻擋競爭者的渠道戰術
（1）搶先灌滿批發渠道
①在渠道競爭中，批發商是一個非常重要的環節，是雙方可以共用的資源，那麼誰能爭取更多的批發商資源，誰就能搶占市場，因此阻擋競爭者就要堵住其出貨的渠道。
②采取高於競爭者的現金返利或者獎品豐富的抽獎對批發商開展促銷，刺激批發商大暈進貨，盡量滿足批發渠道中大部分的需求量，擠占批發商的流動資金，使競爭者無處下手而錯過推廣時機。
③這個戰術的重點在於消息靈通，在競爭者開始行動之前搶先動手，另外還要掌握各個時期整個渠道中的產品周轉量，以及不同品牌所占有的份額，如此方能製定出針對性強的促銷政策。
（2）零售終端全麵鋪貨
①這是從根子上堵塞競爭者的戰術，即便競爭者通過了批發渠道，也會在零售終端受阻，使其遭受更大的損失。
②在競爭者開展渠道促銷時，將重點放到零售終端上，要求經銷商全力配合，對整個市場的零售終端發動大規模的強力鋪貨，可以采取贈送產品、現金返利、提供獎勵等措施，使產品鋪滿零售終端，也搶占零售商的流動資金，從而堵住競爭者。
③采取這種戰術時速度要快，政策要有吸引力，否則等競爭者反應過來就會前功盡棄。
6.消化庫存的渠道戰術
（1）逆向拉動
①這種戰術主要是加強零售終端的推廣，隻要產品在終端走動了，則自然會拉動批發渠道中的積壓產品。
②促銷政策的重點將傾問於零售商，一是要求經銷商配合對零售終端進行廣泛的鋪貨，最大限度地提高終端鋪貨率，增加產品銷售的產出點；二是給予零售商較大力度的返利，使其加強終端的推廣力量，促進消費者的購買，從而反過來帶動批發渠道的周轉；三是由廠家選擇大型的超市和賣場，直接開展現場的堆頭陳列和有獎促銷活動，提高品牌的影響力。
（2）開辟新市場
①如果站在整個市場的高度來看待消化庫存，那麼比較好的方法就是開辟新市場或填補市場的空白點，要求經銷商在規定的銷售區域內盡量擴展產品的銷售網絡，增加產品的銷售麵。
②可以給經銷商提供一定的支持，比如提供一輛送貨車，要求經銷商必須用於產品的鋪貨，在完成目標後予以贈送。
（3）產品的調換及搭配
①不同的市場各有其特點，而產品在不同的市場表現也是不同的。所以在產品出現積壓的情況下，可以協調各個市場之間的關係，由好市場承擔差市場部分積壓產品的消化，並由差市場提供一定的促銷費用。而對於產品不同品種的銷售狀況，也可以將滯銷品種調換到基礎好的市場進行銷售。
②另外，還可以將暢銷品種與滯銷品種搭配在一起，形成組合銷售，以暢銷品種帶動滯銷品種，同時製訂優惠的價格，使組合產品得以售出。
（4）將庫存產品轉化為費用
①這是靈活處理庫存產品的一種方式，在一定程度上對企業是有利的，但要加以控製。
②一是將庫存產品用於針對消費者的派贈和品嚐，使消費者直接接觸到產品，以促進消費者的試用；二是將暢銷產品或品種作為實物獎勵，承諾當批發商或零售商銷售一定量的滯銷產品，就按一定比例贈送暢銷產品。
③這種方式不能多用，否則會影響到企業的品牌形象。
7.多產品推廣的渠道戰術
（1）組合式推廣
①這是一種交叉營銷戰術，將不同產品組合起來，以暢銷產品帶動滯銷產品或者暢銷產品互相帶動，目的是向同一消費群體銷售盡可能多的產品。
②有三種方式，一是硬性規定批發商在購進暢銷產品或者老產品時，必須同時再購進一定比例的滯銷產品或新產品；二是吸引批發商，規定隻要購進滯銷產品或新產品，就可以按一定比例獲贈暢銷產品；三是積分，規定購進暢銷產品或老產品可以積多少分，購進滯銷產品或新產品又可以積多少分，最後將不同的分數累積起來就可以獲得相應的獎勵。
③以上第二、三種方式比較好，而第一種方式則不能常用，而且也隻有實力大的企業可以采用，但一定要注意協調渠道的關係，否則將引發渠道的不滿。
（2）分品類經營
①此戰術的目的在於使同一個企業的每個產品都能得到充分的重視，將不同產品分給不同的經銷商經營，以集中經銷商對產品的推廣資源，同時對經銷商也造成壓力，促使其提高業績。
②每個產品都按照其自身的特點來選擇合適的經銷商，一個產品可以設置一個獨家經銷商；而經銷商若想經銷自己範圍之外的產品，則隻能到該產品的經銷商處購進；另外，如果哪種產品的經銷商推廣得不好，將會被取消經銷資格，以此來調動各個經銷商的積極性。
③分品類經營的重點在於局部分、整體合，對每個產品而言是分了，而對於整個企業而言，這些產品都要體現出整體的品牌形象或企業形象。
④分品類經營方式隻適合於中等規模的市場。如果市場太大，一個經銷商根本沒有能力獨立推廣一個產品，而市場也太複雜，分品類經營難度大；而如果市場太小，一個經銷商就能經營所有的產品，分品類則會浪費資源，容易引發不必要的市場糾紛，而且也分散了經銷商的銷售額，不利於提高積極性。
開發渠道優勢的方法及適用條件
在實際營銷的運作中有非常多的使用方法，但是每種方法都有其特定的使用條件。在合適的條件下，靈活地應用合適的方法才能發揮其應有的效果。
1.渠道返利
（1）實物返利：方式為“買×送×”，當經銷商進貨時，按一定比例贈送產品實物。該方式適用於產品銷售旺季或產品銷售順暢的情況，一是因為渠道可以較快地實現銷售；二是如果銷售很好，經銷商可以提高出貨價，使產品有增值的可能。在這樣的情況下運用此政策，才會調動經銷商的積極性，同時由於此方式實質是贈送，不涉及對價格的直接變動，可以降低渠道對價格的敏感程度，對整個價格體係不會有較大的影響。
（2）費用返利：按照實物返利的比例，不贈送產品，而是換算成相應的費用，用於經銷商在鋪貨、陳列及促銷或其他規定方麵的推廣。該方式的目的在於引導經銷商學會正確的推廣方式，而不是僅僅將目光放在利潤上，同時也加強對市場基礎的建設。此方式適用於產品銷售旺季或銷售順暢而且市場基礎有待加強的情況，此時經銷商才能有這個精力，也容易將工作做到位。
（3）扣點返利：經銷商進貨時，一次性或者一定時間內累計達到規定的進貨量，就可以享受一定比例的價格折扣，可直接按此價格支付款項或抵扣應收款項。此方式由於是直接變動價格，因此對價格體係的衝擊較大，一般不輕易采用。如果銷售十分艱難或庫存太大而不得不采用這種方式，則要注意以下事項：涉及麵不要太廣，實施時間要短，同時要嚴格控製經銷商必須執行廠家規定的批發價格。
（4）模糊返利：經銷商進貨時，承諾給予現金或實物返利，但事先並不明確返利的具體形式和比例，到規定的期限後才公布，通常期限以季度或年度為期。由於未定具體的返利比例，渠道不敢靠預先降價的方式來衝量，減少了衝貨及擾亂市場的可能；同時由於有獎勵的刺激，可以促使經銷商將重點放在做好市場基礎工作和配合廠家推廣上麵，從而調動了積極性；此方式適用於銷售穩定且銷量大的階段，否則絕對利益太小則無法激發經銷商的積極性。
（5）現金返利：買×送×：經銷商進貨達到一定的銷量時，按一定比例在規定時間內返還其現金，也可以直接抵扣貨款。因直接返給的是現金，該方式對經銷商有很大的吸引力，但同時對價格體係的衝擊也較大。使用此方式一是時間要短，二是嚴格控製經銷商的出貨價，而且最好是在阻擋競爭者進攻時使用。
（6）現金卡：分每張設獎和按比例設獎兩種方式，在每箱產品中隨機投放，憑卡可兌換現金、實物或抵扣應收賬款。前者適用於銷量小的產品，後者適用於銷量大的產品。此方式主要針對批發商和零售商，以使產品能順利到達終端，從而提高產品周轉速度和渠道占有率，但在執行時同時要配合渠道的宣傳活動，
讓批發商和零售商都得知具體的信息，以防止經銷商拆箱取卡截流返利。
2.贈送禮品
經銷商進貨時，按照一定比例贈送日用品類的禮品。此方式的目的主要是維持渠道的暢通，鞏固渠道關係，適用於銷售穩定的時期，作為常規性方式或庫存增大時使用。在使用時最好同時設計促銷方案，配合並引導經銷商利用好機會，將產品順利推人批發和零售渠道。
3.贈送暢銷產品
經銷商進貨時，按一定費用比例贈送市場暢銷的其他品牌的產品。此目的在於利用經銷商對一定時期內市麵上暢銷產品的關注，來帶動本品牌的銷售，因為經銷商能得到意外的收獲，不但能賺錢，而且還能借此對批發商進行籠絡。
4.兌獎卡
隨箱投放刮刮卡，其中一定比例的刮刮卡上分配有不同價值的貴重物品，刮刮卡為隨機投放，進貨越多，則刮中的機會也越大。該方式主要針對批發商和零售商，適用於產品銷售穩定而且銷量較大的階段，此時渠道才會有興趣。在執行時同樣要做好宣傳工作，讓批發商和零售商得知信息，避免經銷商拆箱取卡截流獎勵。
5.積分
（1）單品積分：將進貨量分成不同的級別，並設置相應的分數，不同級別的分數代表不同的獎勵，進貨時就能根據進貨量的多少累計相應的分數，並可以在規定的期限內得到這些獎勵。主要針對批發商和零售商，適合進貨量大或周轉快的產品，因為這樣才能有大量的機會，但在執行時要有時間的限製，以提高誘惑。
（2）組合積分：將不同的產品組合在一起，將每組的進貨量分成不同的級別和相應的分數，在規定的期限內進貨，就可以按累計達到的分數獲得獎勵。主要針對批發商，目的在於提高整體產品在渠道的占有率，如果存在以好帶差的情況，則最好隻在銷售旺季使用，是一種短期性的方法，否則要引起批發商的不滿。
6.抽獎
（1）現場抽獎：批發商現場進貨，將批發商的進貨量分成不同的等級，達到一定的等級就獲得相應的抽獎權利，可以當場抽取獎品。此方式因門檻不高，而且有可能以小搏大，可調動小批發商的積極性。同時事前要做好宣傳工作，獎品要有吸引力，在市場中要形成聲勢。
（2）抽獎券：達到規定的進貨量就可以獲得抽獎券，多購多得，由廠家或經銷商在規定的時間公開抽獎。此方式可設計連環抽獎的方式，給進貨量大或進貨次數多的商家更多的機會。獎品的設置要富有吸引力，獎勵範圍要廣。該方式主要針對批發商和零售商，適用於銷售上量或提高渠道占有率階段。
7.壓貨
（1）當麵臨庫存壓力較大、新產品上市、銷售旺季以及阻擋競爭對手進攻時，要求經銷商在規定的時間內必須將庫存消化，並且購進規定量的新貨。
（2）壓貨有三種方式，一是硬性規定，二是配合實施一定的激勵措施，三是加大消費者促銷力度加以引導。此方式隻適用於有實力的企業，對經銷商的控製力要強，同時不可經常使用，會引發經銷商不滿。
8.配額
（1）俏貨配額：當產品暢銷而貨源不足時，按照經銷商規模大小或者進貨量多少對暢銷貨源進行分配，以維持市場的需求平衡。此方式要考慮全麵，在具體分配上要盡量公平，另外也可視需要用作開發或管理重要經銷商的手段。
（2）滯貨配額：當某產品滯銷時，要求經銷商在進暢銷貨時，必須同時進銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業績。此方式隻可在旺季使用，且時間要短，配額量要小。
（3）新貨配額：當有新產品上市時，要求經銷商在經銷老產品的同時，必須按規定的量進銷新產品，以促進新產品迅速進入市場。此方式的使用時機也應當是老產品的銷售旺季。
（4）庫存配額：在庫存產品積壓時，規定一個配額量，要求經銷商在規定的期限內消化掉。在給予經銷商壓力的同時，可適當給予一定的政策支持。
（5）囤貨配額：當產能不足或是麵臨銷售旺季需要囤貨時，將產品的目標銷量分解成配額，要求經銷商提前打款以緩解資金周轉壓力，完成配額者將獲得一定的獎勵。此方式的目的還在於搶占渠道資金，阻擋競爭者。