麵對激烈的市場競爭環境，許多國內企業所采取的營銷策略常常是與競爭對手拚價格。但問題是，同質產品不同價格的情況，既可能產生正麵也可能產生負麵效果。既有客戶認為價低者是物美價廉，也有人認為是低質量的代名詞。第二種情況是，許多不具備競爭優勢的企業常常采取非正式競爭方式，通過從各個方麵攻擊競爭對手，尋求競爭優勢。但結果往往是，在攻擊別人的同時也傷害了自己。
競爭性營銷取得成功要把握好以下策略：
策略一：通過向市場提供新產品走一條與眾不同的新路。在向市場提供同一種產品的條件下，除了價格很難以有效地與競爭對手的產品進行競爭。最有效的辦法之一就是向市場提供一種品質上、功能上的新產品。
策略二：完善的售後服務永遠是顧客消費鏈中不可或缺的重要環節。現在越來越多的歐美企業努力通過強大的技術谘詢服務，在現代化通訊信息技術的支持下，構築一套完善的物流體係和高效的即時客戶服務係統來加強在市場中的競爭優勢。
策略三：一個公司通過長期地、不斷地向客戶提供優質產品和完善的售後服務而建立起來的客戶關係與品牌形象，是企業在市場中競爭的長期有效的無形資產，成為許多企業抵禦市場競爭對手侵犯的堅硬盾牌。
競爭性營銷方法
在麵對麵的產品銷售過程中，經常會碰到同類產品的有力競爭，客戶也常常主動拿對手的產品來比較，很多時候很有希望的客戶，稍微一疏忽就會被對手搶走，而事實上對手的產品及價格並不見得有多大優勢。在產品日益同質化的市場環境下，除了要建立自己產品的優勢之外，更要學習運用好競爭性營銷方法。
提到競爭性營銷方法，人們往往想起產品之間的比較。碰到這種情況，比較普遍的做法是列出一大堆理由，來說明本公司產品如何比對手的好，然而顧客並未因此增加對銷售人員的信任度。當一個人采取無條理的、盲目的產品比較法，把產品的特點一個個羅列出來，和顧客正考慮選擇的產品比較時，實際上是在告訴顧客，他是個真正的傻瓜。當一個人喜歡一個產品的時候，銷售人員卻不斷挑剔那個產品的缺陷，告訴他沒有選對合適的產品，或者表明他所有的理由都站不住腳，這種做法並不是競爭銷售法。
如今的市場環境，同類產品越來越相似，產品之間的差異性很小，我們必須知道怎麼使最小的差別發揮出最大的作用，同時還必須知道其中的哪些差別對顧客來說至關重要。由於顧客需求的個性化，某些特點對有些顧客有吸引力，而對另外一些顧客卻沒有；即使喜歡同樣的特點，需求也各不相同；一些人可能有同樣的需求，但需求的先後次序不一樣。因此，發現顧客的需求，是銷售中極具挑戰性的部分，一旦知道顧客想要什麼，就能知道如何用自己的產品去滿足顧客的需求。有時我們會發現顧客的需求不止一個，但通常有一個是首要的，幾個是次要的。次要的需求是否要明確下來，要根據其對顧客的重要程度而定。
在銷售中，發現與辨別需求以後，就要去滿足顧客的需求。而要滿足顧客需求，還需要了解顧客如何看待競爭對手的產品。我們可從三個方麵來分析競爭對手的產品特點，並把自己的產品與競爭對手的產品進行比較。
一是你的產品比對手強在哪裏；二是你的產品與對手在哪些方麵相同；三是對手的產品比我們強在哪裏。
通過以上分析，你將會知道要勝過對手應該著重強調哪些方麵？需要明白的是：產品特點的相對數目並不代表顧客對你的產品的看法，對顧客來說，最重要的是對顧客有吸引力的特點。當顧客喜歡對手產品某種特點時，應該強調本產品同樣具有這種特點，目的在於使顧客認為我們的產品至少與對手產品不相上下或更好。不過，需要注意的是，競爭銷售法的目的在於提升自己產品在顧客眼中的好感，而不是攻擊對手的產品，否則會有貶低對手之嫌。
競爭性銷售法是一種進攻式銷售，主要技巧在於運用FAB分析法（特征一優點一利益）來突出自己產品的附加值，運用競爭性銷售法的具體步驟是：
開始顧客並不認為你的產品能滿足他們的需求，因此，首先要辨別顧客的需求；然後用FAB分析法來支持需求，確認需求；接下來開始推銷，在這一步，重點要把自己的產品優勢與對手產品的弱勢相比較。如：這輛車價值珍貴，所以是紅色（滿足顧客的需求），除此之外，還要強調這種車很省油，這是一個附加利益，這可能不是一種需求，但顧客可能會認為很重要，當你把對手產品的弱點拿出來時，這就會變成一個優勢凸現出來。而你並不需要提到對手的名字。
在運用競爭銷售法銷售時，如果沒有滿足顧客的需求（主要或次要的），可能會被認為是一個詆毀式銷售。競爭性銷售法可以分為進攻式銷售法和防禦式銷售法。
進攻式銷售法應具備以下要素：
一是熱情、很強的影響力，並引用參考對象；
二是經常使用自己的產品名稱；
三是把自己的產品與顧客的直接利益相聯係，特別是那些能滿足顧客需求的特點；
四是強調自己產品好的一麵，而不是對手產品的負麵；
五是要表明對手的產品並不差，隻是你的產品更加適合顧客的特殊需求。
與進攻式相對的是防禦式銷售，防禦式銷售無法使顧客對你的產品產生信心，而且通常會被認為是咄咄逼人。以下就是在作防禦性銷售。
一是把自己的產品稱為“它”；
二是使用激烈的身體語言；
三是陳述對手產品的缺陷；
四是提到對手產品的名字。
在做競爭銷售時，我們要形成一種策略，即運用FAB法來顯示顧客正在考慮選擇的對手產品利益點如何不及我們的產品。你的產品在銷售中與對手相比可能有三種情形：你的產品劣於競品、與競品相當或優於競品。
第一種情況，顧客主要使用對手的產品，在這種情形下，你首先要滿足對手正在滿足的需求，然後采取進攻的姿態，使你的產品優於對手的產品。
第二種情況，顧客使用你的產品與對手的產品的機會基本相同，在這種情況下，你必須強調你的產品能滿足需求，然後以一種策略來突出使用你的產品帶來的好處要優於對手的產品，同時還可以調查顧客是否還有其他的需求。
第三種情況，顧客主要使用你的產品，在這種情況下，你必須繼續建立產品在顧客心中的良好形象，在你的產品與對手產品之間建立更大的距離，要顯示你的產品是如何滿足顧客需求的，並且表明你的產品所能提供的附加值。
運用競爭銷售方法，要把握以下幾點：
1.分析情況
顧客目前正在使用什麼產品？為什麼顧客會喜歡這個產品，他的需求是什麼？我們的競爭產品是如何滿足這一需求的？
2.策咯
進攻！
3.戰術
（1）以長處去攻擊長處
·顧客之所以用某一種產品，是因為在他的印象中，這種產品的某種長處比其他產品的同類特征更強。
·把目前的目標訂在改變顧客的印象，使本產品的這一方麵等於或強於競爭產品。
·目前被使用的產品中什麼特點在顧客印象中最突出？
·當顧客認同本產品在這一方麵等於甚至強於競爭產品之後，通過探查與聆聽去發現其他方麵的需求？
·用本產品去滿足這一需求。
（2）積極態度與形象
·顯示熱情、自信與職業化的形象。
·運用第三方觀點，第三方是誰？什麼資料？
·利用你的資源，你希望使用哪些資源？你目前能支配的資源有多少？你所需要的額外資源/支持有多少
·多提及本產品的商品名稱。
·把本產品的特征與顧客的利益聯係起來。
·根據所針對的顧客類型，本產品能為他們帶來哪些最重要的利益？
·把重點放在本產品能為顧客帶來的利益上，而不是放在競爭產品的弱點上。
在銷售活動中，每天都會遇到競爭產品的挑戰，有策略性的主動進攻對手，比消極防守會贏得更多的機會，競爭銷售法就是一種頗具殺傷力的武器，如能巧加利用，將會幫助你增加更多的銷量。
捍衛自身商業利益
市場是一個充滿競爭的大環境。市場營銷是一種競爭性的操作過程。實質上是各競爭主體間進行的擴大各自商業利益的爭奪戰。在這一過程中，你的企業有可能處於優勢地位，也有可能處於劣勢地位。當處於優勢地位時，競爭的主導方麵是戰勝後來者和跟隨者，當處於劣勢地位時，競爭的主導方麵是以弱勝強。對自身商業利益的捍衛措施主要集中在以下三個方麵。
措施以打假促銷
中國的假貨確實不少，牌子出來了，假貨也就有人跟上。不少品牌就是死於假貨的衝擊。有的企業是沒法打假，哪裏都有假貨，打完了這頭，另外一頭又冒出來；但也有的企業是這樣想的：我產品的知名度還不是很高，有一些假貨能衝到我產品覆蓋不到的地方，也算是好事。不管企業是如何想的，假貨是一定要打的。打假用得好，也能立品牌。有一個案例：
某公司有一個品牌是“金象牌”泰國香米，在國內已有一定知名度，但由於其產品價位較高，往往是在春節才有較大的銷量，大多是單位發福利才購買。在海南銷售也有幾年了，每年春節期間在海南的銷量也有一百多噸。而按經銷商反映，海南的假“金象牌”銷量也不錯。此種產品采用假冒的泰國香米，市場零售價僅比真“金象牌”泰國香米每包少幾塊錢，也有近百噸的銷量。由於生產商及銷售商都有很高的利潤，銷售活動一年比一年更加猖獗，對廠家產品的銷售及經銷商的利潤都造成很大影響。當時已臨近春節，產品的銷售旺季即將到來，假貨已開始出現，經銷商希望廠家迅速采取行動。
假貨一定要打，但要講究策略，這是公司的宗旨。首先，由經銷商摸好了主要是哪幾家公司在銷假“金象牌”泰國香米。其次，是先約好了技術監督局，工商局，還有電視台和報紙的記者。恰巧工商局也準備搞這方麵的行動，活動一開始就得到政府各部門的大力支持。
前期工作準備完畢後，首先在海南日報出了一版題為“節前買泰國香米您可要小心”，將泰國香米目前的銷售情況及公司“金象牌”泰國香米有假貨做了一個報導。一方麵是提醒市民，另一方麵也是提醒這些製假售假的人，畢竟這些人雖是害群之馬，但都在一個圈子混，抬頭不見低頭見。報紙出來後，市民都有了一些關注。但假貨仍然照銷不誤，分析到底，這也是由於一些單位購福利品時，采購人員從中可得到很大好處，而名牌產品價格透明，采購人員沒利可圖造成的。