（6）既然要建立一種長期的合作與雙贏雙負的關係，產品入市時期對經銷商的業務政策就不應該隻是就（眼前的）事論（跟前的）事，而應讓中間商了解你接下去的打算，你的政策是如何保障他所投入的與你的投入是相對應的。安利公司之所以能取得如此的業績，與它對投資者的投入保障政策有密切的關係。試想，如果沒有這些皇冠、鑽石分配方案，並有強大的公司實力與國際品牌作背景支撐，有可能出現傾家蕩產的安利“打工老板”嗎？
2.市場發展階段
產品在市場上經過一段時間推廣後，慢慢地被消費者接受，中間商經過一段時間磨合後，也對產品、企業、市場有了更深入地了解。並且，從日益上升的市場銷量中，中間商的信心加強了。此時期，市場的空間還很大，中間商已經看到了前景，他的前進動力源更直接地來自市場。他這時最大的需求是希望廠商初期承諾的政策不要變化，他希望他的投入能順利實現收獲。此時，產品的利潤率相對還比較高，市場的需求又很大，一般來說，中間商不會輕易地損失價格來獲利，因此，此時期對經銷商的業務政策應該以量的擴大為核心，以求你的市場更快地發展。目前國內普遍采用的“定量返利”政策是這一時期的一個行之有效的激勵方法。但此時由於企業往往處於供不應求的狀態，企業忙於擴大生產量，而疏於對經銷商的管理，或因戰線發展得過於迅速而放鬆了對經銷商的管理和對市場管理、售後服務的要求，廠商應製訂出售前、售中與售後服務的標準，定期培訓經銷商，使其熟練掌握。同時配之以考核的辦法，將獎金或返利的一部分與經銷商的市場管理績效掛鉤。也就是說，此時期的政策原則是定量返利為主，市場管理為輔。
3.市場的成熟與衰退階段
產品在市場上經過較長時期的發展後，就進入成熟期。成熟期產品的利潤都非常薄，其價格構成甚至價值構成都已成公開的秘密。此時，這個產品的品牌在該區域往往具有極高的知名度和可信度。產品的品牌指名購買率也較高。在此時期中間商經銷這個產品已到了得名不得利的階段。他們往往用這個產品作為“誘餌”“釣”住客戶，而其真正關注的是那些利厚產品的銷售。因此，此時期廠商業務政策的核心應該是讓經銷商看到他的後勁，對雙方的合作前景充滿信心。因此，此時製訂業務政策應把握：
（1）公司具有強大的新產品開發能力，不久將推出的新產品，經銷商因為其前麵的付出與長期的合作關係，而擁有特許的經銷權和更大的惠利。
（2）公司在產品成熟期，將會有一係列的公關與促銷活動來加強品牌在行業中的地位，他能直接給經銷商帶來形象價值的增加。並且，公司還可以以附帶宣傳的形式幫助提升經銷商的地位。
（3）市場的管理是本階段對經銷商業務合作要求的關鍵，也是製訂對其激勵考核政策的重點，嚴格要求經銷商按照公司的市場服務體係來執行。經銷商的獎金或回扣主要將取決於他在這方麵的表現。
（4）取消定量返利政策，淡薄經銷商根深蒂固的銷售量越大獎勵越多的觀念，斷開銷售量與獎金的聯係。
表麵上看，定量返利是激勵經銷商的一個十分有效的手段實際上在這一時期，如果繼續實行定量返利的政策是利少弊多，因為：
（1）經銷商此期間經銷此產品單位利潤十分少，他最直接的想法就是通過銷量的增加來獲取利潤，即所謂的薄利多銷。因此，在操作中，即使沒有激勵，他也會追求量的擴大。
（2）造成此時期價格混亂的根本原因是各商家為吸引客戶，紛紛以薄利為誘餌，甚至平進平出或壓低到產品的成本價以下銷售，本來他還多少有點切膚之痛的感覺，但如果廠家對他進行定量返利，無疑是“助紂為孽”，或者說是“搬起石頭砸自己的腳”。
上述的政策導向中，後二者是廠商馬上可做的，前二者是廠商的長久之計。如果廠商根本不重視新產品的開發，忽視企業與品牌形象力的提升，其業務政策就不能包含這兩項重要內容，這樣他終究會失去經銷商對他的信任與期望，後二者的政策即使在短期內取得明顯的成效，長期看還是要流產失效的。所以，新產品的跟進與形象力的提升是一個高位動作，廠商不僅在對經銷商的業務政策中貫徹這個指導思想，而且，在自己的戰略中也應該實實在在地貫徹這個思想。這是問題的根本所在。這個思想如果用專業術語來表達，就是通過加強渠道中的專家力與說服力來減少渠道衝突。仔細想想，為什麼寶潔公司的產品即使沒有利潤，經銷商仍然不“犯價作亂”呢？
徵型區域市場推廣細節
微型區域市場推廣的作用主要有：
（1）迅速提高售點的鋪市率，為廣告提供市場基礎。
（2）最快速反饋市場信息。
（3）控製市場，打擊對手，抵禦競爭。
（4）營造氣氛，煽動消費者。
對於剛剛上市的新產品，市場推廣對打開銷路會起到事半功倍的效果。
進行區域市場推廣之前，需要製定一份翔實的計劃。內容包括：推廣區域、責任人、行程地點、時間、參加人、終端用品數量、費用支出等等。計劃製定要合理，具有可行性。
為使區域市場推廣能有條不紊地進行，下麵這些準備工作必不可少。市場推廣參加人員一般在三人以上，為了避免混亂局麵出現，在出發前要有明確分工，並賦予相應的責任。
（1）主講：負責談判。
（2）出納：負責送貨、結賬。
（3）宣傳員：負責氛圍的營造，宣傳品與贈品的保管。
大家雖然分工，但分工不分家，在推廣過程中，應精誠合作。在具體執行中，以售貨為主線，其他內容可以在售貨過程中
穿插進行。其全過程可分為下麵幾個步驟：
1.接近
即以不速之客的身份拜訪客戶，這分為初訪和複訪。
（1）初訪：完全以陌生人的身份訪問客戶。作為業務員要能承受客戶的冷淡與拒絕，堅定信念，以百折不撓的精神把產品推銷出去。作為業務員要能根據當時的情境，找到一種和客戶接近的方法，為成交作一個良好的鋪墊。
怎樣接近呢？各人有各人的方法，下麵介紹幾種：
·調查接近：以市場調查的方式接近客戶。
·詢問接近：這是一種常見的方法，要讓對方明確自己的身份。
·幫忙接近：抓住機會，幫助對方陳列等和對方接近。
·讚揚接近：適時、適地、適當地誇獎客戶。
·贈品接近：用公司漂亮、新奇的禮物來吸引對方。
·求教接近：向客戶請教產品銷售中的問題。接近客戶的過程中，業務員要注意下列事項：
·良好的第一印象，注意儀表、談吐。
·喚起客戶的注意力。保持目光接觸；利用“實物”（產品或資料）作道具；學會逗人笑，人們比較喜歡可笑的事、可笑的人；把客戶拖入推銷的過程中。
·及早跟客戶找到語言上的共鳴。
（2）複訪：再次造訪，相比而言，更容易達成跟客戶的默契，要注意禮節、問候，要與初訪有所變化，使客戶感覺到關係更進一步。
2.商談
這個過程實質便是引起客戶的興趣與認同，激發購買欲望的過程。作為銷售點的老板，他們希望采購的貨好銷而且可以賺大錢。在跟客戶商談過程中，應引出客戶的需要，然後推銷自己產品的個性和特色，以及這種特色給客戶帶來的益處。
商談中要注意下列一些方麵：
（1）聽客戶多說，不與其在觀點上爭論。
（2）利用動員性的資料，引起對方的興趣。
（3）讓客戶感覺到需要，主動提出看樣品。
（4）借助《推廣工作記錄表》，告訴對方前麵走過的一些售點的進貨與銷售情況。
（5）感染和利用在場的其他人，旁邊的人有時起決定作用。
（6）表情要自信，語氣要肯定。
在商談過程中，客戶不會很爽快地就接受產品，拒絕或反對購買產品是一種很常見的現象，理由如下：
（1）討厭業務員；
（2）討厭產品，一是不熟悉產品，二是賣過不好賣；
（3）經濟理由，價格太貴；
（4）客戶太忙，沒時間聽你說；
（5）銷售同類產品；
（6）客戶為老年人，思想較固執；
（7）不願意整箱購買，希望代銷；
（8）為了了解價格的合理性；
（9）擔心送上門的貨質量無法保證，曾經有過上當受騙的教訓。
對於客戶的拒絕，要能找出好的對策：
（1）但是法：先順從客戶，同時提出自己的理由。
（2）詢問法：重新調整產品的賣點。
（3）否定法：絕對否定客戶的懷疑。
（4）故事法：以實際事例應對客戶。
（5）其他對等：數據法、返投法、資料活用法、轉移話題法等等。
3.成交
達成成交是一種激動人心的事情，長時間的磨牙，終於有了實質性的回報，下麵就具體分析：
（1）容易成交的情況：
·對業務員本人有好感。
·看過產品廣告，對產品有奵感。
·有人曾經來詢買過。
·曾經賣過這類產品，好賣。
·熟悉的人在旁邊說好。
·自己曾經吃過（用過），對產品特色深信不疑。
·生意做得好，進不多的貨無所謂。
·認真與業務員討價還價。
·對產品品嚐（試用）後比較滿意。
·對贈品表示興趣，並為贈品的數量討價還價。
·客戶為假設成交後的售後服務擔心。
·對產品的某特點或賣點表示讚揚之時。
·詢問車上有無貨物。
（2）促成成交的方法：
·直截了當，懇求顧客成交。態度要自信，語言要誠懇。
·多次向客戶提出成交要求。在要求過程中，讓對方訂貨的數量可逐步削減，堅持就是勝利。
·先假定顧客要買。無論是說話還是行動都認定對方會買，如把貨物送到櫃台上，打開，把產品放到貨架上。
·借助《推廣工作記錄表》，告訴對方已經進貨的店家及進貨的數量，這樣對方會由於從眾效應而購買。
·說一些緊急情況，人為製造緊張氣氛，如早晨出來帶了100箱貨，現在隻剩下幾箱了！”
·問一些小問題，采用二者擇一法，如：“三箱還是五箱？”或是大數報量給你搬十箱好嗎？”對方會說太多了，五箱就夠了。”
·利用誘餌法，利用贈品或品嚐品。
·先懸掛橫幅，布置氛圍，然後再談進貨。
（3）注意事項：
·確認好產品的品種、數量、金額。
·送給對方名片，便於以後購貨。
·不要露出得意之態。你的高興，客戶會有上當受騙的感覺。
·表示成交感謝，要留下來至少一分鍾，不能馬上就跑。
·認真填寫《推廣工作記錄表》，便於以後進行售後服務。
·幫助客戶進行產品陳列。
每日推廣結束後，執行人填寫好《市場推廣完成情況表》。在市場推廣活動中，被指定為推廣的督導人要擔負起相應的責任，關注活動的全過程，跟蹤效果，及時反饋，並根據實際情況做出合理調整。推廣活動結束後，及時會同執行人員和督導人員進行總結，相關記錄表彙總存檔，並作獎懲依據。