因此，一個商人首先應該思考的問題不是品牌帶給自己的利益，而是向消費者正確描述這個品牌帶給消費者的好處在哪裏。當然，消費者的需求、利益是多樣的，但是在這些需求、利益之中，必定有相對集中的幾個方麵。空泛的廣告主題隻會分散消費者對品牌的注意力，反而不利於消費者心理印象的形成。
再次，第一次廣告投放應該蓄意足勢。沒有集中曝光的廣告，其效果必定不好。這是因為消費者是健忘的，如果不能在短時間內多次衝擊他們的視覺和聽覺，消費者就很難牢牢地記在心裏。有人把廣告形容成“轟炸”，就是這個道理。一些小生意者在投放廣告時，喜歡細水長流，實際上這樣的效果微乎其微，基本上起不到作用。
最後，選擇廣告傳播方式以及媒介要科學。誰也沒有想到一個沒有做過電子產品銷售、也沒有操作過炊具的蜥蜴團隊，能在短短的時間內把好記星和樂無煙在全國搞得紅紅火火。蜥蜴團隊不僅讓廣告主題貼近消費者利益，他們選擇的廣告媒介也非常科學。蜥蜴團隊有一個非常有名的說法：“要快就選擇報紙做軟文，要穩就得上電視”，其實，他們所遵循的正是廣告投放的時效原則，在預算範圍內，應該選擇最能產生效應的廣告宣傳方式和媒介。
總之，廣告能產生好的效應，不在於花了多少錢，而在於廣告是否以消費者的心理需求為基礎，緊扣消費者的利益，並結合自己的產品特性，通過最佳的表達方式進行宣傳，隻有這樣，廣告才能發揮出其應有的效力，才能吸引消費者的目光，並讓消費者永遠記住你的產品。
有效炒作商品的賣點
2001年9月1日，北極絨羽絨服廣告在央視播出：主持人說完“到底是鵝好，還是鴨好”，一隻英武漂亮的大白鵝立即昂首高鳴，而旁邊的鴨子則無奈地趴在一邊，默然無語。
這則廣告播出後，迅速掀起了驚濤駭浪。一時間，“鵝鴨之戰”的標題頻頻見諸報端，羽絨服行業就如同開了鍋一般。有人認為“鵝絨優於鴨絨”是蓄意炒作，也有人認為是有意誤導市場，但事實告訴我們，該問題越受到爭議，北極絨的名聲就越大。這場交鋒使消費者知道了兩點：鵝絨比鴨絨好，北極絨用的是鵝絨。這就是北極絨宣傳自己的方式——抓住差異點。
為自己的產品做宣傳，一定要選對方向。其中，極為重要的一點就是要抓住產品的差異點，這樣才能比別人多賺錢。經營者找到這些差異點時，隻要圍繞著差異點做廣告就可以了。然而，消費者買東西時常常並不了解廠家所宣傳的差異點。造成這種結果的根源就在於，這種差異點沒有放大到足以說服消費者的程度。
要真正說服消費者，就要使商品差異點全麵地進入其內心。要做到這一點，有兩種手段最為常用，一是大規模、高密度的廣告投放；二是通過事件營銷，用凸透鏡的放大效應數倍放大這種產品的差異點。很顯然，第一種手段是在沒有辦法的情況下實施的下策，而第二種方式則是上策。
通俗地講，差異點也就是產品自身的賣點。在任何買賣中，賣點都是非常重要的。找出或者確定賣點是做買賣的重頭戲。要進行有效的炒作，更加離不開賣點。因為炒作不能憑空想象，而應該立足於品牌、產品，依據賣點進行炒作，這樣才能讓消費者接受。賣點是炒作成功的重要支持點，能夠讓消費者信服。賣點最重要的一點就是要盡量優於或區別於其他同類產品，要有自己的個性特點。
在激烈的市場競爭中，做生意既要大膽，又要有創意。成功的商家通常都會以新穎別致的炒作手法，擴大賣點的影響力，以獲取最大的效益，最為常見的方法就是在廣告語和名稱上出彩。其中，廣告語式賣點炒作如娃哈哈的“喝了哇哈哈，吃飯就是香”、樂百氏的“27層淨化”、農夫山泉的“農夫山泉有點甜”、海飛絲的“頭屑去無蹤，秀發更出眾”等，名稱直接體現賣點的如“腦白金”口服液等。這些有效的炒作都給消費者留下了深刻的印象，也給商家帶來了巨大的經濟效益。
炒作賣點是深通人心的生意經，因此，做生意應該掌握產品的賣點。賣點主要有以下幾種：
（1）賣品質。一般來說，產品的品質最為消費者所關心。通常賣品質又以賣“專家”、賣“故事”、賣“售後服務”、賣“專業”的形式來宣傳產品。在媒體上，常常是以產品品質方麵的專家、學者等現身說法的方式來滿足消費者的心理需求，從而使產品與消費者更接近。
（2）賣品牌。其實，這是為了給消費者創造出一種心理舒適與精神滿足。事實上，在當今的社會，心理舒適與精神滿足已經超越物質而成為消費者渴望得到的最重要的價值。
（3）賣特色。如果產品具有區域性、曆史性、民族性、稀缺性、技術領先等優勢，也通常被企業拿來作為賣點。
（4）賣情感。像麗珠得樂的“其實，男人更需要關懷”曾感動許多人，引發了購買熱潮。這種情感氛圍的營造是一種深入人心的炒作手法。
（5）賣服務。隨著社會的發展，消費者對服務的需求越來越高，聰明的商家適時地推出了各種服務：親情服務、24小時服務、貼身服務等，還有親身體驗產品、個性化服務、客戶定製服務、送貨上門服務等，這些都讓消費者獲得了更加舒適的消費體驗。
（6）賣文化。在一種文化環境中，審美疲勞往往會使得人們對另一種文化具有好奇心，而且文化往往是時尚流行的先鋒，因此，文化賣點常常被有心的商家關注，而傳統古典文化、鄉村民俗文化、西方浪漫文化等文化產業的興起，都是為了迎合消費者的多變需求。
做生意離不開賣點，更加離不開對賣點的炒作。隻有不斷發掘產品的賣點，再加上更好地炒作，加深消費者對自身產品的印象，產品才能得到暢銷，生意才能做大。
然而，不同的炒作方法收到的效果卻是一樣的。一些獨特的炒作方式，也會給消費者留下深刻的印象。
在美國的一次訂貨會上，各家公司都千方百計地為自己的產品做宣傳，各式各樣的招數紛至迭出，其中有一家公司的宣傳方法令人耳目一新：事先，他將一隻小猴子裝在用布蒙住的籠子裏帶進了會場，待輪到他上台的時候，他就把小猴子放在自己的肩膀上，然後走上講台。沒想到，剛一登台，那隻小猴突然懼場亂竄，一時之間，場內騷動不已。好不容易那名代表把小猴子安撫好，會場恢複了平靜，而那名代表隻說了一句話：“我是來推銷白索登牙膏的，謝謝。”然後，一鞠躬便飄然而去。大家對此不由一愣，連忙相互打聽怎麼回事。結果，白索登牙膏的銷量大漲。
其實，這種炒作方法的目的就是用奇怪的方式喚起人們的“奇異心理”，以引起人們對自己產品的廣泛注意。首先，有奇怪的行為在前，以引起別人的注意；接著，以簡單而明確的話語介紹產品，讓人們迅速記住了產品名稱；更為重要的是，由奇怪行為而引起的相互問詢與猜測讓產品的影響力迅速擴大。這種獨特的思維以及奇妙的炒作方式，對生意非常有幫助。
世界著名的利普頓茶葉公司也曾經采取過類似的方法。公司剛開業時，為了打開市場，引起消費者的關注，利普頓公司買來兩頭小豬，先把小豬用各色緞帶精心打扮一番，再分別在它們的身上掛上兩麵小旗，旗幟寫上“利普頓茶葉吸引了我”、“我現在就去利普頓”等字樣，然後派人趕小豬穿行於繁華市區，以此引起大家的興趣。這種標新立異的宣傳方法，讓大家對利普頓公司留下了較深的印象。
炒作的直接目的就是為了吸引大家的眼球，獲得人們的關注。而商業炒作則是為了在吸引消費者注意的基礎上，擴大品牌的影響力，從而獲取更為豐厚的利潤。
美國某集團想創辦一本新雜誌，對於如何引起消費者的興趣，打開發行市場，集團中的各位智囊都出謀劃策。其中一個主編想了個好辦法：把當年的聖誕節定為雜誌的創刊日，並在雜誌發行當日進行銷售。尤其特別的是，這個主編認為應該讓裸體模特在紐約的各個地鐵站銷售。
這個方案得到了大家的一致讚成。為了讓人們對新雜誌發行的消息更明確，主編請了很多記者、自由撰稿人，讓他們對“新雜誌發行使用裸體女模特進行銷售”這一話題進行辯論，並在各個報紙上進行宣傳。
辯論分為正反兩個方向：正方認為裸體銷售體現了美國人民張揚的個性，是自由熱情的體現；反方則認為裸體銷售會不利於道德教育，並會對社會文化造成糟糕的影響。
正反兩方的辯論常常在各種媒體中出現，引來了民眾的關注。爭論一直持續到了12月，聖誕節馬上就要來臨，這時，民眾對於“新雜誌裸體銷售”的關注程度越來越高。到了聖誕節，眼看轟動的炒作就難以收場了，該雜誌的主編便在一家權威報刊上登了一則啟事：“由於警察局認為裸體銷售會造成交通擁堵，不利於公共安全，因此裸體模特宣傳取消，雜誌銷售照舊。同時，為了補償大家對本雜誌創刊的關注與見證，本次發行活動將附贈裸體模特寫真台曆一本”。結果，雜誌一上市就開始大賣，有的地方竟然出現了搶購熱潮，新雜誌發行獲得了空前的成功。
在這個故事中，商家始終都在吸引大家的目光，先采取頗具爭論的話題進行炒作氛圍的營造，勾起大家的興趣，讓大家對事件的發展態勢充滿期待，接著讓大家進行討論，引起“一石激起千層浪”的效果，目的是擴大人們的興趣，然後就是及時收場。
收場在炒作中是非常重要的，難以收場的炒作並非成功的炒作，尤其是商業炒作一定要做好收場工作，因為收場的作用就是彌補人們的心理缺失，如果最後無法收場，人們就會感到遺憾，對炒作的商家有不好的印象。由此可見，采取標新立異的方法吸引人們的眼球，一定要注意迎合消費者的心理滿足感，否則就會前功盡棄。
所以，商家為了得到一個最好的效果，常常是挖空心思想辦法，目的就是為了擴大產品的銷路，從而為自己創造更大的利潤空間。
讓“局外人”替你說話
在商品交易過程中，客戶最關心的是商品是否如介紹的那樣好，並在急需時能及時提供服務。那才是人們想要的東西。但有時商家的話不足以說服他們，客戶會想：“王婆賣瓜，自賣自誇，他那樣說不過是為了賣出東西。”
然而，當他們聽到其它很滿意的客戶的話時，其分量就不一樣了。而這個滿意的客戶，無論你怎樣做，隻要你能讓他為你說話，那所得到的效果是天壤之別，隻不過他說的都是真話而已。
有一位叫伯雷的複印機經銷商去拜訪了和他有良好關係的一些客戶，他們因為伯雷提供的優質服務而經常從他那兒購買東西。伯雷問他們每一位：“你對我提供的服務滿意嗎？”他們回答“是”，於是伯雷說：
“幫我一個忙可以嗎？”
“當然可以，伯雷。你想讓我做點什麼？”
“我想請你告訴我，我提供的什麼服務使你特別滿意？”
“OK，伯雷。我最喜歡的是……”
“先等會兒，”伯雷打斷道，“你不介意我把它錄下來吧！”
“當然不介意。”
於是伯雷隨手把錄音機放到客戶前麵，同時說道：“你瞧，有人拿不定主意購買我的東西時，我想把這盤磁帶放給他們聽。”
“沒問題。我很高興說兩句。”
事情是這樣的，伯雷正在銷售門羅牌複印機。雖然公司對他的銷售工作評價較高，但他覺得可以做得更好。隻不過他遇到的比較特殊的問題是如何向從沒聽說過門羅的人們介紹產品。
經過分析，伯雷得出一個結論：銷售員對客戶說的話作用不大，因為談話是很廉價的。必須采取一種方式向客戶表明：買我的東西比買別人的實惠。伯雷問自己：“如何讓潛在客戶知道，我提供的額外服務值得他們與我做買賣？”
突然，一個念頭像閃電一樣閃過伯雷的腦海：“我要讓客戶幫我銷售！”
於是，便出現了開頭的那一幕。在客戶的配合下，伯雷提一些如“售後服務如何？”之類的問題，然後閉上嘴靜聽對方的精彩敘述。
“沒有出過問題嗎？”伯雷又問。其實他知道，對於複印機這樣的機械設備，不可能一點運轉錯誤都沒有。
有一個房地產經紀人，曾堅持要伯雷立一張字據，說如果她的設備運轉不靈時必須借一台過去使用，以免她的銷售人員在繁忙的周末因缺少複印機而耽誤工作。
現在，當伯雷又找到她並把錄音機麥克風遞過去時，她熱情地描述：
“我們的機器不會在急需的時候出問題。有一個星期六上午，它碰巧不靈了，使我們著急了一陣。我想起伯雷給我的家庭電話，他曾說：‘你需要我時，全天24小時隨時打電話來。’因此我當時沒抱多大希望。但是情況緊急，於是我打電話給他：‘伯雷，複印機不幹活兒了，你能幫我忙嗎？，伯雷說：‘我半小時內趕來，並帶上一個機子借給你們，這個周末你們可以用它，等周一上午我們的服務人員修好你的機器再還給我。”
這盤磁帶真幫了伯雷的大忙，他很難記清有多少次，麵對處於防禦狀態並難以下決心的潛在客戶，使用了這盤錄音帶而與客戶做成了買賣。
伯雷還從所采訪的客戶那裏拿到一些有關他或她的錄音談話的評論推薦信。這些信更證實了錄音采訪的真實性。伯雷把這些信放到塑料散頁夾裏。由於大多數人沒時間看整封信，伯雷就用黃色彩筆把支持錄音談話的一兩個關鍵句子勾出來。磁帶和信件使伯雷擁有了更有力的工具。
伯雷的磁帶上都有客戶自己的簽名。當潛在客戶聽到磁帶上的評價時，他們的疑慮自然消失，因為他們可以和磁帶上的人直接聯係。然後伯雷這樣收尾：“我們是否繼續做點什麼？”“好，好，伯雷，我們什麼時候能拿到貨？”
伯雷的銷售績效，來自他的這個偉大的創意。這是一種可用於銷售許多產品的廉價的工具，也是對付反對意見的有效手段。正如伯雷所證實的，這種手段對完成直銷活動有著極好的效果。
有一位朋友幾年前打算購買燃油鍋爐，各家公司的推銷員聞風而動前來推銷，其中一個提供了一份他們公司用戶的聯係方式，建議他向這些用戶詢問他們公司的燃油鍋爐的性能。
這位朋友向其中一些熟悉的人打電話谘詢這種鍋爐的情況，最後和這個推銷員做成了這筆生意。這件事雖然過了許多年，可這位推銷員還不忘誇獎這種非常有效的推銷方法。
關於這一推銷技巧，成功學家戴爾。卡耐基還講過這樣的一個例子：
戴爾曾打算去加拿大旅遊，希望下榻到一家設施高檔、服務周到、內容眾多的飯店。一些推銷員對這條消息如獲至寶，紛紛向戴爾先生推銷說他們的飯店可以滿足他的需求，結果讓他不知如何選擇。後來他看到了一封與眾不同的信，信中建議他給一些曾下榻過他們飯店的人打電話谘詢飯店的情況。
戴爾發現名單當中有一個人是他認識的，於是給他打電話谘詢。這個人對這家飯店大加稱讚，並極力向戴爾推薦，最後戴爾選擇了這家飯店。