小“賄賂”換得好收益
一丁點的小恩小惠或許在關鍵時候會影響到一個重大生意的成功與否。
在一次產品推廣會上，主辦人對所有來的客戶均贈送20塊錢的紀念品。該公司的負責人認為：因為每個人都喜歡貪小便宜，可是他們又絕不願平白無故地接受別人的東西，因此他們就會以盡義務的態度來參加銷售會，甚至會敞開胸懷來傾聽對方的解說，唯有如此，他們才會覺得受之無愧。而一切結果也正如他所說的，“那些平白接受了小惠的人往往會假意告訴自己和那些推銷員，他們是因為真正對商品感興趣，才來參加這次推廣銷售會的。”
區區的20塊錢，使原來懷疑的大眾變成了積極的聽眾。一個美好的晚會以及一些小恩小惠並不是賄賂，提供這些平常的招待，也不是敗德的事情，它們的目的隻是要使買主更能接受賣主的訊號而已。那些吝於支出酒餐費的公司，隻會徒然增加銷售方麵的困難，相比之下，不肯花錢的賣主，實在是太不明智了。
一個成功的商人就是善於利用人們無功不受祿、無勞不受惠的作人原則。所以，經常給客戶施些小恩小惠來促使這筆生意的談成。例如，在生意還未開始做的時候，先請客吃頓飯，或給客戶先送一些小禮物，來提高買賣的成交率。
北京的“萃華樓”飯莊是經營山東風味的老字號，至今已有六十年的曆史了。早年在同行競爭中屢出奇招。比如設立小吃部，供應經濟小吃和簡便炒菜，招攬中下階層顧客；及時搶鮮，增添時令菜肴，張貼告示招待喜好品鮮的美食家；還有“外賣”與“外送”等。其中最受歡迎的，就是對生、熟顧客免費贈送“敬菜”。所贈之菜均屬名優高價菜，以此表示對來店貴客的謝意和尊敬。當然，所送“敬菜”的高低，要看消費者的開銷而定，這是自然的，是絕不會吃少敬多的，贈送“敬菜”實質是一種變相的讓利行為。
每個人在花錢購買商品或者服務時，都期望獲得足值的回報，即等價交換。如果當他發現自己付出100元，而獲得110元等價的物品時，這多出的10元錢價值會使其產生大於10元價值的錯覺。因為在他看來，這10塊錢是自己不花一分錢多餘獲得的純利潤。而購置的100塊錢貨物或服務是花費了100塊錢的等價交換的結果，除了滿足其他的消費需求之外，自己並沒有占多少便宜！這部分的交易純利潤為零，而那部分返還價值明顯大過於這部分正當交易，所以在這些收獲蠅頭小利的消費者眼中，商家的這一舉措顯得很富有吸引力。這就是俗稱的“小利情結”，精明的商人經常針對消費者這一“軟肋”，把它運用到各種營銷策略中以牟取豐厚的利潤。
武漢曹南山以賣“手抓炒豆”白手起家，成為雜貨巨富，他成功的秘決也在於“巧讓利”。不要小看他多給顧客幾粒炒豆子，因此而收買到的人心，卻是無比強大的力量。不然，他怎麼會從一個提籃叫賣的串街小販，變成了舊武漢的巨商呢？
休看滴水不起眼，江河湖海始其源。這就是讓小利而獲厚富的經營之道。
商家在做生意時講究的是公平競爭。可一旦市場開張，各個商家猶如八仙過海，各顯神通，使盡十八般武藝，為的就是爭奪更多的顧客，獲得更大的財富。這些武藝中有一項值得一提，那就是讓利。
讓利它就是在等價交易的基礎上，賣方適當讓出自己的利益所得，返還給買方，給予買方物超所值的感覺，從而加深其對於賣方的好感，逐漸成為你的忠實交易對象，或者招引更多的顧客慕名而來。正如本文開頭舉的例子一樣，“萃華樓”所送“敬菜”都較名貴，用以表示真誠奉贈之情義。用高價名菜才好打動顧客的心，才會感到真優惠，才能因此而編織下難忘的“情結”。同時也顯示了店方的大度而無小家子氣。
常見的應用有兩種：
一類是量的應用，“足尺加一”就是經典技法。這曾是過去布業同行無人不曉的招攬顧客之法。當然也有反其道而行之者，隻標榜在口頭上，實際量布時，手頭一緊，便把讓出去的尺寸又收回來了，是在“做手腳”明加暗不加地欺騙顧客。還有的在布沒有賣出之前，使用“魔法”將布拉長，顧客買回家一量，確也“足尺加一”了，可待到一下水，便又抽縮回去了。如此弄虛作假，能不傷害顧客？而有的布店，如舊時的北京“瑞蚨祥”和上海的“協大祥”布店等，說讓真讓，贏得顧客信任，競爭中屢戰而連勝。
而另一類巧妙運用之道就是在質的方麵做文章。“按質論價”是人人皆知的一條商業法則，在競爭中同等質量的商品可以用降低售價的形式讓利；也可以把同樣價格的商品提高一些質量，達到讓利的目的。如天津正蚨德茶莊，過去就是用“價同質高”的方法擠垮競爭對手的。而北京瑞蚨祥綢布店，從前用“質同價低”的手段戰勝對方。在質的方麵做文章需從實際出發，靈活多變，依形勢發展而決定方針策略，才可立於不敗之地。其關鍵是讓顧客真正得到便宜，得到實惠。
市場上有句名言叫做“巧買的哄不了拙賣的”，與其並列的還有“買的沒有賣的精”，都說明商人難鬥。原因是他在“暗處”，你在“明處”，你根本不知道他的進價是多少，也就不知道他加了多少價，說了多少“謊”。你覺得“砍價”夠狠了，他無奈地說“賠錢”賣給你。可到底誰占了誰的便宜呢？隻有他心裏一清二楚，而你卻隻能是“自以為”而已。
現在許多的商場超市都有了會員卡，這種積分得優惠、購物送實惠的做法為他們贏來了大量固定的客戶。
這種小恩小惠的賄賂隻適用於增加感情上的交流，這種辦法也許會獲得一時的良好效果，但是很快會被人仿效，因此，必須經常改變方式，交替使用，才能收獲人心，在競爭中立於不敗之地。
做交際圈裏的樂天派
在交際圈裏，由於老板們經常為經商搞得身心俱憊，所以他們都很希望在圈子裏有一些能說會道、幽默詼諧的朋友，也總希望出現那種令人歡快的場麵，而能夠製造歡樂氣氛的人則更受大家的歡迎。如果你能應時而生，那麼，你的人氣想不好就不可能。有了這種樂天派的活躍人物，還會有誰不願意和你交朋友、做生意呢。下麵幾種方法可幫助你成為交際圈裏的樂天派。
（1）寓莊於諧
商務社交中需要莊重，但自始至終保持莊重氣氛就會顯得緊張。寓莊於諧的交談方式比較自由，在許多場合都可以使用。用風趣、詼諧的語言，同樣可以表達較重要的內容。當年毛澤東主席在接見國民黨談判代表劉斐先生時說：“你是湖南人吧！老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪。”這番話頓使劉斐先生的緊張情緒減去了一大半，打消了拘束感，緊張的會談氣氛也因此緩和了下來。
（2）誇張的讚美
老朋友、新同事見麵後，不免介紹寒暄一番，這是個極好的活躍氣氛的機會。借此發表一番“外交辭令”，把每個人的才能、成就、天賦、地位、特長等作一種誇張式的炫耀與渲染，這可使朋友們感到自己深深地為你所了解、所傾慕。尤其是利用這種方式把朋友推薦給第三者，誰也不會去計較其真實性，但你卻張揚了朋友們最喜歡被張揚的內容。這種把人抬得極高，但沒有虛偽、奉承之感的介紹，會立即使整個氣氛變得異常活躍。
（3）引發共鳴感
朋友、同事相聚時，最忌一個人唱獨角戲，大家當聽眾。成功的社交應是眾人暢所欲言，各自都表現出最佳的才能，作出最精彩的表演。為達到這一目的，就必須尋找能引起大家最廣泛共鳴的內容。有共同的感受，彼此間才會各抒己見，仁者見仁，智者見智，氣氛才會熱烈。所以，你若是社交活動的主持人，一定要把活動的內容同參加者的好惡、最關心的話題、最擅長的拿手好戲等因素聯係起來，以免出現冷場。
（4）有魅力的惡作劇
善意地有分寸地取笑、調理朋友並不是壞事，雙方自由自在地嬉戲，超脫習慣、道德。遠離規則的界限，享受不受束縛的“自由”和解除規則的“輕鬆”，是極為愜意的樂事。惡作劇具有出人意料的效果，它起於幽默，導致歡笑。人們在捧腹大笑之際，會深深地感謝那個聰明的快樂製造者。