(模擬談判過程不受案例實際結果影響)
製造商（美方）介紹
美國蘋果公司（Apple,Inc.）是世界著名的頂級IT製造商之一，核心業務是電子科技產品。蘋果公司在美國上市公司中，不僅股價高，其股票總市值也數一數二，擁有大腕級品牌，可謂是財大氣粗、名聲鼓噪。在2007年年初，蘋果公司推出了係列iPhone高端智能手機，由於該機不僅具有靚麗的外殼，而且開發了全新的數據、信息、娛樂等功能，引領了移動互聯網使用終端的新潮流。上市當日，吸引了眾多粉絲在美國紐約曼哈頓第五大道上排隊搶購iPhone手機，消息也像颶風一樣在全世界擴散，擁有iPhone手機可謂是一種時尚，市場上也是一機難求。
經銷商（中方）介紹
中國聯通公司是中國電信行業三大移動通訊運營商之一。在過去的移動通信第二代（2G）時代，中國移動公司占據用戶市場絕大部分份額，而中國聯通公司雖然在中國是家喻戶曉的，也是上市公司，然而本身業務的開展卻一直處在舉步維艱的狀態，手機用戶數量及自身規模遠不及中國移動，麵臨嚴峻的業務競爭和窄小的生存空間等多重壓力，聯通公司寄希望在未來的新一代通信技術3G應用時代，能夠占領更多的市場份額，吸引更多高端消費客戶，扭轉其在過去2G網絡運營業務中的頹勢，依靠工信部隻發給聯通公司的3G牌照，即WCDMA這一在世界範圍內相對成熟的網絡技術，在業務上打一場翻身仗。
產品介紹
傳統意義上的第二代移動通信技術（2G）年代，移動運營商們主要靠語音話務來賺錢，當移動通信技術發展到第3代(3G)時，運營商們不能再靠語音話務來提升業務，去賺取更多的利潤，隻有靠源源不斷的數據流量和花樣繁多的增值業務去賺來更多白花花的“銀子”；運營商之間的競爭不再是單純的通信競爭，而是靠在移動互聯網上吸引用戶下載更多的數據流量、購買應用程序、使用信息生活解決方案等來競爭，要實現這一切，需要相配備的使用終端，而美國人蘋果公司CEO（執行總裁）史蒂夫·喬布斯領導他的蘋果帝國適時向市場推出了3G版的高端智能係列手機iPhone，開創了移動設備軟件尖端功能的新紀元，重新定義了移動電話的功能。
談判背景
喬布斯領導下的蘋果公司，有著個性化的產品、忠誠的粉絲，在與許多運營商談判過程中，一貫驕縱強硬，甚至發生過因談判對手的級別不夠，而大發脾氣，凸顯霸氣的談判風格。他堅持要分享本應屬於運營商的利潤，與運營商簽下苛刻的利潤分成條款，即每一個iPhone用戶為運營商貢獻的收入，蘋果要獲得20%～30%的分成，這是蘋果與聯通的競爭對手中國移動公司談判時最初提出的條件。在美國運營商AT&T、法國電信旗下的Orange等運營商身上，蘋果已經通過這一分成模式嚐到了甜頭。讓喬布斯先生沒想到的是，中國移動公司也是一個強硬的談判對手，雙方就iPhone手機銷售分成模式談判已過一年半，沒取得任何進展而陷入僵局。此時中國聯通公司向蘋果公司伸出了橄欖枝，有意銷售3G版iPhone手機。蘋果公司一方麵不想放棄中國電信市場上的這塊大蛋糕，不想失去因其他製造商的智能手機而占領中國市場的機會；另一方麵也顧慮聯通公司的業務能力。這涉及聯通公司能夠銷售的iPhone數量，要不要采用過去在某一地區隻與唯一一家運營商合作的做法等，蘋果要考慮的不能放棄對價值鏈掌控的利益需求。
聯通公司是在得知競爭對手中國移動與蘋果公司談判陷入僵局的背景下，向蘋果公司發出合作的訊息。雖然剛與中國網通合並後麵臨著業務重組、內部管理、人員安排等重要事務，但自身獲得了工信部頒發的3G牌照WCDMA，這一網絡技術是比較成熟的，3G版iPhone 製式是與之相匹配的，技術上直接使用不成問題。聯通的顧慮是蘋果尚未與中國的任何運營商達成合作，還沒有在內地正式推出iPhone，但僅在中國運營商的網絡中，水貨iPhone用戶就已超過百萬之眾，這將影響未來正版的iPhone銷售，一方麵要考慮與蘋果合作談判達成一致，傍上iPhone明星終端，在3G業務上打翻身仗；另一方麵還要考慮在簽訂合作協議時未來銷售數量及營銷模式所可能產生的風險和壓力，喬老爺會不會“一女二嫁”也是要考慮的問題。
談判目標
製造商與經銷商在iPhone手機營銷模式上力求達成一致。
時間/地點
2008年3月，美國加利福尼亞蘋果公司總部。
模擬要求
團隊組織（人員調配及分工安排）;設定談判方案;談判組織與展開。