(模擬談判過程不受案例實際結果影響)
製造商(美方)介紹
美國蘋果公司（Apple,Inc.）是世界著名的頂級IT製造商之一，核心業務是電子科技產品。蘋果公司在美國上市公司中，其股票總市值數一數二，擁有大腕級品牌，可謂是財大氣粗、聲名遠揚。在2007年年初，蘋果公司推出了係列iPhone高端智能手機，由於該機不僅具有靚麗的外殼，而且開發了全新的數據業務、信息處理、娛樂等10多萬個應用程序功能，引領了移動互聯網使用終端的新潮流。上市當日，吸引了眾多粉絲在美國紐約曼哈頓第五大道上排隊搶購iPhone手機，消息也像颶風一樣在全世界擴散，擁有iPhone手機可謂是一種時尚，市場上也是一機難求，世界上大牌運營商都爭先恐後與蘋果談判聯姻，中國移動公司在當年就率先與蘋果談判銷售iPhone手機。
經銷商（中方）介紹
中國移動公司（中移動）是全球最大的移動運營商之一，擁有全球第一的網絡和客戶規模，中移動是中國在境外上市公司中市值最高的公司之一，也是全球市值最高的通信公司，在中國擁有移動手機用戶占80%左右的份額，實力和規模排在國內幾大移動運營商首位，可謂是龍頭老大，家喻戶曉。中國國內無論是本土的還是合資的、獨資的手機製造商都在開發和銷售適合中移動公司移動網絡製式的各類款式手機，中移動公司一直處在買方市場的強勢地位。但中國工信部給三大運營商發放各自不同的3G牌照後，缺乏TD明星旗艦終端的中國移動在3G市場上將會受到不小的競爭壓力，要保證新增用戶份額不下降，就要與像iPhone這樣的明星品牌合作，繼續維持龍頭老大地位。
產品介紹
傳統意義上的第二代移動通信技術（2G）年代，移動運營商們主要靠語音話務來賺錢，當移動通信技術發展到第3代(3G)時，運營商們不能再靠語音話務來提升業務，去賺取更多的利潤，隻有靠源源不斷的數據流量和花樣繁多的增值業務去賺來更多白花花的“銀子”；運營商之間的競爭不再是單純的通信競爭，而是靠在移動互聯網上吸引用戶下載更多的數據流量、購買應用程序、使用信息生活解決方案等來競爭，要實現這一切，需要配備相應的使用終端，而美國人——蘋果公司CEO（執行總裁）史蒂夫·喬布斯先生領導他的蘋果帝國適時向市場推出了3G版的高端智能係列手機iPhone，特點是高端、時尚，應用程序其他品牌無與倫比，開創了移動設備軟件尖端功能的新紀元，重新定義了移動電話的功能，作為最受全世界消費者關注的手機，僅2008年iPhone在全球銷售已超過1300萬部。
談判背景
2008年主管中國電信產業的部門決定，整合中國電信企業，合並後將保留3家較大的電信運營商，並分別對這3家發放三張不同的3G牌照，中移動將擁有TD網絡牌照，這是國內自主研發的3G技術，尚未進行過成功的運營，而目前蘋果3G版的iPhone製式屬於WCDMA，兩者在技術上還不能融合。有利的是，在中國，蘋果公司未與任何運營商達成合作，還沒有在內地正式推出3G iPhone，不利的是僅在中國運營商的網絡中，水貨iPhone用戶就已超過百萬之眾。為了在3G網絡運營中再占製高點，實現強強聯姻，早在2007年中移動就已放出風來，要把蘋果公司生產的3G iPhone手機引入中國。蘋果公司的CEO史蒂夫·喬布斯先生，在與許多運營商談判過程中，一貫驕縱強硬，傲慢霸氣，他的原則就是要與運營商在價值鏈上分利，對中移動最初提出的談判條件是，每一個iPhone用戶為中移動貢獻的收入，蘋果要獲得20%～30%的分成。此前，在美國運營商AT&T、法國電信旗下的Orange等運營商身上，蘋果公司已經成功通過這一模式進行了合作，如果分成模式不被接受，就應該有價格補貼，增值服務上也不能由運營商說了算。但在市場上占據巨大優勢的中移動公司認為，本身具有的成熟市場和盈利模式不可能接受蘋果如此之高的銷售提成比例，蘋果公司應該按照在國際上iPhone的銷售價格來參考定價，另外中移動一直要求蘋果生產基於TD的3G版iPhone，而iPhone原版支持的格式則是WCDMA。不久中移動公司聽到了有中國其他電信運營商與蘋果公司正在接觸，中移動高層領導決定在2008年12月10日派公司數據部部長組成談判小組赴美國蘋果公司總部就經銷3G版的iPhone手機與蘋果公司進行進一步的談判，力爭早日成為中國唯一一家iPhone手機經銷商。
談判目標
雙方就3G版iPhone手機營銷模式、技術問題等進行磋商，力爭達成一致。
時間/地點
2008年12月，美國加州蘋果公司總部。
模擬要求
團隊組織（人員調配及分工安排）；設定談判方案；談判組織與展開。